Аналіз діяльності сейлз-менеджера

Протягом останніх трьох років позиція сейлз-менеджера (або менеджера з продажу) набуває все більшого поширення в рейтингу найбільш популярних і затребуваних професій, складеному за підсумками роботи кадрових агентств. Це пов`язано з тим, що сфера послуг в Росії розвивається дуже швидкими темпами, а діяльність менеджерів з продажу - це ядро сфери послуг, що забезпечує успіх компанії. Причому, якщо раніше сейлз-менеджер асоціювався з тим, хто продає щось матеріальне (пилососи, заміські будинки чи автомобілі), то сьогодні ця професія більш ніж актуальна і в сфері послуг (наприклад, на фінансовому ринку, в роздрібному банківському бізнесі).

В даний час, незважаючи на актуальність, не існує універсального опису даної посадової позиції. Таким чином, метою нашого дослідження стало складання базового списку ключових компетенцій (СКК) сейлз-менеджера.

В даному дослідженні були використані стандартні для цих цілей методи: інтерв`ю, метод репертуарних решіток Дж.Келли, метод критичних інцидентів. Крім перерахованих вище основних методів, був використаний допоміжний - опитувальник основних компетенцій, розроблений зав. кафедрою ергономіки та інженерної психології СПбГУ С.А. Манічева, що включає в себе шість блоків питань, спрямованих на побудову робочого профілю. Отримані за результатами проведення опитувальника дані використовувалися при якісному аналізі.

Щоб уникнути помилок при аналізі використовувалося кілька джерел інформації про роботу сейлз-менеджерів: в якості експертів залучалися інші співробітники підрозділу, добре знайомі (дотичні) з роботою досліджуваної посадовий позиції.

В результаті ми отримали профіль сейлз-менеджера, що складається з чотирьох блоків, кожен з яких включав в себе по дві-три компетенції. До першого блоку "Особистісні особливості" відносяться гнучкість мислення, творчий склад розуму і цілеспрямованість. Під гнучкістю мислення розуміється комплекс когнітивних характеристик людини, необхідних для виконання таких робочих завдань, як узгодження співпраці з потенційними потребітелямі- з`ясування причин відмовили в сотруднічестве- узгодження кількості, ціни, умов доставки. Творчий склад розуму, як переклад фрустрирующих подій в емоційно-нейтральне русло, використовується при презентації компанії, послуг новим клієнтам-при прийнятті претензії клієнта по невідповідності отриманого товару-индивидуализированном просуванні товару. Цілеспрямованість, наполегливість, прагнення до подолання перешкод, що виникають в процесі роботи необхідні сейлз-менеджеру в процесі узгодження умов сотруднічества- при просуванні товару.

Другий блок "Комунікації" складають основні вектори комунікативної взаємодії: загальна комунікативна активність- командне взаімодействіе- клієнтоорієнтованість.

З усіх компетенцій Загальна комунікативна активність є основною. Від ступеня розвитку цієї якості залежить успішність сейлз-менеджера як всередині компанії, так і за її межами. Однак варто зазначити, що комунікабельність менеджера має рамки, встановлені компанією, згідно з фірмовим моделям зовнішніх ділових інтерперсональних комунікацій (Бардієр Г.Л., 2002). Менеджер зобов`язаний дотримуватися своєрідного "комунікативного дрес-коду", стилю і логіки мови, що відображає позицію компанії.

Командна взаємодія визначається як узгоджена в екстраординарних випадках робота, взаємне інформування всередині групи менеджерів. До екстраординарним випадків відносяться хвороба, відпустка одного з менеджерів.

Клієнтоорієнтованість є другим китом в робочому профілі сейлз-менеджерів. З назви логічно випливає визначення даної компетенції як орієнтація на взаємодію з клієнтом. Узагальнюючи приклади дій сейлз-менеджера в даній компетенції (звернення до керівника напрямку з проханням знизити ціну для окремих клієнтів, створення ексклюзивних умов) можна визначити дану компетенцію, як прагнення задовольнити потреби клієнта, підвищивши його лояльність будь-якими можливими способами.

Третій клас називається "Мотивація". У цей блок входять заангажованість і прагнення до самореалізації.

Заангажованість - своєрідна професійна лояльність, відданість роботі, залученість в профессію- наявність рушійної сили, що спонукає до робочої діяльності, що забезпечує прихильність їй. Це важлива умова практично для будь-якої професії. Заангажованість проявляється у всій роботі.

Четвертий клас включає в себе характеристики: старанність і відповідальність. Цей блок передбачає під собою ступінь свободи дій співробітника, можливість вийти за рамки своїх повноважень, а також рівень і зону його відповідальності.

У компетентнісний підхід до опису діяльності існує інший варіант формування списку ключових компетенцій будь посадовий позиції, що складається з наступних блоків: Структурний компонент, Соціальна впливовість, Соціальна спрямованість, Самоменеджмент. Як було показано, цей варіант не збігається з профілем сейлз-менеджера в даній роботі. Однак ми вважаємо за можливе появу змін в отриманому профілі в ході подальших досліджень.

Бєляєва І.М.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!