Визначення критеріїв профпридатності менеджера з продажу

Постановка проблеми. Структурні зміни, що відбулися в останні роки на ринку праці диктують підвищені вимоги до процесу підбору кадрів. А це, в свою чергу, знаходить вияв у тенденції не стільки витрачати час на підготовку кадрів, скільки грамотно відбирати претендентів, які мають необхідні професійно значущими якостями.

Завданням нашого дослідження було вивчення взаємозв`язку між професійною успішністю менеджерів з продажу та 1) особливостями фрустраційної реакцій- 2) ступенем вираженості певних особистісних факторів.

Процедура дослідження. Робота проводилася на базі Санкт-Петербурзької фірми, що спеціалізується на наданні рекрутингових послуг. Обсяг вибірки склав 20 осіб. Основними методиками, використовуваними для дослідження, були тест фрустраційної реакцій С. Розенцвейга і опитувальник 16 PF Кеттелла.

Для визначення ступеня професійної успішності використовувалися метод експертних оцінок і аналіз відсіву співробітників. Серед працівників були виділені дві групи: професійно успішні і неуспішні (в тому числі і незабаром змінили роботу).

Складання психологічного профілю представників кожної групи дозволило виявити комплекс реакцій, типовий для особистості, що є носієм професійно значущих якостей менеджера з продажу, а саме: Egt; 12, Igt; 8, NPgt; 9 і igt; 5. У той же час, рівень вираженості певних реакцій можна розцінювати як протипоказання для даної роботи: E`gt; 3, Mlt; 1. З діагностичних показників 16PF для успішності в даній роботі значимі фактори А, С і I.

Анкетне аналіз попередньої професійної діяльності дозволив припустити, що для успішної роботи в якості менеджера з продажу значущий досвід роботи із заможними клієнтами (белл-бій, круп`є і т. Д.).

Кутейников А.Н.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!