Як провести переговори

Перш ніж сісти за стіл переговорів, слід добре до них підготуватися. Тільки в цьому випадку можна розраховувати на перемогу.

1. Визначте цілі і завдання.
У вас повинно скластися чітке уявлення про цілі майбутніх переговорів. Складіть список завдань. Формулюючи їх, оцініть, наскільки вони цікаві для інших учасників зустрічі. Продумайте, як представити свої пропозиції в кращому світлі. Підготуйте аргументи, які підкреслять вигоду ваших пропозицій для партнерів.

2. Програйте кілька сценаріїв.
Існують різні підходи до реалізації наміченого плану по досягненню мети. Адже переговори ніколи не йдуть по одному і тому ж сценарію. Проявіть дипломатичну мудрість і заздалегідь намітьте кілька запасних рішень для досягнення головної мети. Постарайтеся передбачити хід подій. Якщо ваші слова не знаходитимуться підтримки з боку співрозмовника, то потрібно зробити якесь нове пропозицію. Не забувайте, що переговори - це торги, мета яких полягає в тому, щоб домогтися умов, які повинні принести вам максимальний прибуток.

3. Стати детективом.
Якнайбільше дізнайтеся заздалегідь про партнерах по майбутнім переговорам. Загляньте в Інтернет і розпитайте своїх колег, може бути, хтось із них вже мав справу з вашим майбутнім візаві. Тоді уточніть, як людина був налаштований, що для нього було важливим, хто для нього авторитет у вирішенні будь-яких питань. А якщо ви знайомі з тим, хто може позитивно вплинути на думку вашого партнера по переговорах, то обов`язково використовуйте цей бонус. Якщо ви дізналися про будь-які колись існували домовленості, умови яких вигідні для вас, то обов`язково приведіть їх в приклад.

4. Зустрічайтеся на нейтральній території.
Будинки, як відомо, і стіни допомагають. Але якщо не вдасться організувати робочу зустріч в своєму офісі, то також не варто вести переговори на «території» партнерів, особливо якщо ви там ніколи не були. Постарайтеся домовитися про зустріч на нейтральній смузі, наприклад в кафе або ресторані. Головне - щоб вам нічого не заважало концентрувати увагу на переговорах. Якщо зустріч буде запланована в незнайомому місці, то заздалегідь подивіться в Інтернеті схему проїзду, а також фотографії інтер`єру обраного закладу.

5. Одягніться до місця.
Не прагніть убити своєю зовнішністю співрозмовника. Одяг повинен бути простий, акуратною і зручною. Класичний костюм - найбільш безпрограшний варіант одягу при діловій зустрічі. Якщо ваші партнери зі східних регіонів, то зупиніть свій вибір на подовженій спідниці і піджаку.

6. Проявіть пунктуальність.
Приходьте вчасно, до початку переговорів. Так ви продемонструєте свою повагу до партнерів. Якщо зустріч відбувається на нейтральній території, а ви виступаєте в ролі сторони, що запрошує, то прийдіть трохи раніше призначеного часу.

7. Постарайтеся зміцнити свій авторитет.
Для того щоб обгрунтувати свої пропозиції, посилайтеся на досвід представників світової бізнес-еліти. Такий прийом додасть особливу вагомість ваших слів. Наприклад, можна сказати: «Те, що я хочу вам запропонувати, вже колись пропонував своїм колегам Стів Джобс (або Джордж Сорос), і подібний проект був дуже успішним ...» Для підготовки подібних посилань буде потрібно заздалегідь дізнатися, кого саме з ділового світу високо цінують ваші партнери.

8. Будьте уважні.
Навіть якщо ви не перший раз зустрічаєтеся зі своїми діловими партнерами, то все одно будьте готові до непередбачених ситуацій. Немає такої людини, яка надходить завжди стандартно. Тому, ведучи переговори, уважно слухайте свого співрозмовника і відзначайте не тільки те, що він говорить, але і як говорить. Тоді можна буде зрозуміти, що йому подобається і цікаво слухати, а що його дратує. Ніколи не перебивайте співрозмовника. Ваші ж аргументи повинні бути логічними і добре збудованими.
Важливо, щоб співрозмовник зміг простежити за ходом ваших думок. Для цього постарайтеся використовувати прості і ясні мовні конструкції. Простіше кажучи, висловлюйтесь зрозумілою мовою.

9. Зберігайте спокій.
Буває і так, що під час переговорів на вас намагаються чинити тиск і хтось із тих, хто сидить «за круглим столом» починає вести себе досить агресивно. Зберігайте спокій і не піддавайтеся на жодні провокації. Не робіть необдуманих вчинків. Дипломатично обходьте гострі питання, взявши на озброєння стандартну фразу: «Можливо, ви і праві, але мені необхідно обміркувати цю інформацію». Так ви даєте зрозуміти, що для вас важливий зважений підхід у вирішенні будь-якої проблеми.

10. Робіть невеликі поступки.
У договорі завжди знайдуться якісь пункти, від яких ви зможете безболісно відмовитися, і таким чином піти назустріч партнерам. Обов`язково намітьте кілька таких малозначущих для вас моментів. Але легко і на першу вимогу іншої сторони на компроміс не йдіть. Намагайтеся не розкривати всі карти відразу. Рішення найважливіших для вас питань залишайте на кінець. А коли вже наблизитесь до їх обговорення, вам буде легко нагадати своїм партнерам, як багато ви вже їм поступилися.

11. Завершуючи переговори, ще раз чітко сформулюйте і озвучте досягнуті домовленості, наприклад, про терміни підготовки бізнес-плану, про чергову зустріч. У переговорів повинен бути конкретний результат.

Автор Єременко Олена

прочитайте ще
Як проводити переговори
Ведемо переговори