Ведення переговорів

Переговори - це мистецтво, а не головний біль
"Для мене Ділові перемовини майже завжди закінчуються головним болем. Найчастіше це справжня битва ", - приблизно так описує свої переживання керівник великої торговельної фірми. Безумовно, для участі в битві, метою якого є власна перемога, необхідні максимальна закритість і постійна напруга. І головний біль - майже неминуча складова даної ситуації. Чи завжди стратегія конфронтації і конкуренції ефективна в ділових переговорах?

Проста схема допоможе нам знайти відповідь на це питання. Різне поєднання двох показників - інтенсивності досягнення власних інтересів і інтенсивності допомоги в задоволенні інтересів співрозмовника, утворює чотири стратегії ведення ділових переговорів.

Низька активність в задоволенні власних інтересів і низька зацікавленість в інтересах співрозмовника описують стиль ухилення або уникнення. Схожим чином маленький хом`ячок шукає безпечну норку в надії сховатися від хижого птаха. Іноді ця стратегія допомагає - птах пролітає далі в пошуках іншого, менш розторопного хом`яка. стратегія ухилення ефективна у випадках, коли у нас дуже мало влади або коли у нас немає ресурсів для вирішення ситуації, що розглядається. Такий стиль дає можливість прийти в себе, отримати інформацію, якої бракує, заручитися підтримкою третіх сторін або просто обдумати такі ходи в веденні ділових переговорів.

Постійне використання стратегії ухилення сприяє накопиченню нерозв`язаних проблем, хронічного стресу від незадоволеності власних інтересів і неповажне відношення оточення. У бізнесі дуже часто птах повертається за хом`ячком знову і знову. Причому, якщо з нею не намагаються щось зробити, її розміри кожного разу катастрофічно збільшуються.

Низька активність в задоволенні власних інтересів та висока зацікавленість в інтересах співрозмовника описують стиль пристосування. Так, мама купує льодяник вередує дитині просто щоб не чути його істерики. Пристосування до інтересів іншого на шкоду власним ефективно, якщо нам важливіше зберегти добрі стосунки, ніж домогтися певного результату, і якщо у нас недостатньо влади.

Постійне дотримання даної стратегії загрожує хронічним стресом через незадоволення власних інтересів і прийняттям недостатньо ефективних рішень. Адже в даному випадку враховується точка зору тільки одного учасника ділових переговорів.

Висока активність в задоволенні власних інтересів і низька зацікавленість в інтересах співрозмовника описують стиль конфронтації. Схожим чином розлючений бик мчить на тореадора, щоб проткнути його і забезпечити собі перемогу. Стратегія конфронтації ефективна, якщо наша позиція набагато сильніше позиції ділового партнера. Наприклад, ми можемо диктувати свої ціни постачальникам, занадто залежним від нашого бізнесу. Або опитувати всіх співробітників для того, щоб прийняти жорстке рішення про скорочення виробництва. Це абсолютно марно.
Постійне використання стилю конфронтації має кілька негативних наслідків. По-перше, призводить до різкого опору боку, що зазнала тиску. Так, постачальник навіть в безвихідній ситуації може відмовитися прийняти висунуті умови, вважаючи це звернення принизливим для себе. По-друге, стиль конфронтації не сприяє пошуку найбільш ефективних рішень, оскільки не враховуються інтереси іншої сторони. Крім того, часто "начебто вирішена" ситуація виникає знову, але вже як конфліктна. І по-третє, використання тиску в ділових переговорах гарантує підвищена напруга, головний біль, високий тиск і часту дратівливість. Іноді бик домагається свого, але в більшості випадків він потрапляє в пастки, розставлені більш гнучким тореадорів. І навіть перемога не оберігає бика від поранень і каліцтв.

Висока активність в задоволенні власних інтересів та висока зацікавленість в інтересах співрозмовника описують стиль співробітництва. Дивно, але 90% керівників хотіли б дотримуватися такого стилю як в переговорах, так і в своїх взаєминах з підлеглими. Саме співпраця відкриває широкі можливості для вирішення складних і заплутаних ситуацій. Рівноправні партнери, що володіють різною інформацією і різними ресурсами, готові вкласти однакову кількість енергії для досягнення взаємовигідного результату. Така взаємодія нагадує командну гру - у кожного гравця свої обов`язки, свої можливості і їм не потрібно витрачати власні сили на боротьбу між собою. стратегія співробітництва ефективна для побудови довгострокових відносин з діловим партнером, для пошуку найбільш вірного рішення, для прояву шанобливого ставлення до іншої людини. для залучення максимальних ресурсів в складних ситуаціях.
У даній стратегії дуже багато переваг, але є один великий недолік. Вона пред`являє дуже високі вимоги до учасників ділових переговорів. Для успішної командної роботи необхідно цілісне розуміння ситуації. чітке усвідомлення власних цілей і цілей свого співрозмовника, бажання слухати, домовлятися, узгоджувати і жорстко дотримуватися своїх зобов`язань. Не завжди це просто!

Інформація по темі переговорів
Як говорити по телефону
Ділові розмови по телефону
Як проводити презентацію
Читайте ще бізнес статті

Увага, тільки СЬОГОДНІ!