Рішення конфлікту шляхом переговорів

стадії переговорів

Переговори як метод вирішення конфліктів являють собою набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для

конфліктуючих сторін, психологічної допомоги.

Для того щоб переговори стали можливими, необхідне виконання певних умов:

• існування взаємозалежності сторін, що беруть участь в конфлікті;

• відсутність значної різниці в можливостях (силі) суб`єктів конфлікту;

• відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів;

• участь в переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в ситуації, що склалася.

Етапи розвитку конфліктаВозможності переговорів

напруженість, несогласіепереговори проводити рано, ще не всі складові конфлікту визначилися

суперництво, враждебностьпереговори раціональні

агрессівностьпереговори за участю третьої сторони

насильство, військові действіяпереговори неможливі, доцільні відповідні агресивні дії

Кожен конфлікт у своєму розвитку проходить кілька етапів.

Вважається, що переговори доцільно вести тільки з тими силами, які мають владу в ситуації, що склалася і можуть вплинути на результат події.

Можна виділити кілька груп, чиї інтереси зачіпаються в конфлікті:

- первинні групи - порушено їхні особисті інтереси, вони самі беруть участь в конфлікті, але не завжди від цих груп залежить можливість успішного ведення

переговорів,

- вторинні групи - порушено їхні інтереси, але ці сили не прагнуть до відкритого прояву своєї зацікавленості, їх дії приховані до

певного часу.

Можуть існувати ще й треті сили, також зацікавлені в конфлікті, але ще більш приховані. Прикладом існування безлічі сил за зовнішнім

проявом одного конфлікту є "югославський криза".

Правильно організовані переговори проходять послідовно кілька стадій:

• підготовка до початку переговорів (до відкриття переговорів);

• попередній відбір позиції (первинні заяви учасників про їх позиції в даних переговорах);

• пошук взаємоприйнятного рішення (психологічна боротьба, встановлення реальної позиції опонентів);

• завершення (вихід з виниклої кризи або переговорного тупика).

Підготовка до початку переговорів (перша стадія). Перед початком будь-яких переговорів вкрай важливо добре до них підготуватися: провести діагностику

стану справ, визначити сильні і слабкі сторони учасників конфлікту, спрогнозувати розстановку сил, з`ясувати, хто буде вести переговори і

інтереси якої з груп вони представляють.

Крім збору інформації, на цій стадії необхідно чітко сформулювати свою мету участі в переговорах. У зв`язку з цим слід відповісти на такі

питання:

• в чому полягає основна мета проведення переговорів?

• які є в розпорядженні альтернативи? Реально переговори проводяться для досягнення результатів, які були б найбільш бажаними і

допустимими;

• якщо угода не буде досягнуто, як це позначиться на інтересах обох сторін?

• в чому полягає взаємозалежність опонентів і як це виражається зовні?

Також опрацьовуються процедурні питання: де краще проводити переговори? яка атмосфера очікується на переговорах? чи важливі в майбутньому гарні

відносини з опонентом?

Досвідчені переговорники вважають, що від даної стадії, якщо вона правильно організована, на 50% залежить успіх всієї подальшої діяльності.

Формулювання целейВозможние результати

відображають в максимальному ступені наші інтересинаіболее бажані для нас результати

враховують наші інтересидопустімие результати

практично не враховують наші інтересинепріемлемие результати

обмежують наші інтересисовершенно неприйнятні

Друга стадія переговорів - первісний відбір позиції (попередні позиції учасників переговорів). Ця стадія дозволяє реалізувати дві мети

учасників переговорного процесу: показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і те, що ви їх учітиваете- визначити поле для маневру і

спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе.

Зазвичай переговори починаються з заяви обох сторін про їхні бажання та інтереси. За допомогою фактів і принципової аргументації (наприклад,

"Завдання компанії", "загальний інтерес") сторони намагаються зміцнити свої позиції.

Якщо переговори проходять за участю посередника (ведучого, переговірника), то він повинен кожній стороні дати можливість висловитися і зробити все від

нього залежне, щоб опоненти не перебивали один одного.

Крім того, ведучий визначає фактори стримування сторін і управляє ними: допустимий час на обговорювані питання, наслідки від неможливості

прийти до компромісу. Пропонує способи прийняття рішень: проста більшість, консенсус. Визначає процедурні питання.

Третій етап переговорів полягає в пошуку взаємоприйнятного рішення, психологічної боротьби.

На цьому етапі сторони визначають можливості один одного, наскільки реальні вимоги кожної зі сторін і як їх виконання може відбитися на

інтересах іншого учасника. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них всіляких альтернатив. Тут же

можливі різні маніпуляції і психологічний тиск на ведучого, захопити ініціативи всіма можливими способами. Мета кожного з

учасників - домогтися рівноваги або невеликого домінування.

Завдання посередника на даному етапі - побачити і привести в дію можливі комбінації інтересів учасників, сприяти внесенню великої

кількості варіантів рішень, направити переговори в русло пошуку конкретних пропозицій. У разі, якщо переговори починають набувати різкий

характер, який зачіпає одну зі сторін, ведучий повинен знайти вихід із ситуації.

Четвертий етап - завершення переговорів або вихід з глухого кута.

До цього етапу вже існує значна кількість різних варіантів і пропозицій, але угода по них ще не досягнуто. час починає

підтискати, збільшується напруженість, потрібно прийняття якогось рішення. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати

справа. Але тут важливо для конфліктуючих сторін чітко пам`ятати, які поступки не впливають на досягнення їх основної мети, а які зводять нанівець всю

попередню роботу.

Головуючий, як правило, хороший психолог, використовуючи дану йому владу, регулює останні розбіжності і призводить сторони до компромісу.

За матеріалами бібліотеки психології ЛітПсі

Увага, тільки СЬОГОДНІ!