Практика ведення переговорів

Західні фахівці-психологи вважають, що основними недоліками російських переговірників, часто заважають їм досягти своєї мети, є:

- нетерпіння і неприйняття ними чужої думки, відмінного від їх собственного-
- квапливість в нав`язуванні партнеру свого мненія-
- невміння слухати партнера-
- небажання йти на поступки, згоди поетапно і логічно-
- зневага цінністю власне контакту і особистісних відносин-
- небажання підтримувати постійний контакт навіть при відсутності на даному етапі конкретних відносин.

Психологи вважають, що в ході переговорів негативними якостями парламентера-партнера, які можуть погано вплинути на контакт і перешкодити досягненню позитивного результату, є:

- бігають або «вислизають» глаза-
- кваплива несвязная мова майже без пауз-
- занадто велика кількість аргументів «за» -
- метушлива жестикуляція, потирання рук, крутіння в руках предметів.

Висновок: в ході переговорів уважно стежте не тільки за реакцією партнера, а й за своєю власною поведінкою і впливом його на поведінку партнера. Ведення особистих переговорів є відповідальним елементом зовнішньоекономічної діяльності. Для успіху в досягненні поставлених цілей потрібно компетентність учасників в комерційних, юридичних і технічних питаннях. Ваш партнер найчастіше має великий досвід в комерційних справах, він наполегливо відстоює інтереси своєї фірми.

Особисті зустрічі та переговори - найбільш важка і відповідальна форма переговорів. Вони вимагають великого вміння володіти собою, володіння винахідливістю, швидкістю орієнтації для того, щоб приймати правильні оперативно-тактичні рішення при мінливої ситуації, здатність до пошуку і знаходженню компромісу, прояву гнучкості. Вкрай корисно індивідуальне знання характеру і особистих якостей партнера по переговорам або вміння скласти в короткий час правильне уявлення про нього, виявити дійсні його наміри і можливості. Для якнайшвидшого досягнення поставленої мети слід ретельно готуватися до майбутніх переговорів, передбачати можливі ситуації, не покладатися на стереотипи, підбирати так команду, щоб її учасники могли надати вам допомогу в виникаючих ситуаціях.

Для успішного ведення зовнішньоекономічної діяльності до комерсанту слід пред`явити наступні основні вимоги (а до ведучого переговори особливо): комунікабельність, компетентність, аналітичне мислення, ініціативність, пунктуальність, обов`язковість, розуміння психології людей, працьовитість і працездатність, чесність, любов до обраної справи, відданість йому, самокритичність.

Психологи вважають, що перше враження про особу мають кілька компонентів, які розташовуються в наступній послідовності:

1 - зовнішність, одяг, осанка-
2 - емоційний стан-
3 - поведінка, що виконуються дії-
4 - передбачувані якості особистості, що вгадуються на основі попередніх ознак.

В одязі звертають увагу насамперед наскільки вона підходить до випадку, охайність (не тільки одягу, але і взуття). Крім того, має значення відповідність стилю одягу стереотипу сприйняття конкретної соціальної групи людей. Наприклад, якщо ви метіте на посаду керівника банку, кращий консервативний стиль. А ось представники творчих професій можуть підкреслити в одязі свою незалежність і оригінальність. Явні відхилення від цих стереотипів часто тягнуть за собою нерозуміння.

На другому місці в списку якостей, які впливають на думку про людину, його емоційний стан. Ви усміхнені, доброзичливі, чарівні? Відмінно, такі люди буквально генерують позитивну енергію, до їх пропозицій і побажань просто не можна не прислухатися. Зовсім протилежне ставлення викликають агресивні, надмірно напористі, дратівливі і саркастичні громадяни. Причому незалежно від того, чи дійсно ці якості притаманні їх характеру або це просто маска, що приховує боязкість, ранимість або кепські зуби.

Однак найчастіше на результат бесіди впливають не стільки ваші власні емоції, скільки настрій самого опонента. Якщо ж до цього додасться негатив, вироблений вашим появою, то все пиши пропало.

Необхідно виховувати в собі вміння переконувати, спробувати осягнути ази дипломатії, її елементарні правила і застосовувати їх на практиці:

Правило перше: перш ніж переконувати будь-кого, переконайтеся, що самі ясно уявляєте собі проблему. При підготовці до зустрічі скористайтеся таким планом:

1. Чітко сформулюйте кілька основних аргументів на свою користь, наприклад: «Наша послуга унікальна, ми - єдина фірма, що надає її».

2. У формулюваннях постарайтеся замінити всі абстрактні поняття на більш-менш конкретні, наведіть приклади. Не кажіть, що ви «хороші», «кращі» тощо, а розкажіть, яку саме реальну потребу співрозмовника задовольните своєю пропозицією (товаром, послугою).

3. Розділіть ваші аргументи на сильні і слабкі. Не забудьте при цьому поставити себе на місце співрозмовника. Скажімо, можливість знижок - це сильний аргумент для співрозмовника (але не завжди найкращий варіант для вас).

4. Продумайте порядок подачі аргументів. Загалом випадком оптимальний такий варіант: сильні - слабкі - найсильніший. Але існують і інші прийоми, наприклад, «смертельний удар», коли на самому початку викладають всі козирі (цей прийом гарний, коли є повна впевненість у власній силі). Яку стратегію вибрати - багато в чому залежить від вашої проникливості.

5. Постарайтеся «вгадати», які можуть бути заперечення. Придумайте попередні відповіді на них. Наприклад, якщо при першій зустрічі клієнт сумнівається в солідності вашої фірми, то необхідно надати йому приголомшливу інформацію про успіхи підприємства, підкріплену всілякими документами і доказами.

Правило друге: не варто опускати руки, якщо співрозмовник з самого початку говорить про невигідність укладення угоди. У соціальній психології помічена така особливість початку ділових переговорів, як завищення своїх позицій однієї або обома сторонами. Якщо ваш опонент з самого початку поводиться як «надутий індик», ви повинні доброзичливо і поступово просувати його до розкриття його справжню позицію.

Правило третє: не кидайтеся з місця в кар`єр. Багато ділові люди помиляються, коли вважають, що не варто витрачати час на «порожні» розмови «за життя» перед обговоренням основної проблеми. Насправді ці «порожні» розмови сприяють створенню доброзичливості. А ось в кінці бесіди психологи як раз радять не захоплюватися сторонньої балаканиною. Справа в тому, що краще за все закріплюється в пам`яті підсумок бесіди, і нехай їм буде спільне взаємовигідне рішення.

Правило четверте: не розпочинайте з негативу. «У мене на цей рахунок інша думка», - ніколи не кажіть цих слів! Навіть якщо ви в чомусь не згодні з опонентом, для початку розкажіть, з чим згодні. Дуже ефективні фрази типу: «Ви дуже вірно підмітили», «Я поділяю вашу точку зору». Тільки після цього переходите до обговорення спірних моментів.

Вважаємо, що дані рекомендації, хоча вони і не претендують, як уже зазначалося, на вичерпність, нададуть допомогу тим, хто вже веде, починає або готується вести особисті переговори або брати участь в них.

автор: Володимир Дмитрович Северин, професор Московського інституту підвищення кваліфікації Атоменерго.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!