Ведення переговорів. Методи переконання

У повсякденному житті кожен з нас змушений вести переговори, які є основним засобом отримання від інших людей того, що ви хочете (Фішер Р. і Юрі У., 1992). А професія педагога передбачає вміння вести переговори з батьками наших вихованців і учнів. Найчастіше саме успішність проведення подібних переговорів може зумовити успіх вирішення проблеми дитини. Однак для цього необхідно добре підготуватися: визначити інтереси, свої і батьків (бажання, потреби, турботи, надії, страхи і т.д.) - продумати можливі варіанти угоди з ними-конкретні зобов`язання, які обидві сторони покладуть один на одного, і ін .

Власне переговори починаються з того моменту, коли сторони приступають до обговорення проблеми. Е. Геффрой (1997) для досягнення успіху в переговорах рекомендує дотримуватися наступних правил:

• дозволяйте клієнту говорити;
• задавайте питання;
• використовуйте принцип наочності;
• повідомляйте інформацію;
• активізуйте партнера, виробляйте спільні рішення.

Для того щоб наші партнери, батьки, стали активніше, бажано ставити їм відкриті питання. Адже наше завдання - не дати їм готовий рецепт вирішення проблеми, а надати можливість брати участь самому в боротьбі з труднощами, що виникли на шляху дитини. Для цього педагогу необхідно володіти і прийомами аргументації.

Е.Геффрой зазначає, що інформація, яку наші партнери тільки чують - засвоюється на 20%, тільки бачить - на 30%. Якщо ж у батьків є можливість і почути, і побачити, вони сприймають інформацію на 50%. Коли ми говоримо самі, засвоюється 70%, а коли виконуємо щось самі - 90% інформації. Саме тому в останні роки серед форм роботи з батьками таким затребуваним і ефективним стало проведення тренінгів, в процесі яких мами і тата відпрацьовують навики взаємодії з оточуючими (дорослими і дітьми).

Дуже важлива умова ефективної взаємодії з батьками в ході переговорів - вміння слухати співрозмовника (див. Докладніше в розділі «Спілкування в педагогічній практиці »). Крім того, одним з важливих мистецтв, яким ми можемо опанувати, є здатність побачити ситуацію такою, якою вона представляється іншій стороні, - Уміння встати на позицію партнера, зрозуміти його точку зору (це зовсім не означає, що ви згодні з нею). Це послужить тому, щоб ми не інтерпретували ситуацію в цілому, будь-яке висловлювання або жест односторонньо.

Найчастіше педагогам властива обвинувачувальна позиція по відношенню до батьків дитини, який погано вчиться або не поводиться належним чином в дитячому садку або школі. Але навіть якщо звинувачення виправдані, вони не призведуть до конструктивного вирішення, оскільки батьки, швидше за все, або перейдуть в контратаку, або замкнуться і підуть від взаємодії і від вирішення питання.

Після закінчення переговорів бажано провести аналіз: що сприяло успеху- які при цьому виникли трудності- з якими несподіванками столкнулісь- як було поведінка партнерів-які деталі потрібно використовувати при веденні переговорів в подальшому і ін.

Спілкування в системі «педагог - батько» іноді носить досить напружений характер в силу емоційної і фізичної перевантаження обох сторін. Буває так, що мимохідь кинута педагогом в розмові з батьками фраза стає причиною виникнення конфліктної ситуації. Щоб уникнути подібних випадків, педагогу необхідно знати прийоми ефективного ведення бесіди. Ми вже писали про видах психологічного впливу, які можна використовувати з цією метою. Зараз же зупинимося докладніше на методі переконання, володіти яким повинен кожен, хто прагне ефективно взаємодіяти з партнером.

Оскільки метою переконання є формування нових ідей, поглядів партнера, дуже часто воно викликає опір і контраргументації. Саме тому при проведенні будь-яких переговорів з батьками бажано дотримуватися деяких рекомендацій. Для цього можна скористатися корисними порадами, наведеними А.Ю. Панасюк в книзі «Чи вмієте ви переконувати» (1991):

1. Готуючись до розмови, бажано виписати аргументи. Найбільш сильні з них вставити в початок і кінець виступу, найсильнішим закінчити аргументацію.
2. Використовувати об`єднують слова, приєднуючись до партнера по спілкуванню: «Нам з вами відомо», «Для нас важливо» і т. Д.
3. Користуватися прийомом «Так - але ...», щоб ваші аргументи не викликали заперечень.
4. Не підміняти аргументи своєю думкою.
5. Не радити, а радитися. В кінці фрази можна задати питання: «Домовилися?», «Ти не заперечуєш?».

Л.Б. Невзлін (1997) радить дотримуватися наступних рекомендацій, якщо ви змушені брати участь в суперечці:

• же не бути упередженими, навіть при різних поглядах виявити хоч одну спільну точку зору;
• не давати втягнути себе в порожню словесну перепалку;
• не втрачати самообладанія- нетактовність, лайка - ознака слабкості і відсутності аргументів;
• спиратися на факти і логіку;
• бути лаконічним;
• прогнозувати наслідки своїх слів;
• не боятися критики на свою адресу, так як вона допомагає побачити слабкі місця;
• вміти визнати свою помилку;
• уникати нечесних прийомів в суперечці;
• не потрапляти на вудку компліментів.

М. К. Тутушкін (1998) зазначає, що, спілкуючись з батьками, неприпустимі будь-які (вербальні, невербальні) прояви зарозумілості і зневаги, критичні зауваження з приводу стилю виховання в сім`ї. Все це викличе опір співрозмовника.

Щоб переконувати партнера, необхідно бути переконаним самому, інакше він зрозуміє, відчує ваші коливання. Оперувати краще простими, зрозумілими словами, не використовуючи педагогічну і психологічну термінологію, так як це може привести до відчуження. Нову думку слід починати новою пропозицією, причому пропозиції повинні бути по довжині такими, щоб легко сприймалися співрозмовником (не дуже короткими і не дуже довгими).

Якщо педагог намагається переконати партнера, спілкуючись в режимі монологу, то співрозмовник навряд чи зможе довго зберігати увагу і інтерес. Тому краще будувати діалог, в процесі якого виявляються погляди, аргументи співрозмовника. Робота з аргументами партнера набагато ефективніше, ніж багаторазове повторення власних.