Як продати товар - рекомендації продавцеві

Як продемонструвати свій товар в найбільш вигідному світлі і заручитися підтримкою покупця - стаття про це.

Зав`язка розмови з клієнтом - з нього почати?
Припустимо, що продавцю необхідно відвідати нову фірму, з якою він поки не має ділових контактів. Очевидно, йому перш за все слід спробувати знайти серед співробітників цієї фірми людини, наділеного відповідною посадовою становищем і повноваженнями. Для того, щоб впоратися з цією першочерговим завданням, продавець може діяти двома способами:

- подзвонити в цю фірму і поцікавитися: "Хто у вас відповідає за поставку ...?", а потім записати персональні дані людини, до якого йому порекомендують звернутися, включаючи номер його телефону, графік роботи, після чого, не відкладаючи справу в довгий ящик , спробувати відразу переговорити по телефону з цим сотрудніком-

- виконати вищеописані дії, але замість того, щоб ще раз передзвонювати, тут же попросити людину, який повідомив інформацію про відповідальне співробітника (зазвичай це робить секретар фірми), передати, припустимо, пану Майеру, що на нього чекають на прохідній для особистої зустрічі і передачі йому цінної усної інформації.
Але іноді трапляється і так, що ніхто із співробітників компанії, до яких ви звертаєтеся за довідкою, не може в точності сказати, хто ж конкретно відповідає за розгляд цих питань. Що слід зробити в такій ситуації? Діяти потрібно в такий спосіб:

- зверніться до керівника відділу продажів: цієї фірми: на правах "колеги" ви напевно зможете з`ясувати у нього, з ким із співробітників вам необхідно зв`язатися. До речі, одночасно ви можете поцікавитися, з якими проблемами йому доводиться самому стикатися в процесі повсякденної діяльності. Не зайвою буде і спроба з`ясувати, які у нього є побажання на адресу своїх підлеглих - адже подібного роду інформація стане гарною підмогою для того, щоб грамотно побудувати майбутню розмову з клієнтом-

- якщо фірма, в яку ви звернулися, є досить великою, зверніться з аналогічним питанням до співробітників відділу PR (зі зв`язків з громадськістю). З`ясувавши те, що вам необхідно, поцікавтеся у них останніми досягненнями фірми, новими перспективними проектами і т.п. Всю цю інформацію візьміть на заметку-

- якщо перші два варіанти не дадуть вам бажаного результату, спробуйте щастя в відділі з охорони праці та техніки безпеки. Задавши їм питання, що цікавлять вас питання, дізнайтеся потім, як справи на цій фірмі справу з безпекою виробництва, і в чому криється причина існуючих проблем - в специфіці виробництва, в порушеннях технології робіт, або, може бути, в необережності персоналу?

- Зв`яжіться з керівником підрозділу, відповідального за закупівлю продукції, своєю суттю порушують, що ви маєте намір запропонувати даній фірмі. Дайте зрозуміти, що маєте в своєму розпорядженні цінною інформацією, і запропонуйте йому потім самому вирішити, чи варто вам зустрічатися чи ні-

- передайте черговому свою візитну картку, накидавши на її звороті текст приблизно такого змісту: "Шановний пане Вінкельман, у мене є для вас цінна інформація, що стосується зниження виробничих витрат. Якщо ви зацікавлені, то я очікую вас на прохідній для зустрічі. З повагою .. . "Потім попросіть чергового якомога швидше передати це послання адресату.
І, нарешті, ще дві поради, які суттєво полегшать вам процедуру досягнення домовленості про ділову зустріч з цікавлять вас особою:

- поцікавтеся у своїх клієнтів, на підставі яких критеріїв вони визначають, чи варто мати справу з тим чи іншим продавцем (агентом з продажу, консультантом з інвестицій) чи ні, і чомусь

- виберіть час і спостерігайте, сидячи на прохідній якогось установи, за тим, як діють продавці, домагаючись зустрічі зі своїми абонентами - особливо за тими, кому вдалося "пробити" таку зустріч.
Але займемося тепер розглядом ситуації, в якій опинився наш герой, Р.Хельманн. До того, як він почне діяти, Хельманн слід визначити цілі майбутньої розмови з клієнтом. Обміркувавши всі ще раз, Хельманн прийшов до наступного висновку:
1. Необхідно чітко представитися, розповівши клієнту не тільки про себе, а й компанії, яку я представляю, а також про цікавить клієнта групі товарів.
2. Слід з`ясувати суть проблеми, найбільше турбує клієнта.
3. Потрібно продемонструвати клієнту можливості для подолання ситуації, що склалася в ході ефектною презентації товару.
4. Необхідно спробувати отримати пробний замовлення на пропонований товар.
5. Слід запропонувати свої послуги на противагу вже наявними постачальникам.

Перш за все запрошую читачів даної статті зосередитися на розгляді наступних трьох пунктів.

Крок перший. Як уявити себе і свою компанію в найбільш вигідному світлі.
На словах це найкраще зробити наступним чином: «Здрастуйте, пане клієнт, я - Райнер Хельманн (слід вимовити своє ім`я і прізвище так, щоб співрозмовник чітко розчув їх, одночасно вручивши йому свою візитну картку).

Я представляю компанію "ABC", яка спеціалізується на наданні послуг з ... Ми пропонуємо зробити роботу співробітників вашої фірми ще більш ефективною. Мета мого сьогоднішнього візиту полягає в тому, щоб надати у ваше розпорядження інформацію про реальні можливості нашої компанії з надання вам допомоги в ... Сподіваюся, що за підсумками цієї зустрічі ми станемо з вами діловими партнерами ". І т.д. Рекомендується також включити до другої частини своєї стартової мови фразу на кшталт: "Нам відомо, що ваша фірма має відмінну репутацію в області ... Скажіть відверто, як ви домоглися таких вражаючих успіхів?"

Крок другий. Як виявити проблему, по-справжньому хвилює клієнта.
Найкраще це зробити, звернувши увагу клієнта на будь-яку конкретну проблему, для якої у вас вже є ефективне рішення. Діючи таким методом, Р.Хельманн намагається відразу ж "взяти бика за роги": "Пан клієнт, поясніть, будь ласка, яким чином ви в даний час вирішуєте проблему обмерзання під`їзних шляхів та стоянок автотранспорту вашої фірми?"

На цей рахунок є і деякі інші практичні рекомендації:
- тільки-но переступивши поріг офісу клієнта, тут же починайте фіксувати про себе впадають в очі проблеми і вузькі місця в діяльності фірми, для вирішення яких у вас є реальні пропозиції-

- затроньте по ходу бесіди з клієнтом будь-яку проблему, яка є типовою для фірм аналогічного профілю: "Не стикається чи і фірма шановного пана клієнта з чимось подібним? .." -

- використовуйте в якості "затравки" для подібної розмови згадка про якоїсь гіпотетичної проблеми, яка, в принципі, може мати місце і в даній фірмі. Поцікавтеся, яка в даний момент ступінь готовності клієнта до вирішення подібної проблеми.
Пам`ятайте також про одне важливе правило, яке слід ретельно дотримуватися в процесі бесіди: не розповідайте відразу про всі товари або послуги, які ви готові запропонувати даній фірмі. Замість цього заговорите про те товар (послугу), який дозволяє ефективно подолати тільки що порушену в бесіді проблему.
Сказане вище означає буквально наступне. Або ви насправді торкнеться в процесі бесіди ту проблему, яка є для вашого клієнта найбільш актуальною, або вам вдасться виявити таку проблему шляхом припущення, або ... вам самому не уникнути проблем подальших відносинах з клієнтом! Як говоритися, іншого не дано.

Крок третій. Як підвести клієнта до усвідомлення його справжньої проблеми.
Варіант 1. Продавець Р.Хельманн досягає бажаного ефекту вмілим драматізірованіем можливих наслідків: "Пан клієнт, якщо сьогодні хтось із ваших співробітників або відвідувачів впаде на обледенілій сходах, і, боронь Боже, зламає шийку стегна, то тільки за страховку ваша фірма буде змушена одноразово виплатити потерпілому приблизно 15 тис. марок. Природно, подібний випадок самим негативним чином позначиться і на стані ваших взаємин з цією людиною, і на діловій репутації вашої фірми ". І т.д.

Варіант 2. Продавець Р.Хельманн намагається звернути увагу клієнта на конкретне джерело потенційної небезпеки для здоров`я і життя оточуючих: "Пан клієнт, я розумію, ви можете послатися на те, що подібних неприємностей можна уникнути, посипавши найбільш небезпечні ділянки піском або сіллю. Але давайте дивитися на речі реально - протизаморожувальне дію солі триває не більше 12 годин. І, якщо хто-небудь із співробітників фірми задумає зустрітися з ким-небудь зі своїх ділових партнерів на території фірми в суботу, він ризикує упас ь з обледенілій за ніч сходи - хоча формально ваше вказівку про використання солі буде виконано ще напередодні вранці.

Однак нічого подібного ніколи не станеться, якщо ви дасте команду обробити переходи і сходи нашим препаратом "Антільдін", який зберігає свою дієвість протягом 24 годин поспіль. Це означає, що, придбавши його, ви одночасно знайдете і душевний спокій ".
Таким чином, з цього випливають такі рекомендації:
1. Викладаючи аргументи на користь акредитуючої вами товару, всякий раз погоджувати їх з будь-якої конкретної спонукальною причиною до дії з боку клієнта, оскільки це багаторазово підсилює їх переконливість. В останньому прикладі клієнт вирішив придбати препарат Р.Хельманна під впливом побоювань за життя і здоров`я своїх співробітників і клієнтів, а також пов`язаних з цим матеріальних втрат.

2. Майте на увазі, що простого усвідомлення клієнтом самої проблеми недостатньо для того, щоб підштовхнути його до укладення угоди. Для цього вам слід вказати клієнту на серйозні наслідки, що загрожують йому в разі неприйняття належних заходів.

3. Не впадайте в оману, суть якого полягає в тому, що клієнт "і так прекрасно обізнаний про суть своєї найбільш актуальною проблеми".

4. Потурбуйтеся про те, щоб клієнт в процесі бесіди з вами по-справжньому відчув актуальність обговорюваної проблеми. Лише в цьому випадку він проявить до ваших слів належну зацікавленість і увагу.

5. До певної міри "драматизуйте" проблему, використовуючи для цього мальовничі деталі можливих неприємностей, образи, що запам`ятовуються і т.п. При цьому виходите з того, щоб звичайні, "рафіновані" аргументи не спрацюють. Клієнт відреагує тільки на те, що насправді змусить битися його серце прискорено!

6. Завжди пам`ятайте про те, що презентація, не надає на клієнта емоційного впливу, виявиться ефективною менш ніж наполовину.
До речі, в зв`язку з цим - ще один красномовний приклад,
Крім того, протягом усієї розмови згадуйте про чотирьох найбільш важливих для вашого співрозмовника моментах, а саме про те, що придбання товару:
- сприятиме підвищенню престижу (його особисто або ж престижу його фірми - прим. ред.) -
- додасть йому додаткове відчуття стабільності і надежності-
- забезпечить йому зростання прибутку-
- забезпечить йому зручність у поводженні з даною покупкою.

Обов`язково згадуйте по ходу розмови і про негативні наслідки, з якими клієнт неминуче зіткнеться в своїй діяльності, якщо не скористається вашою пропозицією.
Крім того, відмова від пропонованих послуг майже неминуче обернеться для поважного клієнта збитками - в тому випадку, якщо нинішній постачальник зірве терміни надання чергової партії товару. Нарешті, незговірливість нинішнього постачальника може обернутися для клієнта стресом - в тому випадку, якщо під загрозу буде поставлена планомірна діяльність його фірми (або одного з її підрозділів).
Для зручності використовуйте в процесі розмови невеликий "шпаргалкою":
Позитивні стимули: Негативні стимули:
1. Престиж, визнання 1. Критика, глузування
2. Впевненість, стабільність 2. Побоювання, занепокоєння
3.Прібиль 3.Убиткі
4. Зручність, комфорт 4. Стрес, дискомфорт