Укладення угоди - як це робиться

Люди почали укладати угоди ще з незапам`ятних часів, виробляючи певний вид продукції і обмінюючи його на інший. Тоді то і починалися зароджуватися певні навички укладання угод, які з часом розвивалися і передавалися з одного покоління в інше.

Так, наприклад, існують певні хитрощі, які дуже добре діють, коли ви хочете продати певні види товарів. До них відноситься так звана "щеняча угода", при якій продавець може віддати свій товар на пробу потенційному покупцеві на досить таки довгий термін. За цей час є ймовірність того, що покупець не тільки оцінить якість товару і прийме обдумане рішення купувати його чи ні, але і в якійсь мірі звикне до нього і вже буде змушений придбати його. Це можуть бути різного роду товари для побуту, які в якійсь мірі полегшують працю людини або ж щось в цьому роді.

Або досвідчений продавець починає так розхвалювати свій товар, що у покупця створюється враження, що він стане щасливчиком, придбавши цей товар.

Існує ще маса способів змусити купити саме цей товар, коли продавець йде на будь-які поступки, роблячи це як би тільки для цього покупця. Він може знизити заздалегідь підвищену ціну, або дати відстрочку виплати грошей, почекавши до зарплати, або дати певний термін для виплати і т.д.

Також продавці здатні запевняти своїх клієнтів, що такого товару як у них більше ніде не знайти і якщо не придбати його зараз, то його придбає хтось інший і ви будете довго шкодувати що не купили.

Крім цих перевірених способів як найкращим чином укласти угоду і продати свій товар, що передаються від батька до сина, є і спеціально розроблені техніки продажу товарів, розроблені фахівцями цієї галузі. В основному вони навчають укладання угод, заснованих на довірі. При цьому з боку продавця товару не повинно спостерігатися ні найменшого натяку на тиск.

Ні в якому разі не треба змушувати клієнта, якимись не було психологічними, або фізичними прийомами, купувати ваш товар, а також шантажувати або заплутувати його, сподіваючись, що він, таким чином, буде змушений зробити покупку. Це загрожує тим, що ви втратите довіру до себе і просто напросто клієнт піде, а ви не зможете укласти угоду і продати свій товар.

А тепер розглянемо докладніше деякі методи, які дозволять успішно продати товар, правильно уклавши угоду і крім того придбати постійних клієнтів.

Перший метод заснований на запрошенні укласти угоду. При цьому ви в першу чергу необхідно переконатися чи все зрозуміло вашому клієнту і не залишилися якісь неясні для нього питання, тобто ви просто питаєте все зрозуміло. Потім ви просто пропонуєте купити товар, чому б і ні, адже у нього начебто немає ніяких недоліків і він цілком влаштовує клієнта. Тим самим ви просто змушуєте клієнта укласти з вами угоду не залишаючи ніяких сумнівів з його боку.

Наступний метод заснований на тому, що ви спочатку рекламуєте і презентуєте свій товар. У своїй презентації описуєте якість товару, а головне те, що він необхідний вашим клієнтам. Після того як ви переконаєтеся в тому, що ваш товар дуже сподобався клієнту і у нього виникли серйозні наміри придбати його, то ви можете перейти до наступного кроку. Ви як би ставите оформлення угоди на другий план, вважаючи це формальністю, а на перше місце ставите сам товар. Отже, ви пропонуєте своєму клієнтові пройти через ці формальності і заповнити всі необхідні документи. Не виключено, що під час укладання угоди у клієнта почнуть виникати питання як і про самий товар, так і про деталі укладання договору. Ваше завдання довести переговори до логічного кінця, відповідаючи на всі питання повно і чітко. Головне не збиватися з темпу, щоб у вашого клієнта не зникало бажання придбати товар після того як ви його презентували, незважаючи ні на що (це може бути ціна, або якісь формальності пов`язані з оформленням документів).

Наступний спосіб укладання угоди заснований на праві вибору. Адже не всім подобається, коли у них немає більше ніякого вибору. Буде ідеально і для продавця, якщо у нього буде якась альтернатива, якщо клієнтові не сподобається товар, то він зможе запропонувати щось інше. Навіть якщо у вас, як у продавця, ні іншого виду товару, ви можете надати право вибору вашому клієнтові при оформленні документів. Наприклад, ви можете надати право вибору місця і часу для укладення угоди, або форму оплати, доставку і т.д.

Існує метод поступового переходу. Тобто ви в якійсь мірі полегшуєте вибір вашого клієнта і прийняття нелегкого для нього рішення. Буває так, що клієнтові дуже сподобався товар, але він все ж ще не наважується купити його. Тоді ви можете поступово перейти до обговорення деяких дрібниць або окремих деталей товару. Наприклад пропонувати вибрати той чи інший дизайн, матеріал, форму. Якщо ваш клієнт почне зупинятися на якихось дрібних рішеннях, то ви на правильному шляху, можете бути впевненим, що ваш товар проданий. Тим більше, коли ви пропонуєте право вільного вибору, ви полегшуєте рішення клієнта.

Розглянемо один з методів, заснованих на психології. При цьому ви витрачаєте досить велика кількість часу, щоб презентувати свій товар. А потім підходите до потенційного клієнта з вже заздалегідь підготовленими паперами і пропонуєте відразу ж їх заповнити і укласти угоду. Якщо ви відчуваєте, що ваш клієнт якось уникає відповіді чи готовий він укласти угоду чи ні, то ви можете почекати і дати йому шанс подумати кілька днів. Але якщо ви бачите, що крім нього є ще й інші клієнти, які можливо хочуть укласти з вами угоду, то ви можете відразу переходити до них.

Але якщо ви все ж ви дали можливість клієнту подумати, то ви ні в якому разі не повинні квапити його з тим, що у вас немає багато часу, щоб чекати, коли він нарешті прийме рішення. Аргументуйте цей факт таким чином, що ви нібито не бажаєте, зайвий раз займати цінний час вашого клієнта, і хочете скоріше вирішити це питання. Не варто засмучуватися, якщо ваш клієнт не погодився купувати ваш товар або він ще не зважився. Ви, по крайней мере, заощадите час і витратите його на іншого клієнта. Покупці можуть відмовлятися від покупок.

Метод заснований на заповненні бланка. У цьому методі, після того як ви презентуєте свій товар, покажете наскільки він хороший і необхідний для вашого клієнта ви можете не задаючи питань про згоду на покупку почати заповнювати документи. При цьому ви повинні ввести в курс про це вашого клієнта, задаючи питання про його особистих даних. При цьому ви повинні постійно стежити за його реакцією. Якщо він досить охоче відповідає на ваші питання, значить все йде як треба, якщо ж ви відчуваєте, що клієнт сумнівається, то ви можете дізнатися, якщо у нього якісь питання, або якщо у вас є можливість дати йому час все обдумати.

Ще один метод заснований на співучасті. Бувають такі ситуації коли ви начебто все розповіли і ваш товар зацікавив багатьох клієнтів але вони ще не наважуються на укладення угоди. Деякі просто сумніваються або коливаються в силу якихось невідомих вам причин. Буде неправильно, якщо ви ніяк не відреагуєте, коли вам скажуть, що ми ще подумаємо, що означає, як відомо, що можливо ваш товар і не куплять. Тому ви повинні відразу ж запитати і з`ясувати, чому і про що хочуть подумати ваші клієнти, можливо у них виникли якісь сумніви, ваше завдання при цьому по можливості відповісти на всі питання повністю і спробувати розсіяти всі сумніви, переконавши клієнта купити ваш товар.

Також пам`ятайте, що коли ви задаєте питання, не варто квапити покупця з відповіддю. Так ви дасте йому можливість подумати і покажете, що ви дуже уважні до нього і готові виконати всі його умови. Найчастіше буває так, що клієнта не влаштовує ціна, тоді ви можете запропонувати йому якісь альтернативи, наприклад, оплатити суму в розстрочку, або дати певний час, або просто зробити невелику знижку.

"Метод так, але!" - покликаний продати товар, навіть самим "упертим" покупцям, які чимось обов`язково будуть незадоволені. Суть методу полягає в тому, щоб не сперечатися з потенційним клієнтом, а погоджуватися з ним і після цього говорити переконувати його аргументи. Наприклад ситуація:
клієнт говорить - Цей вентилятор білого кольору, а я хочу такий же, тільки чорний або темного кольору, він більше підійде до моєї обстановці.
продавець каже - Так, я з вами згоден, цей вентилятор мабуть дійсно виглядає дуже помітним, АЛЕ! зате його буде видно в темряві і ви про нього ніколи не спіткнеться і не поламаєте.
ще приклад:
клієнт говорить - Цей пилосос надто гучний, та й до того ж трохи громіздкий.
продавець каже - Так, але це тому що у нього велика потужність і до того ж водний фільтр, який очищає 98% потрапляє повітря. А пилососами з водним фільтром дуже зручно користуватися, так як по-перше - не потрібно міняти паперові пакети і по-друге при добуванні ємності зі сміттям, пил звідти не буде розлітатися, як це буває з іншими типами пилососів.

При цьому думайте про свою головну мету: реалізувати свій товар. Якщо ж причина сумнівів в іншому, то ви можете з`ясувати її, задаючи навідні запитання, з огляду на те, що ваш клієнт не знає, як правильно висловити своє коливання.
Навіть якщо ви не зможете переконати клієнта купити товар, ви, по крайней мере, відразу з`ясуєте це і не втратите час. Головне бути завжди готовим до будь-яких ситуацій і реалістично сприймати торгівлю взагалі. Покупці бувають різні і потрібно навчитися знаходити до них різні ключі впливу. Наприклад для деяких на першому місці ціна, для інших наявність гарантійного терміну і акцентувати увагу цих клієнтів потрібно на різних речах.

Корисна інформація
Підстроювання і ведення
калібрування
рапорт
Як збільшити продажі
Як провести переговори
Як продавати товари

Увага, тільки СЬОГОДНІ!