Секрети укладання угод

Нижче описані ключові кроки, які слід вживати для того, щоб переконливо проводити торгові переговори, а також будуть відкриті секрети укладання угод.

1. Дізнайтеся потреби клієнта, перш ніж щось йому пропонувати. До початку переговорів постарайтеся якомога більше дізнатися про потреби клієнта. Пам`ятайте, що у клієнтів, які прагнуть отримати за розумною і прийнятною ціною послуги в діловій сфері, є такі потреби:

• домогтися дозволу своїх проблем-
• побудувати довгострокові відносини зі своїми поставщікамі-
• отримати уважне, своєчасне і сприятливе обслуговування-
• придбати надійні товари-
• мати в розпорядженні більш професійні кадри або більш ефективні системи.

2. Викладіть свою пропозицію рішуче і впевнено. Знайте, що ви визначили розумну ціну за якість своїх товарів і послуг, і нехай все відчують це. Якщо виникне така необхідність, надайте реальне обгрунтування вашої пропозиції, наприклад: час, який буде потрібно для здійснення угоди, складність роботи або обсяг, про який йде мова в замовленні.

3. Після внесення пропозиції терпляче чекайте. Нехай мовчання грає вам на руку. Іноді клієнтам доводиться пройти через фазу коливань і незрозумілого бурмотіння, коли вони обмірковують пропозицію. Не перешкоджайте цьому. Чим більше ви будете говорити в цей момент, тим більше заважаєте співрозмовнику думати і змусите його сумніватися. Часто після завершення цієї фази клієнт повертається і приймає вашу пропозицію, і угоду можна вважати укладеною.

4. У разі сумнівів клієнта дізнайтеся про причини. Спочатку слухайте, потім говорите. Застосуйте метод уточнення, щоб встановити причини стурбованості, а потім використовуйте перефразування або відображає перефразування (див. Глави 5 і 11) з метою підтвердити своє розуміння. Не намагайтеся заговорити про хвилюючих клієнта питаннях до того, як будете мати у своєму розпорядженні точну інформацію.

5. Обговоріть проблеми, які хвилюють клієнта, з точки зору значущості та переваг. Людям необхідно знати, що вони отримають від своїх придбань певну користь. Якщо ви покажете, що ваша пропозиція задовольнить їхні потреби, клієнти відчують себе спокійніше, знаючи, що вкладені гроші цього варті.

6. Обговоріть інші варіанти, якщо клієнта все ще не влаштовує ціна. До цього моменту немає необхідності знижувати вартість своєї пропозиції, але якщо ви і далі будете наполягати на своєму, вас можуть порахувати впертим і агресивним. Розгляньте разом з клієнтом інші взаємовигідні варіанти майбутньої угоди. Іноді можна обговорити можливість надання послуги протягом більш тривалого періоду часу або продажу товару за нижчою ціною, але більшого його кількості. В інших ситуаціях ви можете скоротити обсяг пропонованих послуг або продукту, щоб забезпечити більш низьку ціну, до якої прагне ваш клієнт.

7. Підтвердіть угоду. Після того як ви і ваш клієнт дійшли згоди з приводу угоди, підсумуйте і підтвердіть досягнуте розуміння, використовуючи відкриті питання, щоб уточнити зобов`язання і умови угоди. Потім поговоріть про наступні кроки і беріться за виконання замовлення.