Співпраця з ключовими клієнтами

Настав час стратегічних альянсів і партнерства.
Продавці, зайняті в сфері промисловості, в майбутньому будуть ще більш тісно співпрацювати зі своїми ключовими клієнтами. Відомий німецький експерт з продажу Хартмут Бізель пояснює причини цього явища.

Настав час стратегічних альянсів і партнерства. "У майбутньому важливим фактором успіху для сфери продажів буде готовність укладати з важливими клієнтами стратегічні альянси і партнерства", пояснює Хартмут Бізель, бізнес-консультант і експерт в області роботи з ключовими клієнтами з Острінгена.

"Ключові клієнти очікують, що постачальники вклиняться в їх інфраструктуру і почнуть виробляти спільні рішення для поліпшення схеми отримання прибутку, вони хочуть більше ніж прості клієнти". У результаті продавець в якості менеджера по роботі з ключовими клієнтами повинен вміти об`єднати як власні інтереси, так і інтереси ключових клієнтів в одну загальну концепцію. Менеджери по роботі з ключовими клієнтами стикаються в наші дні з високими вимогами:

- Клієнти скорочують число своїх постачальників. Вони тепер працюють з невеликою кількістю першокласних партнерів. Від співпраці з постачальниками нижчого рівня вони систематично відмовляються.

- Постачальники розподіляють свої ресурси в залежності від ступеня важливості клієнта. Чим вище потенціал і прибуток від конкретного клієнта, тим більше уваги приділяється даних відносин.
- Партнерство "Клієнт-Постачальник": вони разом вирішують проблеми, які виникають у клієнта на його ринках збуту, при цьому до подібних партнерств для вирішення проблем залучаються навіть клієнти клієнтів.

- Кооперація постачальників: для того, щоб відповідати високімтребованіям своїх ключових клієнтів, постачальники укладають між собойторговие союзи і союзи для розвитку бізнесу.

- Нова позіціяключевого клієнта коштує в центрі уваги і є джерелом всехпроцессов для подальшого отримання прибутку. Це означає, що в будущемуже не продавець буде звертатися до клієнта зі своєю пропозицією, апредпріятіямі будуть розроблятися і пропонуватися саме ті товари ірешенія, які потрібні ключовому клієнту.

Хто знає потреби своіхкліентов, знає також і способи, як їм допомогти, - вважає Бізель.Готовность до партнерствам зростає як з боку постачальників, так исо боку покупців. "Ключовим клієнтам не потрібні постачальники, їм нужнипартнери. Вони повинні допомогти їм вдосконалити їх основнуюдеятельность". А постачальники, в свою чергу, починають розуміти, що неимеет сенсу "ганятися" за всіма покупцями, тому що це создаетбольшую плутанину і масу проблем. В умовах сучасної конкуренції вже неможливо рівномірно обслуговувати всіх клієнтів. Тому важнимфактором для успіху в майбутньому є зосередження роботи підприємства у певних ключових партнерів.

Інформація по темі
Правило Парето для бізнесу

Увага, тільки СЬОГОДНІ!