Переміг - ще не переконав, а ось переконав - точно переміг!

Продавець повинен бути менеджером відносин і експертом з продажу в одній особі. Успіх в продажах буде мати тільки той, хто знає своїх клієнтів.

"Хороші продавці знають давно, що клієнта неможливо переконати проти його волі, - пояснює тренер по комунікації Марк Гала з Швебхайма. - Той, хто виграє подібні дискусії, насправді втрачає своїх клієнтів".

За словами Гала, завдання продавця полягає в тому, щоб допомогти клієнту переконати себе самого. Хоча така робота на переконання досить копітка, але вона приносить колосальний успіх. Тренер рекомендує дотримуватися такої схеми, що складається з чотирьох пунктів:

1. Для кожних торгових переговорів слід зібрати інформацію, щоб за рахунок неї бути озброєним і відчувати себе впевнено.
2. Приведіть себе в відмінну форму, наприклад, за допомогою автогенного тренування, щоб володіти достатнім ступенем спокою і знаходити в розмові з клієнтом вірний тон.
3. За допомогою заздалегідь знайденої інформації, а також інформації, отриманої від клієнта, слід визначити потреби і труднощі вашого клієнта.
4. Потім поясніть йому, чому саме ви особливо добре впораєтеся з цією проблемою.
Це як в щасливому шлюбі розумної жінки: чоловік повинен сам хотіти винести відро для сміття ...

Новий продавець - це ... не продавець
У продавця майбутнього безліч назв: радник, консультант, інфо-брокер ... Але як би він не називався: "Новий продавець це менеджер", стверджує консультант по персоналу Штефан НЕФ з Цюріха, що спеціалізується на маркетингу та продажу. Його пояснення таке: "Класичний відділ продажів, який є до клієнта з готовою продукцією, збережеться лише в окремих галузях ринку". Новий продавець, по слонам Нефа, вже не продає. Він швидше вибудовує мережі, вирішує проблеми, розробляє ідеї, запускає процеси, здійснює проекти, збирає інформацію, спостерігає за ринками і створює альянси.

Помітна зміна іміджу
Те, що все це не далеке майбутнє, а вже поточний процес, Штефан НЕФ підкреслює за допомогою прикладів: "Далі все зміна іміджу зайшла в тих галузях, в яких жорстка конкуренція вже давно змушує підприємство орієнтуватися на своїх клієнтів". Це в першу чергу стосується виробників комп`ютерного обладнання і програмного забезпечення, а також галузь телекомунікацій, в якій продавці вже протягом багатьох років займають провідні позиції і виконують роль менеджерів, - каже Штефан НЕФ. Але в доступному для огляду майбутньому продавці з інших галузей теж підуть цим шляхом.

Потрібна нова кваліфікація
Але з цього випливає також і те, що надалі продавцям доведеться підвищувати свою кваліфікацію, щоб одночасно бути і стратегом, і всебічним співбесідником для своїх клієнтів. Завзятість, чуйність і компетентність незамінні для тих співробітників відділів продажів, які допомагають клієнтам у вирішенні їх проблем. Новий професійний образ продавця також вимагає і розвинених професійних навичок, суміщених з навичками менеджменту. Всі ці зміни вимагають від продавців гнучкості і великих зусиль. Але у того, хто впорається з цим завданням, будуть відмінні шанси на успіх.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!