Як мотивувати себе і клієнта на продажу і покупки

Якщо ви знаєте те, що вас мотивує, ви зможете створити собі потрібний настрій в будь-який момент.

Тренер Єні Хайних з Чопау рекомендує визначити, на які мотиваційні моменти ви реагуєте найкраще. Як приклад він називає "Мислення" Ось-тепер-я-вам-покажу ".

У деяких продавців даний марнославство виробляється тільки тоді, коли проблема здається нерозв`язною. Інші починають діяти в повну силу, коли вони хочуть довести свої здібності начальнику.

Щоб викликати у себе подібну мотивацію, Хайн радить подумати, в яких ситуаціях в минулому вам вдавалося проявити себе: "Постійно викликайте їх у своїй пам`яті, коли раптом опинитеся в складній ситуації. З їх допомогою ви зможете викликати в собі це саме стан" Ось- тепер-я-вам-покажу ".

Правильна аргументація майстра.
За часів товарного достатку і примхливого покупця службам збуту припадає підлаштовувати свої аргументи під змінену психологію клієнта. Одна з провідних німецьких фахівців з продажу доктор Ірені Глекнер-Хольм пояснює, чому зараз потрібно стратегія мотивації покупців, і як її створити.

Часи зараз важкі - криза. Конкуренція стає все жорсткішою. Але саме в такій ситуації можна знайти і нові шанси. Той, хто зараз перебудує свою аргументацію під змінену психологію клієнта, може розраховувати на довгостроковий успіх. Але це означає, що доведеться принципово відмовитися від торгових принципів, які мають значення лише за часів мінімального споживчого попиту. Для досягнення успіху необхідно підлаштуватися під нову мотивацію клієнтів. Тепер продавцям вже не можна просто повідомляти інформацію про товар: вони повинні мотивувати клієнтів до покупки.

Потрібні аргументи, які б мотивували до покупки
Експерт вважає, що формулювання аргументів, що містять в собі вигодудля клієнта і мотивують його до придбання продукції, 80 процентампродавцов дається лише з великими труднощами. "Керівники відділів продажрегулярно дивуються з того, скільки відмінних аргументів на пользупріобретенія їх продукції можна виявити, і як рідко клієнти узнаютоб цих аргументах".

Особливо в технологічних галузях можна виявити і роз`яснити множестворазлічій в технічних характеристиках. Якщо їх задіяти варгументаціі, клієнт буде поінформований про переваги вашого товаранаілучшім чином.

Але є ще одне: йому бракує в мотивації, щоб застосувати цей товар усебя на виробництві. "Найпростіший питання:" У чому полягає моявигода? "- при розмові з клієнтом часто не враховується", об`ясняетдоктор Глекнер-Хольм. В результаті товар хоча і здається діловою, але ВЕГО придбанні немає терміновості. Інвестиція відкладається нанеопределенное час.

Очевидно, що до придбання стимулюють не тільки фактіческіепреімущества, але, перш за все, і емоційні причини. Успешниепродавци задовольняють потреби своїх клієнтів у визнанні, вуверенності і в вигоді. "Ці три бажання в 90 відсотків ситуацій продажявляются найсильнішими мотивами", пояснює доктор Глекнер-Хольм. "Нототе, хто тепер буде вселяти клієнту, що за рахунок даної продукції унего відразу буде більше визнання, впевненості і прибутку, просторазбрасивается неймовірним потенціалом своїх аргументів".

На думку експерта, набагато ефективнішою є обратнаястратегія: "Перспектива уникнути можливих недоліків і втрат вчасно кризи часто мотивує клієнта сильніше, ніж обещаніепрібилі". Вона рекомендує виходити з таких трьох питань:

- Яким чином моя пропозиція здатне допомогти клієнту, щоб він не піддався критиці з-за невірних рішень?

- Яким чином моя пропозиція здатне допомогти клієнту втратити свої страхи і невпевненість?

- Яким чином моя пропозиція здатне допомогти моєму клієнту уникнути можливих втрат і невиправданих ризиків?

Негативний досвід- фокус в тому, щоб змінити фокус.
Проблема: опускаються руки. Шукаєш покупця, знаходиш, "обаяіваешь" егопо всіма правилами. Вбиваєш купу сил і часу, а в підсумку-як ти його ніцелуй, він весь час повертається до тебе дупою! І якби один! А товедь як вовк взимку - рищешь-рищешь, а до грошей доходить з одним з ... Ну ладно, цифру краще не згадувати, щоб остаточно не записати себе невдахою ...

Питання: кинути все до чортової матері, чи що?
Відповідь: може бути, і кинути. Але спочатку подумати про маленького фокусі над самим собою ...

Визнаний фахівець з вербування клієнтів Ардешір Хагмайер розповідає про нього:
- Природно, що емоційний і фізичний стан менеджера попродажам безпосередньо пов`язані з його здатністю енергійно залучати новихкліентов. Клієнт, буває, підводить. Але клієнта не зміниш. Значить, надоізменіть себе. Точніше, навчитися управляти емоційним станом іуправлять усвідомлено. Якщо продавцеві важливо бути у відмінній формі, то покажеться бути в змозі цю форму собі створити. Тоді у нього врозпорядженні будуть все його ресурси.
- А якщо від слів перейти до практики?
- У багатьох продавців є психологічний бар`єр: вони вспомінаютнеудачний досвід в продажах та у вербуванні клієнтів. А це означає не дбає, а біль. І, як не дивно, цей біль відчуває і клієнт - іотвращается від неї. Я в таких випадках кажу, що відбувається фокусіровкана негативному досвіді, який і гальмує перехід до успіху. Тогданеобходімо змінити фокус: продавцям слід навчитися звернути погляд наположітельние події, які з ними відбувалися.
- Бог чомусь не прилаштував перемикача до голови ...
- Зміна фокуса, звичайно ж, не спрацьовує миттєво. Але существуетне одна ментальна техніка, якої можна навчитися і яка, при еерегулярном застосуванні, відмінно працює на практиці. Йдеться про те, щоб в процесі постійної діяльності тренувати якийсь ментальниймускул, уявний якір.
- Що ви під цим розумієте?
- Якорем, тобто якоїсь зачіпкою, може служити, наприклад, положітельноесобитіе, яке слід уявити собі так, щоб воно отчетлівостояло перед очима. Якщо людина тренувався, то він має такімвот якорем, за який можна зачепитися в будь-який час, в тому числі і прівербовке клієнтів. Таким чином, може виникнути долгосрочнаяпрівичка домагатися успіху, яка становить екзистенційну основу вбуднях продавця.
- Обіцяли фокус, а говорите про довге тренуванні ...
- Між іншим, чим довше тренування, тим краще виходить фокус ...

Увага, тільки СЬОГОДНІ!