Тенденції в сучасних продажах

Ви ще не встигли зріднитися з вашим клієнтом? Це ви даремно ....

"Не питай, що може зробити для тебе твоя батьківщина. Запитай, що ти можеш зробити для твоєї батьківщини!"

Сьогодні ці гідні слова президента Кеннеді фактично повторює німецький бізнес. Переінакшивши, природно, в менш пафосну, але більш професійну сторону. Звичну манеру дивитися на клієнта ззовні і думати про те, що він принесе власному підприємству, доведеться змінити. В майбутньому на першому місці стоїть питання про те, що підприємство може дати клієнту.

Це, можна сказати, основний висновок, до якого прийшли учасники Першого Німецького Конгресу по вигоді для клієнтів, який провели в Дюссельдорфі Форум по менеджменту "Штарнберг", журнал "Економіка збуту" і акціонерне товариство СЕО.

Представники відділів продажів, менеджменту і керівництва різних підприємств, обговорюючи цю гарячу тему, виходили з одного очевидного, але від цього ще більш важливого обставини: за часів світової фінансової кризи, коли товару стає все більше, а грошима люди вважають за краще розкидатися все менше, торгові марки стають замінними і втрачають своє значення. Грубо кажучи, коли, скажімо, комп`ютери вдосконалюються так швидко, що два роки для них - термін старезної старості, цілком можна обійтися "Жовтої" складанням. І піди продай клієнту IBM. Він визнає, звичайно, вашу правоту і якісність продукту, але вважатиме за краще заощадити свої кошти.

І це ще, так би мовити, зримий приклад. А скільки нещасних продавців намагаються вижити на ринку обладнання, машинобудування, побутової техніки, де на споживача буквально валяться все нові і нові товари з усе новими і новими удосконаленнями!

Що робити? Висновок, до якого приходить німецький бізнес, однозначний: відділ продажів повинен завойовувати і утримувати клієнтів за рахунок додаткових послуг.

Але тут же виникає друге питання: чи не кожна послуга годиться для кожного клієнта. Кому поп, кому попадя, а кому і попова дочка - і менеджеру з продажу попів, якщо б такий бізнес існував, сьогодні вже недостатньо відправити в "прихід" одного лише статного голосистого батюшку, яким би успіхом він не користувався у місцевих бабусь. Клієнт вимагає індивідуальних пропозицій, що задовольняють потреби кожного конкретного ділового партнера.

Таким чином, орієнтування на вигоду клієнта вимагає більш активного зосередження на ситуації конкретного партнера, на його конкурентах, його проблеми і побажання. За рахунок всього цього на відділи продажів відтепер покладаються абсолютно нові завдання.

В якому ж напрямку в майбутньому будуть рухатися продажу, і яким вимогам в найближчі роки доведеться відповідати співробітникам відділів продажів? Ось найважливіші думки.

Найважливіші тенденції в продажах
Перевага інновацій втрачає свою силу. Інновації лише короткостроково захищають від цінового тиску. Навіть сама рум`яна попівна рано чи пізно приїдається. Коли ж ними забито все село ...

Вигода клієнта вимагає постійної перевірки і підгонки пропозиції. Тобто: необхідно постійно знову і знову досліджувати ситуацію з клієнтським благополуччям і заздалегідь готувати йому такі пропозиції, які б дозволяли йому це благополуччя нарощувати. Тільки так цінність постачальника для клієнта перетворюється в постійну, хоч і гнучку величину.

Класичне обслуговування клієнтів пережило себе. Воно вирішує проблеми лише частково, не створюючи при цьому ціннісного потенціалу. Поки ви збільшуєте розміри своїх посмішок і інтенсивність рукостискань, конкурент буде пропонувати більш матеріальні цінності. Пакети сервісу - ось що визначає тенденцію. Сьогодні важливо знати математичні величини якості відносин і управляти ними, забезпечуючи близькість клієнта, задоволеність клієнта, утримання клієнта.

Співробітники відділів продажів повинні в точності розуміти процеси, що відбуваються у клієнта і у клієнтів клієнта.

Підвищення цінності клієнта стає можливим лише за рахунок великій мірі утримування клієнта.

Зміна точок зору. Старий погляд на клієнта: "Моя прибуток - це твій збиток". Новий погляд: "Твоя вигода - основна умова для моєї вигоди".

Робіть ставку не стільки на марку, скільки на клієнта
І ось який приклад такого підходу демонструє відома брендова фірма.
Nivea ось уже впродовж кількох десятиліть є маркою, твердо влаштувалася в головах споживачів. Але сьогодні навіть "сильні" марки стають все більш схожими один на одного, їх копіюють, вони стають взаємозамінними. Робити ставку тільки на бренд - подібна тактика втратила сенс. Зараз захоплювати уяву повинна вигода для клієнта. Тому девіз Nivea відтепер говорить: відступаємо від продажів, орієнтованих на марку, і рухаємося в бік продажів, орієнтованих на клієнта.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!