Як залучити клієнтів

Як зміцнити відносини з клієнтами і підвищити ефективність продажів
І в цій статті ми будемо говорити з вами про цілком конкретний досвід - на цей раз на прикладі діяльності двох страхових консультантів: Пауля Кілера і Пауля Губера. Їх успіх заснований перш за все на вмінні "тримати руку на пульсі" своїх клієнтів - точніше, їх інтересів.

Природно, це не сповільнило позначитися на характері взаємин Келлера і Губера зі своїми клієнтами. В результаті протягом одного лише року грошовий оборот компаньйонів виріс ні багато ні мало на 400 (!)%. А тепер - кілька слів про прийоми, які практикували Келлер і Губер для залучення клієнтів.

Який істинний номінал однодолларовой банкноти?
Які питання найчастіше рояться в голові страхового консультанта? По-перше, про те, як заручитися домовленістю про максимально можливій кількості ділових зустрічей, і, по-друге, про те, як ще більше збільшити оборот укладених угод. Приблизно ті ж питання спочатку ставили собі і наші герої - у всякому разі, до тих пір, поки ... не придумали розсилати разом з діловими листами, адресованими своїм клієнтам, однодоларові банкноти!
Пізніше, домовляючись про ділову зустріч безпосередньо з будь-ким із клієнтів, Келлер і Губер також почали вручати їм купюри з портретом першого американського президента. Ще через деякий час вони почали вкладати в кожен конверт, крім листи і долара, листівку з повідомленням про визнання очолюваного ними відділення страхової компанії переможцем конкурсу, що проводився для подібних компаній загальнонімецьким фондом якості.

Направляючи подібне "комбіноване" послання своїм клієнтам, Келлер і Губер одним пострілом убивали відразу трьох "зайців", а саме:

1. Переконували клієнтів у своїй абсолютній чесності і добрих намірах (оскільки вкладені в конверт долари насправді виявлялися ... справжнісінькими.

2. Спонукали клієнтів зберегти про себе пам`ять у вигляді все того ж долара, а також відповідного листа - оскільки йому вже не загрожувала доля відправитися услід за іншими "папірцями" в кошик для сміття.

3. Долар розцінювався одержувачами і як добру ознаку, про який клієнти мимоволі замислювалися щоразу, коли бралися за гаманець.

Однак прихований підтекст послання Келлера і Губера цим не обмежується. Глибинний зміст листа "з вкладенням" може бути витлумачений:
- як гонорар за рекомендацію страхової компанії нових клієнтів-- як подяку за виявлену до страхової компанії доверіе-
- як сувенір, що дозволяє клієнту довше зберегти приємні спогади про ділові контактах-
- як жест уваги і поваги (віддалено нагадує оригінальну візитну картку) -
- як добра прикмета, що спонукає клієнта до нових інвестицій.
Ймовірно, читачам було б цікаво дізнатися про те, який ефект дало застосування цього незвичайного прийому "інформування" клієнтів. Будь ласка:

1. Багато клієнтів, отримавши лист, негайно кинулися телефонувати відправникам для того, щоб висловити їм - цілком щиро - нахлинули на них почуття.

2. Число якісних рекомендацій нових клієнтів зросла за короткий час більш ніж удвічі.

3. Зростання економії інвестицій склав за той же період 25%.

4. Загальна сума додаткових інвестицій склала понад 700 тис марок.

5. Загальна кількість ділових зустрічей зросла більш ніж на 100%.

6. Нарешті, зростання обороту від угод, укладених протягом січня - місяця в цьому сенсі вкрай несприятливого - склав понад 20%.

І все - лише тому, що кожен заслуговує на увагу клієнт отримав в подарунок однодоларову купюру! ..
І БІЛЬШЕ КУЛЬТУРИ !.
Ввічливість і хороші манери є невід`ємною частиною сучасного ділового життя. Варто приділити цьому особливу увагу. Ввічливість - це володіння нормами. До них відноситься форма вітання, звернення та подання, зовнішній вигляд і поведінку під час зустрічей, пунктуальність, мова, а також належна дистанція по відношенню до співрозмовника.

Слід виділити !.
75 відсотків осіб, які цікавилися на виставкових стендах вашою продукцією і залишили свої координати, через три тижні вже не зможуть згадати, де і вони що бачили. І зібрані візитні картки їм теж вже нічого не говорять. Це пояснює Вольфганг денцией, тренер і фахівець по виставках з Хагена. Тим важливіше зробити на відвідувачів виставки позитивне враження і оперативно опрацювати всі нові контакти.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!

Відповіді на запитання