Заходи проти конкурентів

Антидемпінгове політика в нерухомості -
З початком економічної кризи восени 2008 року ринок нерухомості всієї Росії (і не тільки) опустився на повну ж ... пу. Попит упав до такої межі, що цілком ліквідне раніше житло простоювало місяцями. Природно, що дефіцит попиту привело до стрімкого падіння цін на нерухомість, тим більше що пропозиція на момент початку кризи значно перевищувала попит. У кризовий же час пропозиція перевищувала попит в рази і дисбаланс часом досягав вражаючих цифр - в 5 разів!

Що стосується мене, то як раз в цей час я почав свою роботу керівника відділу житлової нерухомості в крупній компанії на півдні Росії. Ситуація на той момент склалася сумна: близько 1/4 фірм закрилися, ціни на житло були вельми знижені (вперше за майже 20 років), винагорода залишилися агентств знизилося з докризових 100% до 50%, т.к.люді відмовлялися платити - пропозиція була величезним. Природно, наші доходи сильно знизилися, багато співробітників пішли з компанії. Мені треба було змінити ситуацію.

Спершу-наперво я вирішив, що шлях подальших поступок і знижок - тупиковий. Потрібно було призупинити падіння вартості наших посередницьких послуг і потім підняти ціни на них. Але як можна було це зробити? Уявіть ситуацію: клієнт дзвонить в усі фірми, і йому кажуть, що поселять його за 50% місячної вартості, а я йому скажу, що беру 60,70,80 ... 100% .Буде він працювати зі мною? Я сказав собі - ТАК!

1) У мене поступово формувався колектив професіоналів, справжніх майстрів слова, які могли вмовити людини на багато що. До роботи над заявкою ми стали приступати відразу ж після надходження заявки. Якщо агент тягнув, "маринував" клієнта, то я наказував такого агента. Ми оперативно пропонували клієнтові те, що він шукав, часто не даючи йому часу звернутися в інші фірми. Мої агенти відрізнялися вкрай приємними манерами і ввічливістю, що вельми приваблювало клієнтів при порівнянні з хамським дрібними фірмами і маклерами, які не боялися контролю і могли розмовляти так, як їм хотілося. При цьому ми стали брати не 50, а 60-70% від місячної вартості. У перший же місяць мій на новому місці виручка відділу підвищилася на 1/4, кількість клієнтів збільшилася на 1 / 3. Я використовував нові, часом малопопулярні джерела реклами для залучення клієнтів.
Збільшивши трохи доходи співробітників, я зміг сподіватися на те, що команда не розбіжиться. Тепер було з ким працювати.

2) Потрібно було задавити конкурентів, які посилено демпінгували і працювали вже за принизливо малу плату, тим самим переманюючи у нас клієнтів.
Ми вклали значні кошти в те, щоб залучити не клієнтів, тобто наймачів, а наймодавець, власників житла. Конкуренція була висока, але все ж у нас виходило залучити до роботи снами більшість наймодавця. В кінці-кінців конкурентам стало майже нічого пропонувати клієнтам. Отже, тепер відбувалося так: людина, яка шукає квартиру, дзвонив нам і, почувши про нашу високій оплаті, відмовлявся працювати з нами. Дзвонив в інші фірми. Але ті не могли запропонувати майже нічого! Побродивши пару днів, людина дзвонив нам знову і ми за 1-2 дня поселяли його. Ще одна частина конкурентів відсіялась. Залишилися інші великі фірми, які також зривали вартість наших послуг. Треба було змусити їх брати стільки ж, скільки і ми.

3) Часом агентства нерухомості співпрацюють між собою, надаючи клієнтам один-одного то клієнта, то об`єкт. Виручку ділять навпіл. Всупереч всім традиціям я відмовився ділити виручку навпіл і вимагав від виплачуваних нам на двох 50% спочатку 35, а потім і 40% .Багато відмовлялися так зі мною працювати, але в такому випадку їх клієнти через день-два зверталися до мене і були змушені платити вже не 50%, а 70%! Інші погоджувалися, а при роботі з наступними клієнтами, сподіваючись на співпрацю зі мною і знаючи, що я візьму велику частку, вимагали у клієнтів вже з самого початку 70% .Але, коли вони приходили до мене, я знову брав з них більшу частку. І їм доводилося платити нам, і знову підвищувати свою комісію або харчуватися крихтами, які залишалися після паювання з нами. Такої жорсткої політики щодо конкурентів мені вдалося примусити їх за 2 місяці підвищити комісію до 70% .Я говорю зараз про великих конкурентів. Дрібниця продовжувала частково брати 50% і віддавати з них 40% нам, деякі підвищили відсотки. Клієнти, бачачи, що наші конкуренти беруть практично стільки ж, знову пішли до нас. Таким чином, обдурив конкурентів, я вбив не двох, а трьох зайців: взяв їх гроші зараз, відібрав клієнтів в майбутньому, підняв ціни на ринку.

Зараз прибуток у нас стабільна. Найближчим часом планую знову підняти відсоток своєї частки і відправити саме явище демпінгу стусаном в минуле. Також хочу брати гроші і з наймодавців (так роблять в усьому світі) .Мало хто з агентів в це вірить, але і в те, що демпінг буде зламаний так швидко, не вірив ніхто, в тому числі і моє начальство (воно пропонувало теж демпінгувати ) .І все ж ... результат на обличчя.

Вважаю, що цей мій випадок - наочний приклад того, як думка і бажання однієї людини, підкріплені діями, можуть впливати на ринок великого міста і сотні інших людей.

Автор DorogoyDrug

Інформація по темі
бізнес форум

Увага, тільки СЬОГОДНІ!