Як вести справи з людьми? Створення довіри, впевненості та привабливості.

1. Ви надійні і заслуговуєте довіри?

Чи дійсно Ви:

• Робите те, що, як Ви сказали, збираєтеся робити?
• Робите, коли говорите, що збираєтеся щось зробити?
• Робите правильно в перший раз?
• Забезпечуєте виконання під час?
• Ви дієте як говорите, або після того як все сказано і зроблено, зазвичай більше говорите, ніж будь-коли робите?

Віра Вашого замовника або клієнта в Вашу надійність буде зростати пропорційно кількості випадків, коли його або її очікування підтверджуються Вашими діями. Обов`язково потрібно, щоб Ваше виконання відповідало Вашим обіцянкам. Тут з`являється для Вас можливість виділитися серед своїх конкурентів, зробивши більше того, за що Вам заплачено, або забезпечивши послуги краще тих, за які Вам заплачено. Одне з найсерйозніших критичних зауважень щодо торгових представників стосується відсутності чуйності. Тут є можливість вразити. Коли замовник або клієнт просить Вас зробити що-небудь, зробіть відразу - прямо зараз. Підходьте до цього в такий спосіб. У будь-якому випадку Ви збираєтеся робити це колись, а якщо так, чому б не виділитися і не заробити довіру і повагу, виконавши роботу зараз.

Якщо Ви потрапите в скрутне становище, направте своїм замовникам повідомлення про відсутність прогресу. Воно буде майже настільки ж приємним, як повідомлення про прогрес. Нехай вони знають, що Ви робите, де Ви знаходитеся і які Ваші плани дій. Не залишайте їх мерзнути на вітрі. Мовчання аж ніяк не золото - воно смерть. Майже завжди краще надлишок інформації.

2. Ви щирі?

Чи дивиться Ваш замовник або клієнт на Вас як на торгового представника, який видає звуки різної висоти, або як на людину, яка говорить те, що є на ділі? Щоб бути партнером, а не рознощиком пліток, Ви повинні повідомляти доводи як на користь, так і проти угоди - і переваги, і недоліки. Чому б ні? Замовник виконає свою домашню роботу і все одно виявить слабкі місця в Вашій пропозиції. Тому знову з`являється можливість виділитися, дозволяючи йому або їй почути вперше про недоліки від Вас. Крім того, Ви можете показати ці недоліки в кращому аспекті. Обговорювати обидві сторони - значить зробити несподіване. Ви будете здаватися іншим і кращою людиною. Чим більше Ви щирі щодо недоліків свого продукту або послуги, тим більше довіри Ви будете мати в порівнянні з конкурентами, тому що вони не хочуть і не роблять цього.

3. Ви компетентні?

Ваш замовник або клієнт буде оцінювати Вас за такими напрямками, як:

• Ваші технічні та професійні знання.
• Ваша кваліфікація і досвід.
• Якість Ваших оцінок.
• Мудрість Ваших рекомендацій.

Якщо покладатися на випадок, Ваш замовник може легко прийти до суб`єктивних висновків, які не відповідають Вашим інтересам найкращим чином. Найшвидший і найкращий спосіб домогтися, щоб Вас вважали дуже компетентним, - це використовувати джерела докази. Джерелами докази є інші люди, які підтверджують Вашу компетентність. У переговорах про продаж це рекомендації. Якщо рекомендації надходять з тієї ж області або професії, від людей адміністративного рівня або відомих і шанованих Вашим замовником, Ви отримуєте негайну і незаперечну печать схвалення. Ви можете додатково поліпшити свій образ компетентного особи шляхом обговорення релевантних проблем, які Ваш замовник, ймовірно, знає і розуміє. Ця методика використовується, якщо Ви новачок і ще не обзавелися джерелами докази.

Оцінка клієнтом Вашої компетентності зростає прямо пропорційно кількості Ваших фактів і спостережень, які, як він знає, є правильними.

4. Вашу увагу зосереджено на замовника?

• Які Ваші наміри?
• Чи є у Вас приховані плани?
• Віддані Ви серцем моїм найкращим інтересам?
• Коли з`являться стимули для угоди, чи будете Ви проштовхувати свій виріб за комісійну винагороду або рекомендуєте то, що правильно для мене?

Ми вже обговорили один метод, який дозволяє створити позитивний образ зосередженості на користь замовника: обговорення як позитивних, так і негативних сторін свого вироби або послуги. Чим більше торговий представник говорить про недоліки, тим більше клієнт буде вірити, що представник відданий серцем її найвищим інтересам.

5. Ви подобаєтесь мені?

Люди схильні вести справи з людьми, які подобаються їм. Ваші замовники полюблять Вас, якщо вони повірять, що Ви щиро цікавитеся ними. Чим більше враження справляють на нас якості і здатності інших людей, тим більше враження справляють на них наші якості та здібності. Найкращий спосіб зацікавити інших людей собою полягає в тому, щоб зацікавитися ними. Якщо ми хочемо, щоб інші вірили нам, найвірніший спосіб - це вірити їм. Якщо ми хочемо, щоб інші люди полюбили нас, найвірніший спосіб - це любити їх.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!