5 Помилок, які не дають психологу і тренеру отримувати клієнтів?

На сучасному ринку, який перенасичений психологічними послугами, психологам-консультантам та тренерам стає все складніше просувати свої послуги. Люди на тренінги не набирає, клієнти в консультуванні ситуативні і хаотичні.

Якщо досить довго відчувати дефіцит в клієнтах, це моторошно демотивує і, рано чи пізно, ви кинете своє улюблене заняття, або будете перебиватися від випадку до випадку. Це стає навіть образливо. Ви володієте справді цінними знаннями та досвідом, готові допомагати людям, але ось люди, як-то, не дуже потребують вашої допомоги. У чому ж проблема?

Є деякі основні помилки, які робить практично 90% всіх психологів-консультантів та тренерів, з-за яких мало клієнтів. І в цій статті розказано про основні помилки і шляхи їх вирішення. У цьому нам допоможе маркетинг!

1. ШИРОКЕ ПОЗИЦІОНУВАННЯ.

Коли психолог каже, що він просто психолог-консультант або ведучий тренінгів особистісного зростання, це незрозуміло потенційному клієнту, тим більше, якщо він в психології - "ні в зуб ногою". Можливо, ваші друзі і колеги знають, що ви робите.

Але ті, з ким ви тільки що познайомилися, точно вас відразу не зрозуміють, якщо у вас така позиція, тому що вони "не в темі". Але ж допомогу, часто, потрібна "простим смертним", які, максимум, що читали по психології - це Карнегі або ще щось з популярної літератури.

Як же вирішити цю проблему широкого позиціонування?

Просто! Потрібно спеціалізуватися.

Для того, щоб вашими послугами користувалися, ви повинні бути вузьким фахівцем у певній темі для конкретної цільової аудиторії.

Наприклад, є тренінги з тайм-менеджменту. Якщо ви просто заявляєте, що проводите тренінги з тайм-менеджменту, то це дуже широко. Найкраще, коли ви спеціалізуєтесь на якихось конкретних типах людей: тайм-менеджмент для керівників, для домогосподарок, для лікарів та інше.

Тобто, ви спеціалізуєтесь на конкретній темі і її цільової аудиторії. Те ж саме стосується і психологів-консультантів. Ви, наприклад, займаєтеся дитячо-батьківськими відносинами і працюєте тільки з мамами, у яких типові проблеми з дітьми-підлітками.

Коли ви заявляєте саме таким чином, клієнт дізнається в вас експерта по його проблеми. А хто не довіряє експертам? Адже, коли у вас є конкретна проблема, яку ви не можете вирішити самостійно, ви, природно, шукаєте фахівця саме з цієї проблеми. І тут, мозок клієнта працює точно так само, тому він звертається до вас.

2. КОМПЛЕКС СТУДЕНТА

Справа в тому, що більшість психологів дуже люблять вчитися і є вічними студентами. Вчитися - це добре і чудово, але з точки зору залучення клієнтів - майже марна річ, та ще й денежнозатратная.

Багато хто думає, що, якщо вони будуть вчитися, вони зможуть займатися тренінгами та консультаціями. І це навчання може тривати місяцями або навіть роками.

Так ось, для ваших клієнтів абсолютно не має ніякого значення, які у вас сертифікати і папірці. Людина до вас звертається за вирішенням проблеми. Якщо ви дійсно розбираєтеся в темі, а розібратися в темі не так уже й важко, якщо ви навчалися, дуже просто заявити себе, як експерта в конкретній темі (навіть якщо ви перебуваєте в процесі навчання).

Нехай у вас немає сертифіката, але вашим потенційним клієнтам все одно! Ви не повірите, їм взагалі на це плювати в 99% випадках. Їм потрібно вирішити проблему. І якщо ви дійсно можете допомогти вирішити проблему, вам не потрібні для цього папірця.

Головний висновок! Ваша освіта і кількість клієнтів у вашій практиці не мають прямої кореляції. Вони взагалі не пов`язані між собою! Можете заперечити на цю тему, але це так. І поки ви свято вірите в те, що ще треба підучитися і тоді з`являться клієнти - це одне з найбільш згубних для вашої практики помилок.

У вас є сайт?

Ви себе просуваєте в маси через нього? Багато хто має, хоча б, безкоштовні або дуже прості сайти і, як правило, третя помилка - це САЙТИ-ВИЗИТКИ (3).

Напевно у вас на сайті є кілька статей, інформація про вас, ваші контакти і т.п. Клієнт заходить на сайт і бачить статтю, наприклад, збігається з його проблемою, прочитавши цю статтю, він, на жаль, до вас не звернеться і ви втратите клієнта.

Знаєте чому?

Ви думаєте, клієнт перейметься довірою після 10 хвилинного перегляду сайту і кинеться до телефону дзвонити? Він вас не знає, до вас немає довіри. Так, ви щось розумне написали, здорово. Але де ви бачили, щоб з душевної проблемою людина кидався вам на шию, після прочитання пари ваших статей? Стаття показує вашу експертність в темі, але цього недостатньо, щоб людина взяла і подзвонив вам.

Зараз в інтернеті з`являються більш просунуті варіанти сайтів, де розміщується, так званий, блок підписки, де вашому потенційному клієнту пропонується який-небудь пакет інформації з проблеми клієнта в обмін на його електронну адресу та ім`я. Якщо у вас вже є розсилка, ви просунутий!

Але у більшості цього немає. Розсилка - це комунікація з вашим потенційним клієнтом, це розвиток довіри, це підняття свого статусу, як експерта. Розсилка дозволяє зробити з потенційного клієнта - реального! З однієї простої причини - розвиток до вас довіри в процесі комунікації з вами.

4. СТРАХ ПРОДАЖ

Наступна помилка в тому, що більшість психологів бояться продавати свої послуги. Вони думають, що їхні послуги повинні Продаваться. Це не правильно. Клієнти не прийдуть самі і не стануть пропонувати вам гроші. Для того, щоб гідно заробляти в професії психолога-консультанта або тренера, потрібно свої послуги продавати. Струму.

Якщо ви вже зарекомендували себе, написали кілька книжок, у вас є публікації, статті, то клієнти будуть вірити вам (вірніше навіть, не вам, а вашому бренду) і ломитися в ваші двері. Але, якщо ви ще не бренд, то ваші послуги не будуть Продаваться самі. Тому вам потрібно продавати.

Для цього вам потрібно вивчити, хоча б, найпростіші механізми продажу. Найпростіший механізм продажу, який ви можете використовувати відразу ж, прочитавши цю статтю, це трехшаговий механізм.

1. Ваше КОНКРЕТНЕ ПРОПОЗИЦІЯ щодо вирішення конкретних проблем для конкретної цільової аудиторії
2. ОБМЕЖЕННЯ. Створити дефіцит вашої послуги в рекламному матеріалі ваших консультацій або тренінгів. За часом, за кількістю учасників, за кількістю клієнтів, за ціною і т.д.
3. ЗАКЛИК ДО ДІЇ (Зробити якесь замовлення або зателефонувати вам прямо зараз).

Більшість людей живуть з купою проблем, які в собі треба вирішувати, але вони відкладають їх рішення на потом.Вспомніте себе. Коли ви йдете до стоматолога? Більш ніж упевнений, тоді, коли зуб ВЖЕ болить. Але ж можна було прийти раніше і не допустити цієї ситуації. Зуб не почне хворіти ні з того ні з сього. І клієнтові треба про це нагадати. Як ви знаєте, профілактика завжди дешевше, ніж лікування.

механізм продажу - це механізм, який нагадує людині про те, що у нього є проблема, її треба вирішувати, і ваша пропозиція дійсно допоможе її вирішити. І все це потрібно робити зараз, а то завтра зуб випаде і жувати не буде чим. І це дійсно так.

Якщо дивитися глибше - продаж, це в першу чергу, обмін цінностями між вами і вашим клієнтом, наслідком чого є гроші. А як відомо - гроші це ЕНЕРГІЯ!

Багато людей живуть в очікуванні - і це, мабуть, одна з трагедій, яка вбиває мільйони щасливих життів наповал - Очікування Дива. Ви, як людина покликаний допомагати людям, цілити їх душі, просто зобов`язані про це нагадувати. Життя - це те, що відбувається зараз, а не колись, коли буде відповідний момент для решенія.Еслі у вас дійсно комплекс на тему продажів (а, як показує практика, це зустрічається часто-густо). Замовте продають тексти у фахівців, і ці тексти будуть продавати за вас.

Хороший текст, - це не просто опис вашого тренінгу або вашої роботи, це грамотно вибудувана послідовність інформації, яка полегшує процес прийняття рішення для клієнта. А далі ... Люди вам вже будуть тільки дзвонити.

Так, і ще одна перевага продає тексту - одного разу написаний добре, він продає знову і знову, навіть коли ви спите у себе в ліжку. Продає навіть через 5 років, після того як ви його написали.

І остання головна помилка, як психологів-консультантів, так і тренерів.

5. ПРОДАЖ ОДНОГО. Ви продаєте одну консультацію або один тренінг.

Справа в тому, що якщо ви консультант, то неможливо вирішити проблему клієнта за одну сесію, якими б ви крутими були. Мінімум, потрібен місяць, в кращому випадку, два-три, а іноді і більше.

Тому, коли психолог пропонує по одній консультації, клієнт платить гроші за неї і, частенько, більше не приходить. Навіть якщо ви домовилися про довгострокову роботі (скажімо на місяць), і причин на це мільйон - немає настрою, трубу прорвало, втратив телефон, викликали на роботу, природний опір процесу змін, врешті-решт ... перераховувати можна довго.

Тому, якщо ви психолог-консультант, розробляйте програму, яка вирішує проблему клієнта. Пропонуйте клієнту цю програму, пропонуйте рішення його проблеми за програмою.Програма сприймається набагато краще клієнтом, ніж незрозуміла разова консультація. І продається куди легше, ніж просто консультація.

Для тренерів. Можливо, ви провели тренінг, двухдневка, триденка або тижневий, і клієнт від вас пішов. Але неможливо вирішити проблему клієнта навіть за один тренінг, для цього потрібен, як правило, комплекс тренінгів. Для цього придумуйте лінійки тренінгів, як мінімум, три-чотири, де ви будете розвивати вашого клієнта, допомагати йому комплексно впорається з ситуацією.

Ви повинні прекрасно розуміти, що проблема вирішується не відразу і може мати глибокі корені. Надавайте людям підтримку, якщо ви дійсно зацікавлені в тому, щоб життя людей, з якими ви працюєте, покращилася по-справжньому.

Якщо ви хочете по-справжньому допомагати вашим клієнтам, Ви зобов`язані продавати програми (Мінімум 4-8 сесій) в консультуванні і лінійки тренінгів, якщо ви тренер. Інакше ви займаєтеся просто халтуркою (так, тут людина підвернувся, на разову консультацію або на тренінг до вас забрів, ви з нього поимели грошей, а реально, нічим не допомогли). Вже вибачте.

Назвалися психологом, відповідайте за це. А то, останнім часом, халтури на ринку просто неміряно. Навіть сертифікованої.

Давайте надавати дійсно якісні послуги і брати відповідальність за те, що ви одного разу вирішили допомагати людям, цілити їх душі і серця.

Висновок: Спеціалізується на конкретних проблемах конкретних людей, продавайте їм програми і комплексні рішення, які вирішать їхні проблеми.

https://psyflow.ru
Юрій Черніков
Продаж психологічних послуг