Методи збільшення продажів магазину

1 Як гарантії збільшують продажі
Давайте поговоримо, які є методи, щоб збільшити конверсію вашого магазину.
Гарантії - це спосіб підкріпити і підсилити ефект від реклами, що допомагає клієнту зробити крок до покупки. Гарантія може стати вашим основною конкурентною перевагою. Гарантії збільшують довіру до вашого магазину. Гарантії збільшують продажі.

Які бувають гарантії:
• умовна - якщо після закінчення місяця не буде ефекту, ми повернемо гроші. Або якщо товар зламається, ми повернемо гроші або отремонтіруем-
• безумовна - якщо вам не сподобається, ми повернемо гроші незалежно від причини.
По-перше, ви можете піаріт` гарантію від виробника. Найдовшої гарантією
на предмет домашнього побуту, яка мені траплялася, була гарантія на матрац - 25 років.
Нерідко я сам вибираю товари з більш довгою гарантією. Одного разу я зробив вибір на користь кухонного змішувача, який коштував в два рази дорожче, ніж аналог, тільки через семирічної гарантії.

Помилки при впровадженні гарантій:
• При перших повернень закривають гарантії. Повернення будуть, і це нормально - якщо їх невелика кількість.
• Ні рекламного повідомлення про гарантії. Щоб від гарантії був ефект, потрібно її всюди піарити: на сайті, в магазині і у всіх рекламних матеріалах.
• Власники бояться, що клієнти будуть зловживати гарантіями і постійно будуть повертати товари. Як показує практика, людей, які хочуть просто скористатися вашими товарами, а потім повернути гроші, практично немає. Відсоток повернень дуже маленький. Але тим не менше це потрібно відстежувати і дивитися, як це спрацює у вас.

2 Як за допомогою відгуків збільшити продажі
Уявіть, що ви вирішили зробити ремонт квартири, заходите в Інтернет і шукаєте, хто вам зможе це зробити. Звичайно ж, ви хочете, щоб ремонт вам зробили якісний і без зайвих проблем. Ви телефонуєте в фірму, яку знайшли, і говорите, що вам потрібен ремонт квартири. Вони запевняють, що вони найкращі майстри в місті, у них недорого і зроблять вони все в строк.
А потім ви телефонуєте своїм знайомим, які вже робили ремонт, і ви були у них в гостях, і вам він сподобався. Ви цікавитеся, хто робив їм ремонт. Вони кажуть, що це фірма «Дворянський будинок» і вони все зробили по вищому розряду.
Кому ви повірите більше: цим будівельникам, які самі говорили про себе, або своїх знайомих? Упевнений, що слова людей, які користувалися їх послугами, будуть набагато переконливіше.

Клієнти вірять тому, що сказано про вас, в 5 разів більше, ніж того, що сказано вами.
Відгуки клієнтів є одним із способів довести, що ваші обіцянки дійсно правдиві. Відгуки сильно збільшують довіру до магазину. Відгуки закривають заперечення ваших потенційних покупців і кажуть про вигоди для клієнтів.
Проте магазини дуже часто роблять помилку і не використовують відгуки своїх клієнтів.
Правильне використання відгуків - один з найсильніших маркетингових інструментів в просуванні магазину.
Часто буває так, що клієнтам або колись залишати відгуки, або вони не знають, що писати. Найпростіший спосіб отримати відгук - пропонуйте клієнтам подарунок / бонус за відгук. Тоді вони з задоволенням напишуть вам його.
Відгуків не буває багато. Чим більше у вас відгуків, тим краще. Я бачив в магазинах цілі книги зі словами подяки і навіть стіни, цілком обклеєні відгуками.
Відгуки від знаменитих людей працюють набагато сильніше, ніж від невідомих. Якщо ви щось продали Аллі Пугачовій, то буде великою помилкою не взяти у неї відгук і не показати його всім свої майбутнім клієнтам.
Безіменні відгуки працюють погано. Чим більше інформації буде про власника відкликання, тим більше довіри він викликає. Відгук з фотографією, написаний від руки, працює ще краще.
Розміщуйте відгуки на всіх своїх рекламних носіях: на сайті, в магазині, в каталозі або взагалі обклейте ними весь свій магазин замість шпалер.

3 Продаючі таблички
Мета цього інструменту - дати можливість клієнтові вибрати товар без участі продавця.
Дуже часто буває так: клієнт заходить до вас в магазин і, не поспілкувавшись з продавцем, йде без покупки, так нічого і не дізнавшись про ваші товари. Або консультант був зайнятий, або сам відвідувач не захотів розмовляти з продавцем.
Така ситуація неминуча, не кожен відвідувач буде купувати ваші товари. Але серед таких людей є чимало тих, кому вони дійсно потрібні. Вони б купили, якби знали трішки більше про ваші товари і якби їх трохи підштовхнули до покупки.
У таких ситуаціях можуть допомогти продають таблички. Це може бути великий цінник, наклейка на товарі, табличка на вітрині або плакат в магазині. Це може бути що завгодно, на чому можна розмістити потрібну інформацію.
Якщо ваші товари зроблені з унікальних матеріалів, можна написати: «Виготовлено з самого стійкого до утворення подряпин матеріалу».
Не забувайте про гарантію, можна дати таку інформацію: «14 днів на повернення абсолютно по будь-якої причини».
Якщо ви продаєте комп`ютери, замість «Core i5-2500K (3.3GHz), 8GB, GTX560Ti (1024), 1TB, DVD ± RW» або додатково до цього можна великими буквами написати: «Ідеально підходить для комп`ютерних ігор».
Також у вашому магазині повинні бути продають таблички з вашими найпопулярнішими товарами і спеціальними пропозиціями. Не забувайте розміщувати інформацію про переваги вашого магазину (упаковка, гарантія, подарунки, знижки та ін.).
Такі продають матеріали обов`язково повинні бути присутніми у вашому магазині.
Приклад з життя
Я кілька разів намагався купити собі туалетну воду в одному магазині парфумерії, але у мене не виходило. І відбувалося це з наступних причин: у них в магазині незрозуміло, де чоловіча, а де жіноча вода, все стоїть упереміш. І щоб знайти чоловічу воду, потрібно непогано розбиратися в парфумерії.
Я підходив до продавців і задавав питання: «Як мені вибрати чоловічу воду, де тут чоловіча, де жіноча?» Мені так нічого виразного і не відповідали, тільки: «Ви дивіться, на упаковці має бути написано». Найсмішніше, що я дійсно хотів купити там воду, але мені ніхто не хотів допомогти.
Тепер я навіть не заходжу в цей магазин, а парфумерію купую в іншому магазині, де чітко розділені зони: чоловіча і жіноча.
Те ж саме зустрічається в магазинах одягу: часто незрозуміло, де одяг для чоловіків, а де - для жінок, все лежить упереміш.

4 Як вибудувати систему конверсії?
Людина зацікавився вашим товаром, прийшов до вас в магазин або подзвонив, але нічого не купив. Буде дуже великою помилкою забути про це потенційного клієнта.
Якщо він зацікавився вашими товарами, це означає, що він ваш потенційний клієнт і може принести вам гроші. Необхідно правильно попрацювати з ним.
Для того щоб клієнт купив у вас товар, повинні співпасти відразу три чинники:
• У клієнта є потреба в ваш товар. Наприклад, йому потрібен комп`ютер для навчання або зимове взуття, тому що скоро зима, а стара зносилася.
• У клієнта є гроші. Якщо у нього немає грошей, то він просто не зможе купити ваш товар.
• Клієнтові потрібно це негайно. Навряд чи людина буде купувати зимове взуття влітку, а ось як вдарять перші морози, він відразу побіжить за взуттям.
Тільки коли всі ці три фактори співпадуть, клієнт прийде і купить ваш товар. Тому ви постійно повинні бути з клієнтом і нагадувати про себе. Ви повинні потрапити в цей період.
А для цього вам необхідно збирати контакти як потенційних клієнтів, так і покупців.
Груба помилка:
Більшість бізнесів взагалі не збирає клієнтську базу і не контактує зі своїми клієнтами.
Чим більше кількість способів, за допомогою яких ви будете контактувати з вашими клієнтами, тим вище ймовірність того, що ви достукаєтеся до них.
Контактувати необхідно різними способами:
•електронна пошта-
• CMC-
•телефонні дзвінки-
• почта-
• факс-
•особисте спілкування-
Багато підприємців бояться нав`язуватися своїм клієнтам. Так, якісь клієнти підуть. На них не потрібно звертати уваги - вони або куплять, або попросять більше не турбувати їх.
Якщо ви будете контактувати з вашими клієнтами, то продажі вже збільшаться. Але для максимальної кількості продажів цього недостатньо. Існує таке правило: якщо ви контактуєте з клієнтом 1-2 рази, то зробить покупку невелика кількість людей. Для збільшення прибутковості вашого магазину необхідна серія контактів з вашими клієнтами. Пік продажів доводиться на 7-8 контактів. Запам`ятайте цю стратегію і обов`язково спробуйте використовувати її в своєму бізнесі.

Автори Дмитро Подільський і Дмитро колядників

Читайте ще статті на тему
Як збільшити прибутковість свого магазину
Як реалізувати товар
свій магазин