Як проводити презентації - поради

Презентація як неоціненний особистий досвід продавця

Кожен продавець з особистого досвіду знає, що в більшості випадків яскрава, коротка презентація виявляється набагато ефективнішою, ніж багатогодинні розмови про достоїнства товару, які ведуть між собою продавець і покупець.

Факт залишається фактом: поки ще дуже багато продавців побоюються проводити публічні презентації перед потенційними покупцями. Якими б професійними переваги мав продавець, покупець здатний оцінити його професіоналізм насамперед за рівнем презентації. Ось чому в кінцевому рахунку найвищих показників зазвичай домагається саме те продавець, який проводить найбільшу кількість презентацій для своїх клієнтів.

Причина успіху криється зовсім не в кількості нанесених перспективним клієнтам візитів, а в кількості належним чином проведених презентацій. Так чому ж, незважаючи на цю обставину, настільки багато продавців ніяк не можуть схопити птаха удачі за хвіст? Чому вони не проводять більшу кількість презентацій?

Справжня причина полягає в тому, що посереднім продавцям властиво сумніватися в перевагах представляються ними товарів і послуг. З тієї ж самої причини їм і не вдається запалити ентузіазмом своїх слухачів в процесі презентації.
Беручи до уваги значення презентації для успіху продажів, продавцям, мабуть, варто докласти максимум зусиль до того, щоб досконало оволодіти мистецтвом їх проведення. Саме цій меті і повинні послужити, за задумом автора, нижченаведені
12 порад і приклад, для тих, хто прагне вдвічі підвищити ефективність презентації:

1. Постійно працюйте над підвищенням показника індивідуальної "норми успіху" стосовно проведеним презентаціям. З цією метою насамперед встановіть точне значення індивідуальної "норми успіху" для презентацій: воно повинно обчислюватися як відношення кількості проведених зустрічей з клієнтами до кількості проведених презентацій та як відношення останнього показника до кількості укладених угод. До речі, поцікавтеся у колеги-аса, чому дорівнює його індивідуальна "норма успіху" (по співвідношенню презентацій і угод), і потім прагнете до цього показника.

2. Заздалегідь настроюйтеся на презентацію. З цією метою посвітити щонайменше кілька годин тому, щоб ретельно розпланувати все презентації на тиждень вперед. В результаті ви повинні чітко собі уявляти, кому, коли і в якій послідовності ви будете наносити "презентаційні" візити і які товари і послуги будете на них представляти. Підбадьорюйте себе думками про те, що, чим якісніше ви підготуватися до презентації, тим вище буде від неї віддача.

3. Ніколи не питайте своїх клієнтів про те, варто чи не варто вам проводити презентацію - відразу ж беріть ініціативу в свої руки і ... дійте. Пам`ятайте - чим впевненіше будуть виглядати ваші дії, тим чарівно буде враження, яке справить презентація на вашого клієнта.

4. В ході презентації продемонструйте клієнту, що ви прекрасно обізнані про суть беспокоящей його проблеми, і готові запропонувати її ефективне рішення. При цьому сама побудова презентації повинно налаштовувати вас на досягнення поставленої мети.

5. Керуйте ситуацією, міцно утримуючи кермо керівництва в своїх руках. З цією метою задавайте клієнту побільше "спантеличують" питань, підтримуючи з ним діалог протягом всієї презентації. Але не втрачайте при цьому з поля свого зору поставлені перед собою цілі.

6. У процесі презентації ви повинні відчувати непідробне наснагу, навіть азарт, ваше кредо в цей момент має зводитися до дуже простої ідеї: я беззастережно вірю в достоїнства товару, який в даний момент представляю клієнта. І найкращий спосіб переконає його в своїй правоті - провести презентацію з максимальною ефективністю.

7. На час проведення презентації рішуче відмовтеся від будь-якого роду "шпаргалок". Спробувавши - нехай навіть і для користі справи! - скористатися будь-яким-небудь клаптиком паперу із заздалегідь написаним текстом, таблицями і т.п. - ви негайно вб`єте у клієнта віру в власний професіоналізм. Ваша спроба напевно викличе у нього бажання "позичити для самостійного ознайомлення" заготовлену текстовку або, щонайменше, змусить звернутися до вас з проханням про надання йому ксерокопії.

Це буде означати, що ви втратили для нього будь-яке значення як компетентний і цікавий співрозмовник. Ось чому бажано обійтись на час презентації без будь-яких текстів взагалі (хіба що вже в самих виняткових випадках). Набагато ефектніше буде щось наваять на папері прямо перед очима клієнта, що називається, експромтом. Подібний прийом обов`язково підстьобне його увагу до суті презентації, і до того ж справить на нього належне враження, послуживши яскравим доказом вашого професіоналізму.

8. Перетворіть презентацію в незабутню подію для клієнта. Зрозумійте, ніщо так не надихає вашого співрозмовника, як раптова можливість самостійно зробити невелике відкриття. Найкраще для цього підходить ситуація, під час якої ваш клієнт спочатку стикається з проблемою, що називається, "ніс до носа", після чого йому пропонуються на вибір варіанти вирішення. З цією метою рекомендується будувати презентацію таким чином, щоб тримати клієнта в напрузі від початку і майже до самого кінця, коли йому все-таки буде представлений оптимальний вихід з положення, змальованого по ходу презентації. При цьому особливо важливо зуміти представити справу так, щоб "слава першовідкривача" дісталася саме клієнту.

9. Кожна наступна презентація не повинна бути схожа на попередню. Просто диву даєшся, на яку винахідливість виявляються здатними майстра презентацій! Іноді вони відшукують такі аргументи, які свідчать про чарівних якостях поданих ними товарів і послуг, що ознайомлення з ними виробляє на їх клієнтів воістину приголомшуюче враження!

Для того, щоб зуміти повторити успіх майстрів презентації, не припиняйте пошук все нових і нових прийомів її проведення, наполегливо переймаючи досвід у своїх найбільш досвідчених колег. Словом, намагайтеся провести презентацію так, щоб вона не просто могла справити на клієнтів певне враження, а й приносила вам радість від усвідомлення 100-відсоткової впевненості у своїй здатності заразити співрозмовників своїм непідробним ентузіазмом.

10. Навчіться до почав презентації відшукувати в яку подає товар або послугу ті самі додаткові переваги, сприйняття яких може зіграти для клієнтів ключове значення при виробленні рішення про укладення угоди. Ці переваги можуть стосуватися різних властивостей товару - його функціональної придатності, нюансам конструктивного рішення, його зовнішнього вигляду, екологічності, зручності застосування і зберігання, якості упаковки, і т.п.

Пам`ятайте, що саме ці "дрібниці" слід зробити для споживача особливо помітними, оскільки в іншому випадку він може їх і зовсім не помітити. І ще: чим частіше ви будете відповідати собі на питання про те, яке саме перевага найбільше відрізняє ваш товар від аналога конкурента, тим простіше вам буде відшукати і його менш істотні плюси.

11. Передбачайте проведення презентацій і для співробітників (колег) клієнта, оскільки вони теж повинні розглядатися як потенційні покупці акредитуючої товару (послуги). При цьому не слід забувати про те, що такі презентації, націлені на навчання співробітників клієнта, користуються великим попитом. Виходите з того, що залучення цих людей до кола покупців приведе до збільшення товарообігу, і тому вам необхідно докласти належних зусиль до того, щоб перетворити їх в гарячих прихильників акредитуючої товару (послуги).

12. Пам`ятайте, що демонстрація - це не монолог, а діалог. Замість того, щоб поодинці викладати своїм клієнтам якісь тези і відомості, задавайте їм побільше "спантеличують" запитань на кшталт: "Яким чином ви справлялися з цією проблемою раніше? Який буде результат призвело? Що вас при цьому не задовольняло?" і т.д.

Саме цей шлях приведе вас до успіху, оскільки саме по відповідної реакції вашого співрозмовника ви зможете без праці визначити, чи вдалося вам залучити його до процесу пошуку оптимального вирішення що стоїть перед ним проблеми, а також те, в якій мірі він розділяє ваші погляди на обговорювані питання .

Презентація приклад "суперотвердітеля"
"Суперотвердітель" - це хімічний препарат, який дозволяє за короткий час вирівняти поверхню пористого (дрібнопористий) бетону, роблячи їх ідеально гладкими. І ось за яким сценарієм проводив свою "зразкову" презентацію Р.Хельманн.

1. Зав`язка: "Пан клієнт, напевно на вашому підприємстві час від часу доводиться організовувати транспортування важких рулонів з папером всередині складських приміщень і цехів із застосуванням навантажувачів або ковшових автонавантажувачів. Скажіть відверто, Вас не кидає в тремтіння при вигляді того, як важкий навантажувач раптово натикається на вибоїну в бетоном покритті і при цьому вантаж ледь не звалюється на землю? "

2. Залучення уваги клієнта до можливих трагічних наслідків подібних випадків: "Пан клієнт, не далі як минулого місяця мені довелося особисто спостерігати за тим, як навантажений навантажувач ледь не перекинувся в складському приміщенні, втративши при цьому вантаж. Для одного з робітників, які опинилися поруч з місцем події, справа могла обернутися зовсім погано, якби в останню мить напарник не встиг відштовхнути його в сторону. Підсумком події стала травма середньої тяжкості (робочий вивихнув плечовий суглоб) і втрата трудоспосо бності на два тижні ".

3. Отримання від клієнта уточнюючих відомостей про те, як подібні проблеми вирішувалися раніше: "Пан клієнт, як вирішувалася до цього дня проблема просідання покриття, викликаного його надмірної пористістю?" Далі Хельманн з`ясовує, наскільки задоволений клієнт тим, як вирішувалася ця проблема, і які слабкі місця при цьому проявилися.

4. Повідомлення клієнту карколомного звістки про технологічну новинку: "Пан клієнт! Я радий повідомити Вам, що наша фірма вже зараз готова запропонувати вам принципово новий продукт, що дозволяє з високою ефективністю вирішити проблему просідання покриттів. Для того, щоб Ви самі могли переконатися в цьому , я просив би Вас показати мені один з ділянок просевшего покриття, і я б негайно продемонстрував дію нашого фірмового продукту. Це займе не більше декількох хвилин ".

5. Реакція продавця на критичне зауваження клієнта, що виражає сумнів в ефективності подібних засобів взагалі і запропонованого йому тільки що - зокрема: "Пан клієнт, три місяці тому нам довелося усувати дефект покриття в виробничому приміщенні фірми" Квак "в Ентенхаузене. Просевшими ділянка перебувала на стику двох приміщень, причому поверхня покриття сильно потріскалася. Нам довелося попередньо прокласти це місце тонким - не більше 3 мм - металевим листом, і лише після цього обробити поверхню нашим продукції тому.
Сталося так, що, не дивлячись на наше попередження, клієнт забув вчасно вилучити цей лист до того, як почалося затвердіння складу. В результаті це вдалося зробити з величезними труднощами, лише після того, як металевий лист був істотно деформований. Така реальна ефективність дії нашого "Суперотвердітеля"! "

6. Практична презентація: "Отже, пан клієнт, для того, щоб усунути просідання покриття, ми чинимо так ..."

Увага, тільки СЬОГОДНІ!