Правило парето в бізнесі

80% грошей дають 20% клієнтів, а решта 80% тільки 20% грошей - тому лушче сфокусувати свої торгові пропозиції на групі з основних покупців.

Ніщо не нове під місяцем - щоб отримувати прибуток, треба визначити пріоритетні торгових партнерів. У цільовій групі малих підприємств.

Відомий німецький страховик DBV Winterthur підтримує насамперед тих своїх торгових партнерів, які спеціалізуються на важливих клієнтських групах. Тобто він вважає, що найменш ризикований той бізнес, який починається з турботи про свою цільову споживчої групі.

Чи не робити все одночасно, а визначати пріоритети, - такий новий девіз страховика. З цього він концентрує свою увагу в роботі з діловими клієнтами на цільову групу, яка приносить солідний прибуток - "малі і середні підприємства" (МСП), - і створює для цього відповідні структури продажів.

Пріоритетні торгові партнери
Для цього, наприклад, вибирають певних пріоритетних торговельних партнерів і допомагають їм кваліфікуватися на їх цільових групах. При цьому особливо враховують торгових партнерів, у яких вже є налагоджені контакти з цими цільовими групами і які готові продовжувати розширення клієнтської бази.

Потім для торгових партнерів проводилися спеціальні навчання щодо їх цільових груп. Їм пропонували ситуацію, де було необхідно домогтися такого рівня консультування, який необхідний саме для даного кола клієнтів. Семінари проводили фахівці відповідних відділів. Завершення фази навчання полягало в іспиті, на якому торговим партнерам належало довести, що вони можуть продавати товари, спрямовані на певні цільові групи, відповідно до потреб. Це означає, що до клієнта, який орієнтується на витрати, донесуть відповідність ціни і якості, а також за допомогою аналізу його потреб проконсультують його на предмет оптимального для нього набору послуг.

Палітра продукції, орієнтована на цільову групу
Для цього палітра продукції були внесені зміни з урахуванням особливостей цільових груп. Ця оптимізація проводилася до найменших сегментів. Так, цільова група "МСП" ділиться на сегмент "Будівельний бізнес", а він, у свою чергу, на підсегмент "Сантехніка", "Малярське справа" і "Електрика".

В даний час підприємство модифікує своє програмне забезпечення під цю стратегію, орієнтовану на цільові групи. Крім цього, також проводиться аналіз задоволеності клієнтів в рамках цих цільових груп.

І невеличкий тест з приводу ваших відносин з клієнтами.
Відповіді на наведені нижче питання допоможуть вам визначити, чим ще ви можете зацікавити покупця.
- Чим я можу допомогти відділу продажів підприємства свого клієнта в пошуку нових покупців? Як він може при цьому збільшити свій прибуток?

- Який внесок може внести моя фірма в справу зміцнення становища клієнта на ринку?

- Що я можу запропонувати клієнту для обслуговування покупців?

- Яким чином інші підрозділи підприємства клієнта (бухгалтерія, служба доставки) можуть більш ефективно виконувати свою роботу?
І якщо, відповівши на ці питання, ви виявили нові можливості співпраці, беріться за справу, працюйте в новому напрямку.

Покупець вибирає переможця.
Можете, до речі, потім поцікавитися у цілком задоволеного клієнта, ніж "ще він може бути незадоволений", задавши йому запитання: "Де, на вашу думку, приховані резерви для подальшого вдосконалення, пан клієнт?" Слід мати на увазі, що такі резерви насправді можуть ховатися де завгодно - в оптимізації відносин з постачальниками, у впровадженні технологічних новинок на виробництві, в зниженні собівартості і т.п.

По-перше, завдяки використанню подібного "живопису" прийому ви опиняєтеся здатні переконати клієнта, заражаючи його своїм ентузіазмом. По-друге, виявляючи в процесі розмови все більшу наполегливість (засновану на застосуванні все нових і нових аргументів - прим. Ред.), Ви переконуєте клієнта ще і в тому, що пропонований вами товар насправді володіє реальними перевагами, і тому може представляти для клієнта цінність. Зі сказаного випливає, що продавці, начисто позбавлені тільки що описаних здібностей, виробляють на своїх клієнтів враження бездушних роботів, оскільки вони не в змозі зробити на співрозмовників належного емоційного впливу.

... Наша наступна історія оповідає про продавця сантехнічного обладнання, якому вдалося зробити на одного зі своїх клієнтів настільки сильне враження своїми аргументами, що той, спочатку висловивши було лише бажання ознайомитися з висланим на його адресу рекламним проспектом, врешті-решт вирішив ... записатися на семінар для фахівців з установці ванн, регулярно проводиться фірмою, яку представляв наш новий герой.

дивовижне перевтілення
Пан Ванненпрінц - майстер, який займається установкою ванн. Одного разу він звернувся до пана Герцбергу, продавцеві обладнання для ванн, з проханням надіслати йому ( "просто для ознайомлення") прайс-листи, що стосуються перспективних поставок сантехнічного обладнання на найближчий період. Пан Герцберг, в свою чергу, зауважив, що ця людина могла б стати для нього постійним покупцем, і тому вирішив переслати йому не тільки запитані Ванненпрінцем прайс-листи, а й інформацію про послуги, що надаються його компанією подібним перспективним клієнтам.

Крім того, пан Герцберг прийшов до висновку про те, що пану Ванненпрінцу було б корисно прослухати семінар, який регулярно проводила його компанія для майстрів по установці сантехнічного обладнання. І ось який після цього відбулася розмова:

Клієнт: "Не могли б Ви, пане Герцберг, надіслати мені перспективний план поставок обладнання, а заодно і кілька прайс-листів?"

Продавець: "Із задоволенням, пан Ванненпрінц! Однак я хотів би повідомити, що наша компанія готова запропонувати вам щось більше, ніж план поставок. По-перше, це - наша фірмова пам`ятка для майстрів по установці сантехнічного обладнання. Її назва ;" Як добитися справжнього успіху майстрам по установці обладнання для ванн ". це ;" ноу-хау "компанії, яким ми готові поділитися зі своїми клієнтами. І, по-друге, це наш" Спеціалізований планувальник ванних кімнат ". Що Ви скажете мені на це?"

К: "Звучить здорово. Але я все-таки наполягаю на тому, щоб Ви прислали мені тільки запитану документацію. І потім, не слід вчити мене, як правильно встановлювати ванни - я вже якось сам з цим справлюся".

П: "Не сумніваюся, пан Ваннепрінц, що Ви - справжній професіонал своєї справи. Дозвольте в зв`язку з цим задати вам кілька нескладних питань. Ось, наприклад, з чого Ви починаєте роботу у замовника?"

К: "Гм ... Ну, я, звичайно, виробляю огляд ванної кімнати. Потім я заміряю, що треба, і роблю від руки невеликої креслення - на ньому я наголошую, де що знаходиться, відображаю особливості підводки каналізації і т.п. ".

П: "Добре. А буває у вашій практиці, що клієнт не згоден з Вашим проектом і просить йому встановити, скажімо, не прямокутну, а кутову ванну?"

К: "Ну і що? Я просто вношу в проект відповідні зміни, і все".

П: "Але ж це напевно віднімає у вас багато часу, чи не так?"

К: "Ну, да, а куди дінешся ?!"

П: "А Ви не намагалися, пан Ванненпрінц, залучити клієнта до розробки проекту з самого початку, щоб уникнути згодом змін?"

К: "Чесно вам скажу, що це дуже непросто зробити. Хоч я намагався".

П: "А якщо я запропоную вам дещо для того, щоб Ви могли виконувати проект вдвічі швидше звичайного, та до того ж підкріплювати свої дії згодою замовника, який би брав участь в цьому процесі поряд з Вами?"

К: "Звичайно, я не стану заперечувати ..."

П: "Так ось, за допомогою спеціалізованого планувальника ванних кімнат вам напевно вдасться впоратися з цією проблемою. Більш того, практика застосування цього пристрою показує, що замовники, ознайомившись з проектом, підготовленим за допомогою планувальника, потім вирішуються доплатити за належне обладнання ванної кімнати до 80% від її початкової вартості. Як Ви вважаєте, пане Ванненпрінц, Ваша робота стане більш ефективною в цьому випадку? "

К: "Зізнаюся, мені не доводилося поки мати справу з подібними пристроями. А скільки коштує у Вас ця штука? Хоча б приблизно?"

П: "Пане Ваннепрінц, гроші, які Ви заплатите за планувальник, повернуться до вас після першої ж, максимум, після другої установки обладнання за новою методикою. Що стосується його вартості, то справа йде так. Всі інструменти в комплекті з документацією обійдуться вам в 635 марок. Здається, це зовсім недорого, чи не так? "

К: "Так. Ви маєте рацію, і я купую у вас цей самий ... планувальник з усіма прибамбасами".

П: "Ось і домовилися. Я відзначив для себе Ваше замовлення, пан Ванненпрінц. Тепер ось що. Ви не маєте наміру размесить свою рекламу в якійсь газеті?"

К: "Слухайте, ну, а хто ж з нас, майстрів, працює зараз без рекламних оголошень? Інша справа, що від цього толку майже ніякого!"

П: "Пане Ванненпрінц, Вас зацікавить метод, який дозволить збільшити ефективність розміщеної вами реклами мінімум в три рази?"

К: "Ха, як ніби такий метод вже винайшли! Ви, я дивлюся, жартівник, пан Герцберг!"

П: "Без жартів. Я готовий довести Вам, що наша компанія має в своєму розпорядженні подібним методом. Більш того, він працює. В принципі, це навіть не окремий метод, а готова концепція успіху, якщо завгодно, вам цікаво це?"

К: "Зрозуміло".

П: "Тоді дозвольте, пане Ванненпрінц, задавати вам ще три питання. Перш за все скажіть, будь ласка, чи доводиться вам стикатися з такою ситуацією: потенційний покупець дзвонить Вам, робить замовлення, а потім, по звонив ще в пару-трійку місць, або намагаються збити первісну ціну, або зовсім знімають зроблений замовлення? "

К: "На жаль, і з цим нічого не можна зробити. Кажу вам це зі знанням справи ..."

П: "Друге питання. Втративши замовлення, Ви отримуєте при цьому неустойку?"

К: "Знову-таки немає".

П: "І, нарешті, таке питання. Припустимо, Ви домовилися про встановлення ванн з десятьма клієнтами. А скільки Ви в кінцевому рахунку їх встановіть на ділі - 9, 8?"

К: "Ну, да, як же! Штук п`ять, може бути, але аж ніяк не більше".

П: "Пане Ванненпрінц, Ви не хотіли б дізнатися, як не тільки підвищити ефективність реклами втричі, а й до того ж отримувати від клієнтів компенсацію за порушену домовленість, довівши показник надійності зроблених замовлень до 90%? Ви готові зустрітися, щоб обговорити все це ? "

К: "Звичайно, так!"

П: "У такому випадку я запрошую Вас на семінар, присвячений всім цим проблемам. Ваші колеги приїжджають в Хохдорфі регулярно для того, щоб отримати з цього приводу всю необхідну інформацію. Вони знайомляться з посібником для майстрів по установці ванних кімнат, а заодно отримують безліч практичних рекомендацій, що дозволяють їм працювати з клієнтами набагато ефективніше. Отже, Ви приїдете? "

К: "Заманливо, що я можу сказати? Але на яких умовах працює цей ваш семінар?"

П: "Вважаю, Ви зможете знайти для поїздки два вільні дні? Оплату навчання бере на себе компанія з постачання сантехнічного обладнання" ABC і Со ", а учасники семінару платять тільки за проживання в готелі. Так коли вам зручніше під`їхати в Хохдорфі - в будні , або, навпаки, ближче до вихідних днях? "

К: "Так, мабуть, в кінці тижня мені було б це набагато зручніше".

П: "Дуже добре, пан Ванненпрінц, я записую Вас на ..."

За три - але вчора ....
Якщо клієнт роздумує і ніяк не може прийняти рішення, можна сказати йому, що якщо він зараз цього не зробить, то такої можливості у нього більше не буде. Тобто обмежити його в часі прийняття рішення. 80% з 100 - що він погодиться.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!