Комерційна пропозиція - хороший зразок

Незабутнє враження, має виробляти вашу комерційну пропозицію!
Запам`ятайте раз і назавжди: комерційна пропозиція, яке ви робите клієнту, має бути для нього подією з великої літери.

Наприклад продавцеві треба продати своєму клієнту міжнародний сертифікат якості ISO 9001. Для того, щоб це сталося, продавцеві А слід піднести цю пропозицію у формі історії про майбутнє, з незвичайним, таким, що запам`ятовується сюжетом, припустимо, дотримуючись такого нескладного плану:

1. Чим було зумовлено прагнення нашої компанії першими у своїй галузі отримати міжнародний сертифікат якості ISO 9001.?

2. Які серйозні зміни передували міжнародної сертифікації вашої компанії?

3. Які реальні переваги обіцяє вашим клієнтам те, що ваша компанія, випередивши конкурентів, домоглася права на присудження ISO 9001?

Додамо до сказаного, що подібна історія не повинна бути ні занадто довгою, ні занадто заумної - вам буде досить сформулювати свою ідею в конкретному виді, щоб викликати у клієнта блиск в очах. А тепер дозвольте згадати ще про один цікавий випадку - ось хороший зразок комерційної пропозиції ...

Як нестандартно мислячий продавець звернув собі на користь град, помітно зіпсувала зовнішній вигляд виставлених їм на продаж яблук

... Один американський фермер протягом багатьох років здійснював прямі поставки яблук значній кількості покупців завдяки перш за все ефективній системі рекламування свого товару. Але одного разу на штат, в якому проживав наш герой, в пору остаточного дозрівання чергового врожаю обрушився найсильніший град. Яблука неабияк побило градинами - так, що на них залишилися добре помітні темні цятки від ударів. Правда, це ніяк не відбилося на смакових якостях яблук - як і в попередні роки, їх смак був чудовим. Однак зовнішній вигляд плодів навіював сумніви ...

І тоді фермер пішов на невелику хитрість. Він вирішив не приховувати отсвоего давніх клієнтів той факт, що яблука, які вони купували у негона протягом останніх 10 років, на цей раз були побиті градом.Наоборот, фермер вирішив перетворити цю обставину собі на користь. Сетой метою в кожну з посилок їм було вкладено лист следующегосодержанія:

Вельмишановний пане клієнт!
Направляючи вам чергову партію товару, я хотів би звернути вашу увагуна наступне важлива обставина. Ви без праці сможемтеобнаружіть на яблуках численні темні цятки. Ці пятнишкіслужат незаперечним доказом того, що отримані вами яблокідействітельно дозрівали в умовах високогір`я.

Погода в цих районах часом просто непередбачувана - для неї весьмахарактерни раптові вторгнення холодного повітря, а також град. Ноіменно ці чинники є вирішальними для чудових смакових качествяблок, що відрізняються більш соковитою і пружною м`якоттю, а також повишеннойсахарістостью. Від душі бажаю вам отримати максимум задоволення!
Залишаюся щиро Ваш - Джон Фермер ".

Селянська кмітливість мала просто вражаючий ефект! Д. Фермер не тільки не отримав у відповідь жодної рекламації на свій "битий" товар -спустя якийсь час він почав пачками отримувати нові замовлення на яблокі.Во всі замовлення значилося приблизно наступне: "По можливості, прішлітенам ще яблук - тих самих, що з цятками ... "

Як бачите, за допомогою звичайного листа з не цілком звичайним содержаніемнашему герою вдалося не тільки зберегти своїх клієнтів, але ісущественно підвищити товарообіг.

Однак цього напевно б неслучівшегося, якби Д.Фермер обмежився в супровідному листі сухойфразой типу: "Інструкцію щодо вживання в їжу додаю ..."

даний приклад наочно демонструє силу "незабутнього враження", в якому перебувають покупці в подібних ситуаціях. Однак достіженіетакого ефекту безпосередньо залежить від виконання двох предварітельниусловій: якість пропонованого товару має бути бездоганним, і, крометого, продавець повинен вміти тонко впливати на емоції іподсознаніе своїх покупців.

Ще кілька прикладів, якщо дозволите.
Одним з найприємніших моментів у своєму житті автор даної статті, не без основанійсчітает переліт з Мюнхена в Базель на борту лайнера компанії "Кроссейр". Уже сам по собі політ над приголомшливими гірськими вершинами вослепітельно яскраву сонячну погоду - виключно сильне впечатленіе.Однако ще більш підсилює відчуття напівреальних проісходящегонеобичний сервіс, який практикує льотний персонал "Кроссейр" наподобних рейсах.

По-перше, навіть якщо справа відбувається в ранній ранковий час, пассажірамбудет запропонований келих справжнього французького шампанського. По-друге -Вишуканий по меню і сервіровці сніданок: погодьтеся, нам нечастопредоставляется можливість перекусити в дорозі на висоті несколькіхкілометров від поверхні землі, використовуючи ... прибори з чістогосеребра! Але і це не все - вже перед посадкою вам в обов`язковому порядкеподнесут чарку відмінного коньяку і оригінальну плитку справжнього (!) Швейцарського шоколаду.

Зауважу, що для компанії "Кроссейр" подібні "представницькі" расходиотнюдь не є непомірними. Зате він дозволяють персоналу компанііпроізвесті на пасажирів вельми сильне враження, під воздействіемкоторого їм належить залишатися ще дуже тривалий час (що заважає вам зробити таке ж в офісі своєї фірми ???).

Ноіменно тому багато пасажирів будуть знову і знову купувати квитки насамолети саме цієї авіакомпанії, і справа тут навіть не в стоімостінапітков і смакових перевагах сніданку "на сріблі" - вже слішкомпріятние асоціації виникають у повітряних мандрівників при одномвоспомінаніі про скоєний раніше переліт над Альпами ...

А ось моя дружина надовго зберегла для себе враження, які залишилися унее після відвідування торгового дому компанії "Мішелін" в Ерфурте.Собственно кажучи, причина у поїздки була сама що ні на естьпрозаіческая - з настанням холодів знову прийшов час переходу назімніе шини. Однак ця рутинна процедура, як виявилося, теж можетбить обставлена з надзвичайним блиском.

Судіть самі. Ледь увійшовши в салон, моя дружина відразу ж потрапила в атмосферуіскренней доброзичливості і уваги. Після того, як замовлення билоформлен (це зайняло лічені хвилини), її попросили почекати, і прицьому:

- відвели їй саме затишне місце в салоні за одним із столиків дляпосетітелей- - надали їй можливість самій час від часу - безкакіх-яких обмежень - пригощати себе гарячою кавою з стоїть під рукойкофейного міні-автомата

- поклали на видному місці - знову-таки під руками! - цілих ворохновенькіх, ще запечатаних в пластик, рекламних журналів і каталогів.

Крім того:
- замовлення було виконано точно в обумовлений час-
- механік встановив саме той тип шин, про який в салон було сообщеноранее по телефону, а потім, за власною ініціативою, отримав отзаказчіци добро на їх балансіровку-
- той же механік вилучив з покришки, що входить до складу річного комплекту, гвоздь-
- знятий комплект шин без будь-якого нагадування був промитий від бруду, упакований в пластик і повернутий власниці, причому на кожній з упаковокстояла відмітка про належність покришки до передньої або, відповідно, задній паре- - нарешті, проявивши виняткову люб`язність, механіксообщіл моїй дружині, що термін страховки автомобіля закінчується, а, крометого, про те, що страхова компанія саме сьогодні проводить опитування мненійсвоіх клієнтів.

Вразила мою дружину і загальна обстановка в салоні. Дівчата-секретарки бистроі чітко реагували на вхідні телефонні дзвінки (так, чтобибесконечние трелі дзвінків не дратували очікують виконання заказовкліентов), проявляючи при цьому неабияку компетентність і бездоганний такт.Меха-інки були не просто ввічливі (!) - вони за власною ініціатівеуведомлялі клієнтів про всі моментах, які можуть представляти для последніххоть якийсь інтерес. І все це відбувалося в Німеччині, жителі якої, чесно зізнаюся читачам, аж ніяк не розпещені безупречнимсервісом! ..

Увага, тільки СЬОГОДНІ!