Ділове спілкування - як впливати на клієнта

У кого резерв, той не переможений - завжди майте напоготові запасні варіанти - що сказати клієнту.

Визначте резервні мети, до досягнення яких ви повинні прагнути в ході ділових переговорів, якщо немає можливості досягнення головної мети.
До них відносяться запасні пропозиції, інші продукти, можливості додаткового обслуговування, надання продукції, тестування, домовленості про відвідання фірми, ярмарків, семінарів, участь в опитуваннях, рекламних акціях і т.п. Якщо ви визначите резервні мети, то з переговорів ви не вийдете в якості того, хто програв.

П`ять можна? - Ні! - А три ?.
Якщо вам щось потрібно від клієнта, але, ви вважаєте, він навряд чи задовольнить ваше прохання, то можна домогтися поступки з його боку в такий спосіб: спочатку запросите трохи більше, ніж вам потрібно, а потім, якщо отримаєте відмову, зменшіть вимога.

Метод виходить з принципу взаємної поступки: ви поступилися, коли зменшили вимога, тому потім людина відчуває, що він теж повинен поступитися. До речі, одне з головних правил в цьому випадку - не надто великий розрив між першим і другим вимогами: якщо вам потрібні 1000 рублів, а ви попросите 10 000, то і 500 не дадуть.
Втім, ми нічого не обіцяємо ...

"Ці бджоли поводяться підозріло!".
При роботі з клієнтами вам і вашим співробітникам необхідно дуже чуйно сприймати будь-які зміни в їх поведінці (це називається калібрувати), щоб швидко розпізнати тих з них, які здатні перейти до конкурентів. При цьому слід звернути увагу на наступні пункти:

- З клієнтом важче зв`язатися, призначити зустріч стає не так просто, як перш-

- Він не продовжує поточні договори або укладає виключно краткосрочние-

- Під час бесід від нього більше не виходить власних активних пропозицій;

- Він або постійно висловлює заперечення, або зовсім більше не заперечує і стає дуже краткім-

- Ціна раптом стає найважливішою темою при обговоренні, і клієнт постійно згадує конкурентів.

Якщо хоча б один з цих пунктів має місце бути, то терміново потрібно бити на сполох і вживати екстрених заходів.

Де ми втрачаємо час? - Тест
Час, як відомо, має жорстокої звичкою витікати крізь пальци.Вроде і не байдикуєш - а не встигаєш і не встигаєш ... А сколькоможно було б зробити угод і зустрітися з іншими клієнтами, які не тікало б воно настільки швидко!
Але наскільки воно - тікає? Може бути, це ми його погано ловимо?
Спробуйте за допомогою цього тесту визначити, чи достатньо міцно ви чіпляєте цю вислизає змію за хвіст.
Поставте хрестик навпроти тих тверджень, які, на вашу думку, відповідають вашої поведінки в тих чи інших ситуаціях. А виводисделаются самі ...

питання
1. Часто мені не вдається зустрітися з клієнтами, так як я несогласовивающіхся з ними попередньо терміни зустрічі або з`являюся у них невчасно.

2. Деякі візити занадто тривалі. Мені не вдається достаточнобистро перейти до обговорення суті проблеми. Часто я не можу строгопостроіть свої висловлювання.

3. "З ввічливості" іноді я дозволяю втягувати себе в безглузді, порожні розмови.

4. Занадто багато часу я проводжу в дорозі. Не планую оптимально своіпоездкі, і в результаті спонтанні відхилення від маршруту оказиваютсябесполезнимі.

5. Погано функціонує моє взаємодія з внутрішньою службою сбита.Часто ми дублюємо один одного, при цьому втрачаємо важливі проблеми, зосереджуючи увагу на дрібних питаннях.

6. На моєму письмовому столі і в документах панує безлад. Я втрачаю багато часу на пошуки того чи іншого документа.

7. Я витрачаю дуже багато часу на написання послань і повідомлень, причому великих об`емов.Предпочітаю писати замість того, чтобивоспользоваться телефоном.

8. Я занадто багато розмовляю по телефону. Не завжди заранеепродумиваю зміст майбутньої розмови. Я вислуховую різного роданікчемние історії і іноді сам піддаюся спокусі розповісти собеседнікунечто подібне.

9. Я захоплююся читанням документів і матеріалів, які не мають особогозначенія. Я не здатний відразу визначити матеріали, що не представляющіеособой цінності, і у мене не вистачає мужності відразу відкласти їх в сторону.

10. Я часто відкладаю на більш пізній час роботу, яка мені не подобається, а також прийняття важких рішень.

Інформація по темі
Своя справа

Увага, тільки СЬОГОДНІ!