Одна ділова історія

Суть наступного історії має наступний вигляд. Один постачальник, скориставшись виключно сприятливою кон`юнктурою на ринку, загордився себе занадто багато і почав залишати без уваги дрібні замовлення, у виконанні яких були як і раніше зацікавлені його ділові партнери. Однак через деякий час постачальнику почали насідати на п`яти конкуренти, і він став розуміти, що для нього дрібні замовлення насправді - далеко не дрібниця. Однак, спробувавши реанімувати старі контакти, наш герой з жахом побачив, що зробити це вкрай складно - складалося враження, що з цими людьми його рівним рахунком нічого не пов`язувало, оскільки двері їхніх офісів для нього були міцно закриті на замок ...

Пояснювалося все дуже просто - колишні замовники, бачачи нехтування колеги до їхніх потреб у виконанні дрібних замовлень, досить швидко підшукали йому альтернативу у вигляді невеликої ремісничої майстерні, що розташовувалася неподалік і справно виконувала перед новими клієнтами всі зобов`язання. Було ясно, що виправити ситуацію нашому герою буде набагато важче, ніж він собі це уявляв.

Коли, нарешті, в ході чергової розмови з керівником відділу закупівель своїх колишніх ділових партнерів постачальнику було поставлено пряме запитання щодо його готовності до регулярного виконання дрібних замовлень, той пообіцяв ставитися до них з незвичайним старанністю. Однак ця заява здалося представнику протилежної сторони не надто переконливим, і він поспішив згорнути розмову.

Підсумуємо сказане. Отже, яку ж користь може отримати кожен з нас, вникнувши в суб`єктивні потреби і цінності клієнта?

1. Проникнення в цінності, які сповідує іншим - це вірний шлях до встановлення взаєморозуміння. Тому питайте всіх своїх клієнтів про це і потім грамотно використовуйте цю інформацію в процесі бесіди. Поманила, ніщо так не скорочує дистанцію між людьми, як прояв непідробного інтересу до цінностей, які сповідує сторонами. Знання і повага цінностей ділового партнера - прекрасна основа для довгострокового співробітництва.

2. Розуміння цінностей клієнта допомагає завоювати його прихильність і довіру. Всякий раз, коли ви бачите, що "філігранно вивірені" аргументи, використовувані вами під час бесіди з клієнтами, не справляють на них належного враження, спробуйте зіграти на їх почуттях, перевівши розмову на цінності, які по-справжньому дороги їхньому серцю. Повірте, ваш авторитет в очах співрозмовника негайно зміцниться.

3. Здатність розділити цінності іншого - це фундамент для збереження взаємин на багато років. Зустрічаючись з діловими партнерами, давайте їм зрозуміти, що цінності, від яких вони залежать, як і раніше багато значать і для вас. З цією метою, наприклад, Прихоплюйте для клієнта, який цікавиться станом справ на тому чи іншому секторі ринку, необхідні інформаційні матеріали та т. П.

4. Знання цінностей ділового партнера допомагає вирішувати (а в ряді випадків - і попереджати, прим, ред.) Конфлікти. Переводите розмову на сповідувані співрозмовником цінності в тих ситуаціях, коли ви відчуваєте, що між вами наростає нерозуміння, як правило, це ознака того, що ви в чомусь обмежили свого співрозмовника - наприклад, не дотримали слова про терміни поставок. Задайте йому питання про те, наскільки він задоволений характером ділових взаємин, які склалися на поточний момент між вами, і що саме викликає у нього занепокоєння. Словом, змусьте його висловитися щиро, так би мовити, полегшити душу - і конфлікт вдасться погасити.

5. Цінності - це шлях до взаємної поваги! Після того, як ви прояснили для себе, ніж дорожить ваш діловий партнер, поділіться з ним своїми уявленнями про власні цінності, які вам дороги і близькі.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!