Техніки впливу на переконання

Дослідження по довірі до джерела інформації показують, що джерело дійсно відіграє величезну роль за ступенем впливу будь-якого переконливого повідомлення. Але дослідження також підказують, що немає єдиної характеристики комунікатора, яку можна б було назвати універсальною. Довіра до джерела є крихким фактором, важливим у багатьох комунікативних ситуаціях, але досить важким для визначення, які саме характеристики комунікатора несуть дійсну відповідальність за створення довіри.

Неможливо дати переконує комунікатора рада, як стати харизматичним лідером. Але представляється можливим дати деякі пропозиції про шляхи, використовуючи які комунікатор може посилити свою ефективність в переконливою комунікативної ситуації:

1. Були досліджені як зміни довіри до джерела, так і характеристики комунікатора, що володіє високим рівнем довіри. Комунікатор може збільшити ступінь довіри до себе за допомогою того, як саме він уявляється слухачам. Чи була в його житті діяльність, яка допоможе підкреслити кваліфікованість? Чи брав участь він в процесах прийняття рішень, заснованих на довірі до нього? Навіть уявлення комунікатора, як неодноразово виступає перед багатьма групами, може допомогти в поліпшенні сприйняття аудиторією. Природно, що уявлення, яким би гучним воно не було, не зможе подолати невдалий виступ. Але воно може істотно поліпшити гарний виступ.

2. Більшість переконують комунікативних ситуацій проходять в умовах, коли комунікатор заздалегідь відомий своєю аудиторії. Перед тим, як слухач почне слухати, читач - читати, глядач - дивитися, вони вже мають певні судження про джерело. Це означає, що аж ніяк не моментальне розкриття джерела в момент передачі повідомлення є вирішальним фактором, а ціла серія вражень, починаючи з того часу, коли одержувач вперше дізнався про джерело. Індивід, який хоче бути переконливим, повинен діяти відповідно навіть під час своєї щоденної роботи, а не тільки в момент цієї комунікативної ситуації. Ці підстави можуть бути згадані під час представлення доповідача, але вони виявляються задіяними задовго до того, як настане конкретна комунікативна ситуація.

3. Статус виступаючого також має відношення до переконання. Значне число джерел не можуть підлаштувати свій статус під конкретну мова або для письма редактору. Одержувач ж може асоціювати джерело лише з однією організацією, не маючи уявлення про статус виступає в іншій організації. Наприклад, уявіть, що група соціальних працівників слухає, як актриса говорить про проблему дітей сиріт в Європі. Соціальний працівник може задуматися, чому він повинен слухати актрису, навіть найвідомішу, з питань, які не мають нічого спільного з акторським ремеслом. Але якщо в поданні буде згадано, що ця актриса працює в ЮНЕСКО, її статус в очах соціальних працівників зросте і вплив її мови виросте.

4. Для побудови переконання орієнтація на думку лідерів є важливою з двох причин. По-перше, переконує комунікатор, спілкуючись з великою групою, зробить свою задачу більш легкої, якщо сконцентрується на думці, превалирующем у лідерів даної групи. Можна взяти повідомлення комунікатора, який слабкіше впливає на один соціальний зріз, і зробити це повідомлення особистісним для членів групи. Якщо можна переконати в правильності певної позиції лідерів думки, то багато інших членів групи також будуть впевнені в її вірності.

Інша причина, що показує важливість концепції лідерів думки полягає в тому, що сам переконує комунікатор буде часто служити лідером думки для групи. Його шанси на це зростають, коли він сам демонструє характеристики лідера думки. Лідер думки повинен отримувати інформацію і потім просувати її у вигляді відносин і уявлень іншим членам групи.

5. Групи з вільним членством, до яких належить одержувач інформації, можуть також вказувати на типи уявлень, які має даний індивід. Якщо джерело може припустити, що є певна близькість всередині груп, одержувач швидше за все теж зробить висновок про близькість уявлень. Наприклад, доповідач, який почав свій виступ перед групою профспілкових активістів зі слів «Я походжу з родини, яка активно була залучена в профспілкову роботу», має великі шанси бути прийнятим аудиторією, ніж виступаючий, який почне свій виступ перед тією ж групою зі слів «Я наймав робітників з профспілки довгі роки, тому я розумію ваші проблеми ».

6. Комунікатор може попередньо поцікавитися, які уявлення в даній області найбільш ймовірно мають члени його аудиторії і вмонтувати в свою промову затвердження, які будуть вказувати на його підтримку цих уявлень. Вік, стать, раса, соціальний статус та інші змінні вказують на тип уявлень, які група швидше за все повинна мати, навіть якщо вони не виявляють конкретних уявлень з цього питання. Комунікатор, завданням якого є зміна набору відносин, зробить це легше, якщо зможе довести аудиторії, що він знаходиться в згоді з деякими іншими уявленнями, які є в цієї групи.

7. Щоб підтримати своє повідомлення, комунікатор може скористатися допомогою авторитетів, які мають велику ступінь довіри. Такі всіма визнані особистості, як президент, члени уряду, відомі вчені, депутати, державні діячі, артисти мають досить високий рівень довіри у пересічного громадянина. Комунікатор, який зможе зв`язати вище перераховані авторитети зі своїм власним повідомленням, зможе значно поліпшити свої позиції.

8. У ситуації, коли комунікатор передає своє повідомлення безлічі одержувачів, він повинен адаптувати його до найбільш численної групи в аудиторії. Це особливо важливо в ситуації, коли у виступаючого немає можливості докладно вивчати, які уявлення має конкретний одержувач.

Фундаментальний механізм, який використовується у всіх формах пропаганди полягає в сугестії, яку можна визначити як спробу переконати інших у прийнятті конкретних уявлень без надання самоочевидних або логічних підстав для їх прийняття, незалежно від того, існують вони чи ні. Дослідження показують, що сугестивність зростає у віці від чотирьох до семи-восьми років, тоді вона досягає максимуму, і потім з віком поступово падає. Це спостереження дозволяє припустити, що а) вона виникає з появою мови, здатності до спілкування і є об`єктом спілкування, і б) вона отримує емоційну силу з підпорядкування батьківському авторитету. Безумовне прийняття слів батьків як вони є в ці роки і зростаюча імунізація проти досить легкою сугестивності спостерігається в різному ступені, коли дитина виявляє, що його батьки не є всевідаючими або всемогутніми. З віком ідеї і реакції стають більш фіксованими, і людина вибудовує досить складну систему уявлень, яка стає основою для його дій і зможе захищати його від атак. Тим самим сугестія, хоча і могутня зброя, може бути ефективною тільки тоді, коли пропагандист може створити враження що він діє відповідно до уявлень воздействуемого. Або тоді, коли сугестія, яку він виробляє, є поверховою і не становить загрози для переконань аудиторії.

Нижче наведені деякі специфічні прийоми, які використовуються в пропаганді, і необхідно підкреслити, що більшість з них слідують тому, чому середня людина віддає перевагу (тобто більшість людей хочуть відчувати, що питання швидше прості, ніж складні, хочуть, щоб їх упередження підтверджувалися , хочуть відчувати, що вони «належать», в той час як інші - ні, і потребують вказівці на ворога, щоб звинуватити його у своїй зневірі). У подібному випадку пропагандист в більшості виявить, що його пропозиції впали на благодатний грунт, якщо він передає своє повідомлення, беручи до уваги існуючі відносини та інтелектуальний рівень своєї аудиторії.

1. Використання стереотипів

Звісно ж цілком природною звичка відносити людей до певних «типам», З часом ця картинка стає фіксованою і не піддається перевірці досвідом. Тому стереотипи негра, єврея, капіталіста, профспілкового лідера, комуніста, а також реакції членів подібних груп пояснюються вже не самі по собі як унікальні індивіди, а в термінах стереотипу. На початку цього століття сер Чарльз Горинг з англійської тюремної служби, який був проти теорії Ломброзо (італійського криміналіста, який вважав, що є особливий кримінальний тип з особливими фізичними характеристиками), зіткнувся з художником, який по пам`яті намалював портрети багатьох в`язнів. Він зробив загальну фотографію з цих малюнків і виявив, що вони мають сувору відповідність до прийнятим стереотипом кримінальника. Але коли картина була зроблена з реальних фотографій тих же людей, вона вже не мала того подібності ні з малюнками, ні з популярною ідеєю «кримінального типу». Зрозуміло, що художник писав під впливом стереотипу.

2. Заміна імен

Пропагандист часто намагається впливати на аудиторію, замінюючи сприятливі або несприятливі імена з емоційної конотацією на нейтральні, які більш підходять для його цілей. Наприклад, «червоні» замість «комуністів» або «росіян», «профспілкові боси» для керівників профспілок, «боші» для німців, «жиди» для євреїв .. З іншого боку, «вільне підприємництво» звучить краще, ніж «капіталізм» сьогодні, і що пише рекламу часто намагається видати довге і виразне слово, щоб приховати відносно простий склад ліки або косметики.

3. Відбір

Пропагандист з маси складних фактів відбирає тільки ті, які підходять для цієї мети. Цензура є однією з форм відбору і тому є пропагандою.

4. Відверта брехня

Починаючи з фабрик по виробництву мила з людських відходів часів першої світової війни до гітлерівських рекомендацій великої брехні, брехня завжди була частиною запасу пропагандиста.

5. Повтор

Пропагандист впевнений, що якщо він повторить повідомлення з достатньою частотою, воно свого часу буде прийнято аудиторією. Варіантом цієї техніки є вживання гасел і ключових слів типу «Рівні права для всіх», «Світ повинен бути в безпеці для демократії», «Один народ, один рейх, один фюрер», «Народ і партія єдині». Такі фрази, часто безглузді, відіграють велику роль в політиці та рекламі.

6. Затвердження

Пропагандист рідко сперечається, він швидше за приводить голі затвердження на підтримку своєї тези. Суттю пропаганди стає уявлення тільки однієї сторони медалі, навмисне обмеження вільної думки і вільного сумніви.

7. Вказівка на ворога

Корисно, коли пропагандист може висунути повідомлення, яке не тільки за щось, але також проти якогось реального чи уявного ворога, який імовірно заважає здійсненню волі аудиторії. Нацистські кампанії проти євреїв і плутодемократій, шляхом ретельного відбору цілей відповідно до традицій групи, мали подвійний ефект: а) вели агресивність від пропагандиста і його партії, б) посилювали внутрішньогрупових почуття, ніж покращували партійний дух.

8. Звернення до авторитету

Сугестія, як зазначено вище, заснована на зверненні до авторитету. Авторитет, до якого звертаються, може бути релігійним, це може бути і відома політична фігура, авторитет у науці або іншої професії. Наприклад, «Доктора на підставі тисячі досліджень шкіри встановили, що Х робить вашу шкіру більш молодий, м`якою і красивою, ніж коли б то не було!» Які доктора? Як вони вимірювали «прекрасний»? Іншою формою звернення до авторитету стає апеляція до натовпу, яка передбачає, що «все роблять це», а ті, хто проти цього - чужинці.

Використано матеріали досліджень Ервіна П. Беттніхауза (Bettinghaus E. P. Persuasive communication. - N.Y. et al.) Та Джеймса Ф. Брауна (Brown J.F.C. Techniques of persuasion: from propaganda to brainwashing. - Harmondsworth).

Увага, тільки СЬОГОДНІ!