Що таке ефект якорения?

Людині, що приймає рішення, завжди потрібно від чогось відштовхуватися. Психологи виявили, що люди схильні багато в чому покладатися на найпершу отриману інформацію, що так чи інакше позначається на рішенні, яке вони приймають. У психології це явище називають ефектом якорения.

«Люди дають всьому оцінку, ґрунтуючись на певній величині, яка і задає тон остаточної відповіді», - пояснювали Амос Тверські і Даніель Канеман в своїй роботі (1974). - «Первісна величина, або точка відліку, може полягати в самому формулюванні проблеми або являти собою проміжний результат її аналізу. ... І різні точки відліку можуть привести до абсолютно відмінним один від одного результатами ».

Тверскі і Канеман з`ясували, що навіть випадкова інформація може збити людину з пантелику і привести до неправильного вирішення. Наприклад, учасникам одного з досліджень запропонували крутануть колесо, на якому були проставлені числа від 0 до 100. Потім їх запитали, скільки африканських країн входить до складу ООН. Ті, у кого випало більше число, називали більш високу цифру, ті, у кого випало менше число - відповідно, меншу.

Як якорение грає роль в ухваленні рішення про покупку?

Наприклад, ви вирішили купити новенький автомобіль.

В інтернеті ви знайшли, що середня ціна на цікаву для вас модель становить 800 тисяч рублів. Тому коли в найближчому салоні вам запропонують її за 750 тисяч, ви швидко погодьтеся на угоду і залишитеся задоволені. Велика справа адже - заощадити 50 штук! Радіти ви будете рівно до тих пір, поки не заглянете в салон, розташований на іншому кінці міста, і не дізнаєтеся, що там цю ж модель можна було взяти за 70 тисяч.

Потім ви ще довго будете звинувачувати себе за необачне рішення і небажання пошукати більш вигідну пропозицію. Чому ви так швидко погодилися на першу-ліпшу пропозицію? Ефект якорения має на увазі, що ми приймаємо за істину першу отриману інформацію. Пошуковик у відповідь на запит про вартість цікавить вас моделі видав високу ціну за середньостатистичну. Ви не стали шукати далі - ви й припустити не могли, що цю машину можна купити дешевше. І на основі інформації, яку ви прийняли за істину, поспішно прийняли неправильне рішення.

Як ефект якорения може вплинути на переговори про зарплату?

Уявіть, що ви намагаєтеся переконати боса підняти вам зарплату. Ви, швидше за все, будете коливатися і десять раз подумаєте, перш ніж зважитеся піти до начальства з такою вимогою. Однак дослідники вважають, що не потрібно чекати, поки начальник проявить ініціативу в цьому питанні - набагато більше шансів у вас отримати надбавку, якщо перший крок зробите саме ви. Той, хто робить перший крок, отримує більше шансів на успіх, тому що «якорем» стане саме перша сума, яка буде названа в ході переговорів. Тобто, виходить своєрідна маніпуляція думкою начальника. Зазначена вами сума встановить прийнятні межі, в рамках яких начальник зможе пропонувати варіанти, здатні вас влаштувати. Учасникам одного з досліджень на цю тему вдавалося домогтися набагато більших збільшень, ніж вони могли б очікувати - шляхом завищення зарплатної планки.

Ефект якорения впливає не тільки на фінанси

Це явище впливає на самі різні сторони нашого життя, а не тільки на грошові питання.

• Давайте уявимо, що вам потрібно визначитися, в якому віці ви дозволите своїм дітям ходити на побачення. Ваша дитина заявляє, що в 14 його однолітки вже у всю зустрічалися один з одним, а ви заявляєте, що до 16 років і мови бути не може про побаченнях. Чому? Саме ефект якорения змушує вас вважати, що заводити романтичні стосунки слід не раніше шістнадцятирічного віку.
• Або ось питання про очікувану тривалість життя. Якщо ваші батьки відрізняються довголіттям, то ви, швидше за все, будете думати, що вам судилося прожити довге життя. Через якорения ви не будете звертати уваги на те, що, на відміну від вас, ваші батьки ведуть більш здоровий і активний спосіб життя, який і стає запорукою їхнього довголіття і відмінного здоров`я.
• А як щодо того, скільки часу дітям можна проводити перед телевізором? Якщо в дитинстві ви самі дивилися телевізор часто й подовгу, то ви швидше дозвольте своїм дітям проводити перед телевізором по кілька годин на день.
• Ефект якорения може змушувати лікаря робити неправильні висновки про стан хворого і ставити помилкові діагнози: адже перше враження стає потужним «якорем» і впливає на подальший аналіз. Як визначити в такому випадку, яке саме захворювання викликає у пацієнта хронічні болі?

Як ви бачите, ефект якорения впливає на наш вибір - від побутових рішень до глобальних. Так що наступного разу, замість того, щоб швидко прийняти важливе рішення, подумайте: чи не впливає на вашу думку який-небудь «якір»? Чи всю доступну інформацію ви вивчили? Або відштовхуєтеся лише на першому-ліпшому джерелі?

Увага, тільки СЬОГОДНІ!