Правило послідовності

Ви коли-небудь помічали за собою, що в середині процесу покупки будь-якого товару передумали, проте все-таки робили цю угоду - просто тому що відчули необхідність дотримуватися свого раннього рішення? Наприклад, погоджувалися Ви коли-небудь купити автомобіль, навіть якщо продавець змінював умови продажу безпосередньо перед підписанням документів? Чи легко Вам було піти? Або ж Ви відчували тиск і почуття зобов`язання перед продавцем, які змушують Вас дотримуватися свого початкового рішення? Саме це явище психологи називають правилом послідовності.
Це один з видів соціальної норми, який часто використовується маркетологами і менеджерами з продажу, для того щоб змушувати споживачів здійснювати покупки. Згідно з цією нормою, ми відчуваємо себе зобов`язаними подолати зв`язані з виконанням раніше прийнятого рішення труднощі після того, як публічно взяли на себе якесь зобов`язання (навіть якщо це було просто озвучене бажання зробити покупку).
Після того, як ми зробили будь-якого роду обіцянку, ми відчуваємо як соціальний тиск, як внутрішньо психологічний, що змушує нас дотримуватися цю обіцянку. Чому? Нам подобається відчувати себе послідовними в наших переконаннях і поведінці, тому, одного разу зробивши заяву, ми відчуваємо, що повинні його дотримуватися.
Так як же маркетологи використовують це в своїх інтересах? Є цілий ряд технік переконання, заснованих на цьому правилі, спрямованих на досягнення рішення про покупку з боку споживачів - техніки «низького м`яча», «нога в дверях» та інші.

Як змусити правило працювати на Вас?

Сила послідовності іноді може привести Вас до рішень, які не обов`язково відстоюють Ваші власні інтереси (як, наприклад, купівля товарів за завищеною ціною). Але ця тенденція не завжди погано впливає на нашу поведінку. Насправді, може виявитися, що Ви навіть можете використовувати правило послідовності, для того щоб надихнути себе на позитивні зміни в поведінці.
Уявіть, наприклад, що Ви намагаєтеся кинути палити, скинути зайву вагу або пробігти марафон. Свого роду оголошення такої мети - оголошення про роботу над собою друзям або членам сім`ї - може змусити Вас відчувати необхідність дотримуватися цієї мети і далі. Так як про вашу мету дізналися інші, Ви намагатиметеся докласти більше зусиль для того, щоб її досягти.