Що таке поступливість?

У російській мові немає усталеного терміна для поняття compliance. Найбільш близьким за значенням буде слово «поступливість». Ось Ви коли-небудь робили те, чого Вам насправді не хотілося - просто тому, що хтось ще попросив Вас про це? Купували що-небудь після того, як Вас переконав це зробити настирливий продавець, або після того, як побачили рекламу за участю Вашої улюбленої знаменитості? Ось якраз приклад того, що називають поступливістю.
Який вплив вона робить на наше соціальну поведінку? Чи є чинники, які впливають на поступливість? Для того, щоб відповісти на ці питання, важливо зрозуміти, що саме мається на увазі під поступливістю і як вона проявляється.

Що таке поступливість?

У психології поступливістю вважається зміна своєї поведінки в зв`язку з проханням або зазначенням іншої людини. Вона має на увазі відповідність групі або зміна поведінки для того, щоб вписатися в групу - в той же час при відсутності згоди з групою. На відміну від покори, при якому інша людина знаходиться на щабель вище - в соціальному або будь-якому іншому плані, - поступливість не залежить від демонстрації або прояви сили або влади.

Бреклер, Олсон і Віггінс (2006)

«Ситуації, в яких необхідна поступливість, приймають різні форми. До них відносяться як прохання одного про допомогу, предварённая сором`язливим питанням "Чи можеш зробити послугу?", Спливаючі вікна в Інтернеті, розроблені з метою заманити Вас на комерційний сайт, так і пропозиція продавця після слів "У мене є для Вас пропозиція!" Іноді прохання виражена відкрито і прямой- що Ви бачите, то і отримуєте. В інших випадках вона є частиною більш тонкої і витонченої маніпуляції ».

Кассин, Фейн і Маркус (2011)

Методи, які використовуються для впливу на рішення людини

Поступливість викликає інтерес у фахівців в області психології споживача. Предметом цієї галузі є психологія поведінки споживачів і способи впливу покупців з метою переконати їх купувати товари і послуги. Маркетологи часто вдаються до використання певних стратегій для того, щоб зробити споживачів більш поступливими:

• Техніка «дверима в лоб». При такому підході маркетологи почати з призову до більшої поступку. Коли людина відмовляється, вони просять про менший і більш розумному. Наприклад, власник бізнесу попросить людини зробити великі інвестиції в розвиток його справи. Після того як йому відмовлять, бізнесмен попросить зробити принаймні невелику покупку з тим, щоб допомогти йому. Після відмови, людина швидше за все відчує себе вимушеним погодитися.
• Техніка «нога в дверях». При використанні цього підходу маркетологи починають з невеликою прохання. Після того, як людина виконує перше прохання, він охочіше виконає і інші, більш серйозні. Наприклад, Ваш колега просить Вас підмінити його протягом дня. Після цього Ви з великою ймовірністю погодьтеся підміняти його і протягом усього тижня.
• Техніка «Але це ще не все». Ви коли-небудь ловили себе на інтересі до рекламного ролика? Після того, як описи продукту продавець робить додаткова пропозиція перш, ніж потенційний покупець прийме рішення і взагалі будь-яким чином відреагує. «І це ще не все», - додає продавець. - «Якщо Ви купите набір прямо зараз, ми додамо ще один екземпляр безкоштовно!» Мета полягає в тому, щоб зробити пропозицію привабливим для споживача, наскільки це можливо.
• Техніка «низького м`яча». Ця стратегія передбачає взяття людиною на себе зобов`язань, а потім зміна умов цього зобов`язання. Наприклад, продавець може змусити Вас купити конкретний тарифний план за низькою ціною, а потім додати приховані платежі, які зроблять цей план набагато дорожче.
• взаємність. Люди більш здатні на поступки, якщо відчувають, що інша людина вже зробив щось для них. Ми були схильні вважати, що, якщо людина виявила доброту до нас, то ми повинні повернути цей борг. Дослідники виявили, що ефект настільки сильний, що ця прийом спрацьовує навіть тоді, коли первісна послуга робиться несподівано або виходить від когось, хто нам не подобається.

дослідження поступливості

Є цілий ряд відомих досліджень, присвячених питанням поступливості, слухняності і покори:

• Експерименти Соломона Аша на тему конформізму. Піддослідним показали три лінії різної довжини і запропонували вибрати найдовшу з них. Коли інші учасники групи вибирали неправильну лінію, ті, хто помічали це, все-таки робили той же вибір.
• Експеримент Стенлі Мілгрема. Відомі і спірні експерименти Мілгрема показали, як можна змусити людину коритися. Учасників цих експериментів змушували застосовувати електричний струм до інших людей. Незважаючи на те, удари струмом, не були реальними, учасники щиро вірили, що вони завдають болю іншій людині. Мілгрем виявив, що 65% людей будуть запросто застосують смертельний розряд струму, якщо накаже авторитетна людина.
• Стенфордський тюремний експеримент. У 1970-х був проведений експеримент, учасники якого грали ролі охоронців і ув`язнених в макеті в`язниці, створеному в підвалі факультету психології Стенфордського університету. Спочатку запланований на два тижні експеримент довелося припинити після того, як всього через шість днів «охоронці» почали проявляти образливе ставлення, а ув`язнені - турбуватися і боятися. Експеримент показав, як люди будуть відповідати очікуванням, характерним для певних соціальних ролей.

Фактори, що впливають на поступливість

Коли приналежність до групи важлива для людей, вони, швидше за все, поступляться соціальному тиску. Наприклад, якщо студент надає великого значення приналежності до будь-якому товаристві в коледжі, вони, швидше за все, поступляться потребам групи, навіть якщо це піде врозріз з їх власними переконаннями і бажаннями.

Крім того, люди більш схильні поступатися, коли вважають, що у них є щось спільне з людиною, просячому про послугу.

Імовірність того, що людина поступиться, зростає зі збільшенням числа присутніх при проханні. Якщо присутній тільки один або два людини, людина може відмовитися від виконання прохання. А ось в присутності групи поступка більш імовірна.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!