Правило взаємного обміну

Маркетологи використовують найрізноманітніші стратегії для того, щоб переконати споживачів зробити покупку. Деякі з них вдаються до розробки купонів і спеціальних акцій. Інші використовують такі принципи психології людини, про які багато людей навіть не підозрюють ...
Ви коли-небудь відчували себе зобов`язаним зробити щось для кого-то, тому що перш зробили щось для Вас? Правило взаємного обміну є один з видів соціальних норм, які можуть чинити сильний вплив на нашу поведінку.
Діє правило взаємного обміну за наступним принципом: ми відчуваємо себе зобов`язаними повернути послугу, надану нам іншими. Коли Ваші нові сусіди приходять до Вас познайомитися, приносячи частування, вони можуть змусити Вас відчувати себе зобов`язаними повернути цей «борг» - наприклад, коли вони попросять Вас доглянути за собакою, поки вони знаходяться у відпустці.

Правило взаємного обміну в дії

Цікаво, наскільки потужним є правило взаємного обміну? У 1974 році соціолог Філліп Кунц провів цікавий експеримент. Він відправив різдвяні листівки з запискою і фотографією своєї сім`ї майже 600 випадково вибраних людям. Незнайомим, що важливо! Незабаром після розсилки листівок почали приходити відповіді. Всього Кунц отримав майже 200 відповідних листівок. Чому так багато людей відповіли на послання абсолютно незнайомої людини? Саме тому, що спрацювало правило взаємного обміну. Кунц зробив щось для них, і багато одержувачі подумали, що зобов`язані повернути цей борг.
В іншому чудовому дослідженні вчені виявили, що офіціанти отримували більше чайових, якщо, подаючи рахунок, вони давали гостям м`ятні цукерки. Офіціант робив паузу, встановлював зоровий контакт з клієнтом і давав їм другу цукерку, запевняючи при цьому, що роблять це спеціально для нього. За підрахунками, чайові різко зростали на цілих 20%.

Чому ми відчуваємо необхідність відповідати взаємністю?

Експерти вважають, що така поведінка має деякі переваги - це одна з особливостей нашої психіки, які допомагають нашому виду виживати.
Надаючи таку послугу або допомогу іншим, ми гарантуємо, не тільки те, що вони отримають її і надалі, якщо будуть потребувати, а й те, що нам самим буде надана така допомога.

Взаємний обмін і переконання

Маркетологи і продавці давно використовують це правило в своїх цілях. Коли в останній раз продавці обіцяли Вам безкоштовні пробники в обмін на прослуховування його реклами товару. Після цього Ви вважали, що повинні купити щось ще? Хоча, по суті, Ви не брали на себе жодних зобов`язань, Ви швидше за все відчували неприємне почуття обов`язку. Цілком можливо, Ви і не купили нічого, але після отримання подарунка, ймовірно, все-таки відчували тиск.
Є ряд технік переконання, що використовують цей прийом. Один з них відомий під назвою «це ще не все». Уявіть, наприклад, що Ви ходите по магазинах у пошуках нового мобільного телефону. Продавець показує Вам телефон і називає ціну, але Ви все ще вагаєтесь. «Дивіться, це хороша угода, і до телефону я додам новий чохол», - каже тоді продавець. Здається, що продавець робить послугу, пропонуючи безкоштовно товар, який Ви і не просили. Але, насправді, надаючи Вам цю «послугу», продавець зобов`язує Вас купити цей телефон.
Іншу відому техніку - «дверима в лоб» - використовують, починаючи переговори з великого запиту. Наприклад, знайомий просить в борг $ 1000.. Після того як Ви відмовите, він відступить і попросить $ 50.
З вашої точки зору, видається, що знайомий зробив значну поступку - йому потрібно $ 1000, але він буде радий, якщо Ви дасте хоча б $ 50. Правило взаємного обміну змусить Вас відчути, що Ви також повинні зробити поступку. Ні, Ви не дасте в борг $ 1000, а ось куди меншу суму - запросто. І навіть не задумаєтеся про те, що справжньою метою Вашого знайомого, можливо, були ті самі $ 50.

Опір правилом взаємного обміну

У багатьох випадках воно і справді ефективно: допомагає нам вести себе в соціальних рамках і брати участь в соціальній діяльності. Але що робити, якщо Ви повинні подолати спонукання відповісти взаємністю, щоб уникнути необхідності купувати товар після подарунка?
Дайте собі трохи часу. Експерти вважають, що найсильніше бажання відповісти взаємністю виникає відразу після початкової послуги. Якщо Ви можете почекати, то, ймовірно, відчуєте менший тиск.
Оцініть майбутній обмін. Подумайте, чи варто «борг» того, щоб його повертати. У багатьох випадках, початковий подарунок набагато менше, ніж послуга, очікувана від Вас.

Як змусити правило працювати на Вас?

Що робити, якщо Ви хочете змусити правило взаємного обміну працювати у Вашій власного життя? Чи працюєте Ви в сфері продажах чи ні, Ви завжди можете використовувати цю психологічну прийом. Не чекайте, поки інші люди зроблять щось для Вас. Давайте і робіть першими самі, і Ви побачите, що інші почнуть відгукуватися на Вашу доброту. Перш за все, це не обов`язково повинен бути цінний предмет. Притримати двері незнайомцю, підвезти одного прийом до лікаря або навіть просто посмішка - ось таке соціальну поведінку може надихнути на взаємні добрі справи.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!