Як розпізнати маніпуляцію і захиститися від неї

метою пропонованого заняття є знайомство учасників з прийомами психологічного маніпулювання, способами його розпізнавання, а також захисту від маніпуляцій.

Доводиться визнати, що реклама все швидше освоює новинки технічного прогресу, створюючи суспільство споживачів, ніж система виховної роботи, формуючи особистість громадянина.

Пропонуємо «модернізовану» версію заняття для старшокласників, присвяченого розпізнаванню спроб маніпулювання і способам протистояння їм. Для підвищення ефективності заняття, його наочності активно використовуються різні відеофрагменти. Однак замість них можна показувати фотографії, зачитувати фрагменти з літературних творів, при цьому вибір епізодів залежить від бажання і можливостей ведучого.

устаткування: апаратура для перегляду відео-фрагментів, фрагменти з кінофільмів «12 стільців», «Собаче серце», «Бережися автомобіля», «Правдива брехня» і мультфільмів «Добриня Микитич та Змій Горинич», «Карлсон повернувся».

• Завантажити матеріали до заняття "Як розпізнати маніпуляцію і захиститися від неї".

тривалість заняття "Як розпізнати маніпуляцію і захиститися від неї": 2 академічні години.

Вступна частина.

Після привітання ведучий пропонує подивитися епізод з фільму «12 стільців», в якому Остап Бендер видає себе за інспектора пожежної охорони. Нагадаємо відповідну цитату з роману:

- Скажіть, де тут можна бачити товариша завгоспа? - вимовив Остап, прорвавшись в першу ж паузу (в співі).
- А в чому справа, товаришу?
Остап подав диригентові руку і приязно запитав:
- Пісні народностей? Дуже цікаво. Я інспектор пожежної охорони »1.

Далі за сюжетом зніяковів і переляканий завгосп показує Бендеру своє господарство, дозволяючи оглядати все приміщення, включаючи кухні, спальні і їдальню.

Ведучий запитує: чому Остапу вдалося обдурити завгоспа? Аналізуючи відповіді, ведучий підводить учасників до висновку: завгоспа налякав присвоєний Бендером статус інспектора, тобто начальника - людини, від якого можна чекати неприємностей. При цьому лже-інспектор отримав те, що йому було треба: в пошуках стільця оглянув весь будинок і навіть пообідав. Наявний у людини статус нерідко сприяє формуванню у навколишніх певної думки про нього, навіть якщо людина абсолютно їм не знайомий. Так, певна довіра викликає людина в білому халаті (лікар) або у військовій формі.

Прикладом може бути відомий експеримент, коли студентам в різних аудиторіях був представлений один і той же чоловік. В одній - як студент, в іншій - як лаборант, в третин - як лектор, в четвертій - як професор. Випробовуваних просили оцінити його зростання. Виявилося, що чим вище був його статус, тим вище він здавався.

Отже, те, що зробив Остап, називається маніпуляцією. А що таке маніпуляція? Ведучий демонструє слайд (плакат, напис на дошці) з визначенням поняття «маніпуляція» і зачитує його: «Маніпуляція - це навмисне і приховане спонукання людини до прийняття рішень і виконання дій, необхідних для досягнення цілей маніпулятора» 2.

На думку безсмертного героя «12 стільців» і «Золотого теляти», існує чотири сотні способів порівняно чесного відбирання грошей. Однак якщо їх класифікувати, то можна отримати кілька основних видів маніпуляцій (по Р.Чалдини) 3.

Розповідаючи про них, провідний демонструє слайди з назвами (записує на дошці). Повертаючись до епізоду з «12 стільців», ведучий говорить, що вид маніпуляції, застосований Остапом, називається «Авторитет». «Авторитет» пов`язаний зі схильністю більшості людей автоматично коритися авторитетам. Це зручно, так як справжні авторитети, як правило, мають більше знань, сили, і в ситуації непростого вибору полегшують наші «терзання», взявши відповідальність за вибір на себе. Небезпека полягає в автоматичному реагуванні не на сам авторитет, а на його символи. Такими символами можуть бути титули, зовнішній вигляд і особисті речі (наприклад, генеральські погони, дорогий автомобіль і т.д.). Микола Васильович Гоголь з іронією писав, що уряднику було досить відправити в обурену чим-небудь село свого кашкета, і хвилювання вщухали.

У рекламі цей метод використовується, коли товар або послугу розхвалюють відомі люди. Як приклад провідний демонструє рекламний ролик, де банківські послуги рекламують популярні артисти.

Інший вид, «Взаємний обмін», передбачає, що людина, як правило, прагне відплатити за надану йому послугу. Наприклад, в експерименті випробовувані, розбиті на пари, повинні були оцінювати картини. Один з них був «підсадних», тобто помічником психолога. Під час перерви він йшов з лабораторії, а потім повертався з двома пляшками «Кока-коли» і пропонував одну з них своєму партнерові. У контрольній групі він повертався без «коли». Після того як оцінювання картин закінчувалося, він просив справжнього випробуваного надати йому послугу - купити у нього один або кілька лотерейних квитків. Випробовувані, яким до цього був запропонований напій, набували в середньому в два рази більше квитків, незважаючи на те, що один квиток коштував дорожче пляшки з «колою».

Демонструється фрагмент з мультфільму «Добриня Микитич та Змій Горинич», в якому Коливано, заманюючи людей на партію в лото, спочатку пригощав їх пряниками.

Правило «взаємного обміну» дає можливість вплинути на наше рішення, попередньо щось для нас зробивши. Воно діє навіть тоді, коли нам роблять послугу, про яку ми не просили і тоді коли послуга, яку повинні надати ми, значно серйозніше.

Тактика такого вигляду «Відмова-потім-поступка» полягає в тому, що, почавши з завищеного вимоги, що вимагає переходить до реального, яке тепер виглядає як поступка і змушує нас поступитися у відповідь. Крім того, тут задіяно ще й явище контрасту: менша прохання в порівнянні з більш суттєвою може здатися менш важкою для виконання. Наприклад, якщо ми попросимо у борг велику суму і отримаємо відмову, то, швидше за все, нам не відмовлять, якщо у відповідь на це ми попросимо меншу суму. При цьому у жертви маніпуляції залишається задоволеність укладеної угоди в зв`язку з тим, що рішення позичити нас грошима було прийнято нею «самостійно», а іноді - почуття провини, що не змогла виконати нашу первісну прохання.

Ілюструючи це, можна показати епізод з мультфільму «Карлсон повернувся», коли Карлсон вимагає торт зі збитими вершками, а потім «погоджується» на ковбасу », викликаючи у Малюка почуття провини.

Наступний вид маніпуляції можна умовно назвати «Симпатія». Він заснований на тому, що ми схильні погоджуватися з симпатичними нам людьми. Однак і симпатія виникає не просто так. По-перше, ми більше симпатизуємо знайомим нам людям. Не випадково часто, звертаючись до нас з проханням, люди намагаються представитися знайомими нашого знайомого. Саме механізм «Симпатія» лежить в основі традиції бути представленим ким-небудь при знайомстві.

Для ілюстрації цього ведучий демонструє фрагмент з фільму «Стережись автомобіля» (персонаж Г. Волчек представляється продавцеві комісійного магазину: «Я від Олега Миколайовича»).

Переходячи до наступного вигляду маніпуляцій, провідний демонструє слайд (плакат), на якому на трьох рядках зображені символи:
0, 1, 2, 3
О, П, Р, С
і геометричні фігури «овал», «трикутник», «квадрат».

Учасникам пропонується назвати, які символи вони тут бачать. Ведучий звертає увагу, що незважаючи на те, що перший символ у всіх рядках однаковий, його, як правило, спочатку називають цифрою, потім - буквою, а потім - геометричною фігурою. Слід обговорити з учасниками, чому вони зробили такий висновок. У висловлюваннях підкреслити, що до цього їх спонукав ряд наступних символів: в першому випадку - цифр, у другому - букв, в третьому - геометричних фігур. Даний приклад ілюструє такий вид маніпуляції, як «Послідовність».

Застосовуючи цей прийом, покупця легше схилити зробити велику покупку, після того, як він зробить дрібну (сказавши «А», скажи «Б»), або продовжувати користуватися послугою навіть після того, як зникає причина (наприклад, знижка на неї), по якої покупець став її купувати. Ось так в торгівлі експлуатується схильність людей робити висновки на основі помилкового посилу, підказаного маніпулятором.

Демонструється наступний фрагмент з фільму «Стережись автомобіля» (продавець комісійного магазину підвищує ціну за свої послуги).

Ще один вид маніпуляцій - «Дефіцит», заснований на простій залежності - то, що менш доступно, більш привабливо. Принцип дефіциту діє сильніше, якщо щось стало дефіцитним зовсім недавно і при наявності конкуренції. Дефіцитом може бути час: вам пропонують прийняти рішення негайно, інакше «ви встигнете»! Як приклад демонструється продовження попереднього епізоду: продавець комісійного магазину дає зрозуміти, що якщо покупниця не погодиться з його ціною, він продасть магнітофон іншим ( «товар імпортний, вмить піде »).

Для закріплення пройденого матеріалу і отримання зворотного зв`язку ведучий пропонує подивитися епізод з фільму «12 стільців» (Остап зустрічається з Людожеркою Елочкою):

- Мила дівчина, - несподівано сказав Остап, - продайте мені цей стілець. Він мені дуже подобається. Тільки ви з вашим жіночим чуттям могли вибрати таку художню річ. Продайте, дівчинка, а я вам дам сім рублів.
- Хаміте, хлопчина, - лукаво сказала Еллочка.
- Хо-хо, - втовкмачував Остап.
«З нею треба діяти інакше, - вирішив він, - запропонуємо обмін».
- Ви знаєте, зараз в Європі і в кращих будинках Філадельфії відновили стародавню моду - розливати чай через ситечко. Надзвичайно ефектно і дуже елегантно.

Еллочка насторожилася.
- До мене якраз знайомий дипломат приїхав з Відня і привіз в подарунок. Забавна вещь4.
Питання ведучого: які види маніпуляції застосовує Остап? ( «Взаємний обмін», «Авторитет»).
Ведучий говорить, що іноді важко визначити: чи є зроблене вам пропозицію щирим або це - маніпуляція. Одним із способів розпізнавання маніпуляції є аналіз власних емоцій, які виникають в процесі спілкування. Якщо ви відчуваєте «дивина» емоцій (виникнення емоцій не відповідають ситуації) або різкий емоційний сплеск, знайте - це може свідчити про те, що вами маніпулюють.

Крім аналізу емоцій, необхідно стежити за зміною ситуації. Якщо ви опиняєтеся в ситуації, яка вам не вигідна, по крайней мере, на даний момент - це також може бути ознакою маніпуляції. Розглянемо приклад: вам дзвонять (на мобільний телефон) і повідомляють, що ваш номер виграв в лотереї, проведеної фірмою мобільного зв`язку. Якщо ви приїдете в протягом трьох днів в офіс (повідомляється адреса) ви безкоштовно отримаєте нову дорогу модель телефону і можливість безкоштовних розмов протягом місяця.

На цьому місці ведучий ставить запитання: втрачаємо ми щось в цій ситуації? Відповідь: ні, принаймні, зараз. А які емоції в цей момент ми відчуваємо? Відповідь: сплеск емоцій (радість, здивування, недовіра). Таким чином, ми отримуємо перший сигнал про можливу маніпуляції. Питання, який ми може поставити себе: не попросять чи нас зараз про який-небудь послузі?

Ведучий продовжує опис ситуації з телефонним дзвінком: вам пропонують протягом однієї хвилини передзвонити з вашого номера на що вказується номер, «щоб вас зафіксував комп`ютер». Питання до учасників: вам це не вигідно, так як подальша розмова буде оплачуватися вами.

Не виключено, що ви все ще продовжуєте виконувати одержувані інструкції. Ви повинні протягом однієї години купити картки експрес-оплати і за відомим вже вам телефону повідомити їх номери. Після цього можна приїжджати за виграшем. Питання: в ситуації, що склалася ви отримуєте або втрачаєте? (Втрачаєте - ви починаєте платити). Ведучий звертає увагу на вираз «Ви повинні». У подібних ситуаціях ми іноді помічаємо, що щось повинні, не знаючи, чому - це також одна з ознак маніпуляції по відношенню до нас.

Разом з тим, розпізнати маніпуляцію недостатньо, необхідно вміти протистояти їй. Ведучий перераховує можливі варіанти дій при виявленні маніпуляції, які записуються на дошці. Серед них можуть бути такі дії, як а) перервати спілкування- б) заявити маніпулятору про те, що його цілі раскрити- в) зробити вигляд, що ні про що не здогадуєшся, при цьому домагатися своєї мети (зустрічна маніпуляція). Однак діяти відповідно до двома першими варіантами не завжди зручно і можливо. Що стосується третього варіанту, то досвідчений маніпулятор може вас «переманіпуліровать».

Зустрічна маніпуляція представлена в «12 стільцях», коли на питання Остапа «Нова партія бабусь?» Завгосп відповідає «Це сироти». Відповідь на питання дано, хоча не та відповідь на і не те питання! Демонструється відповідний епізод з фільму.

Далі ведучий пропонує подивитися епізод з американського фільму «Правдива брехня», в якому секретний агент у виконанні Арнольда Шварценеггера, розмовляючи з продавцем уживаних автомобілів, вдає, що його зацікавила спортивна машина. Учасники повинні назвати види маніпуляцій, які використовуються продавцем: «Симпатія» ( «мені подобається твій стиль водіння»), «Дефіцит» ( «у мене є на цю машину замовники»), а також приклад зустрічній маніпуляції з боку секретного агента ( «притримає її для мене"). У цьому випадку агент як би позитивно відповідає на пропозицію, не кажучи при цьому ні «так», ні «ні».

Ведучий знайомить учасників з універсальним способом протистояння маніпуляціям, який називається «заграти платівка» (не виключено, що сучасним підліткам потрібно буде пояснити пряме значення цього виразу). Суть цього методу полягає в повторенні своїх слів, як на заграли платівці, однак при цьому слід дотримуватися певної послідовності.

Отже, до вас звертаються з проханням, виконання якої вам небажано: 1) якщо ви не впевнені, що зрозуміли співрозмовника, розпитайте його про деталі. Уточніть, чи правильно ви його зрозуміли, повторивши за ним його слова. 2) зрозумівши суть прохання, погодьтеся з правом співрозмовника мати власне думка-3) повідомте співрозмовнику, що ви не хочете робити те, про що вас просять. Якщо співрозмовник продовжує наполягати, «включайте платівку» і, погоджуючись з правом співрозмовника мати свою думку (пункт 2), відмовляйтеся виконувати його прохання (пункт 3) .5

Наприклад, знайомий просить у вас мобільний телефон, щоб зателефонувати своїм знайомим за кордон, мотивуючи своє прохання тим, що у його телефону «сів» акумулятор. Оплачувати розмову він не збирається. Уточніть, чи правильно ви його зрозуміли. Погодьтеся, що він має право дзвонити своїм знайомим. Якщо ви не хочете давати свій телефон в цій ситуації, спокійно відмовте. Не варто при цьому давати пояснення своєї відмови, наприклад, «у мене теж сів акумулятор». Досвідчений маніпулятор дістане з кишені зарядний пристрій, який підходить тільки до вашого телефону.

Цим прийомом, судячи з опису, чудово володів професор Преображенський з повісті М. А. Булгакова «Собаче серце».

Ведучий демонструє фрагмент з фільму або зачитує цитату:
«- Хочу запропонувати вам, - тут жінка з-за пазухи витягла кілька яскравих і мокрих від снігу журналів, - узяти кілька журналів на користь дітей Німеччини. За полтинику штука.

- Ні, не візьму, - коротко відповів Пилип Пилипович, покосившись на журнали ...
- Чому ж ви відмовляєтеся?
- Не хочу.
- Ви не співчуваєте дітям Німеччини?
- Співчуваю.
- Чи шкодуєте за полтинику?
- Ні.
- Так чому ж?
- Не хочу
- Ви не любите пролетаріат! - гордо сказав жінка.
- Так. Я не люблю пролетаріат, - сумно погодився Пилип Пилипович »[8].

В епізоді Пилип Пилипович погоджується з думкою жінки (він співчуває дітям Німеччини, не шкодує півгривні, не любить пролетаріат), але, чотири рази, як заграв пластинка, відмовляє в неприємній для нього прохання.

Учасникам пропонується визначити, чи здатні вони побачити в діях оточуючих спроби маніпулювання. Для цього вони повинні відповісти на питання тесту «Наскільки ви проникливі?» (По Е.Варламовой) 6. У міру зачитування питань, вони з`являються на екрані:

1. Ви зазвичай не пам`ятаєте, у що одягнені люди.
2. Після бесіди ви можете легко відновити сюжетну лінію розмови.
3. Ви вмієте впливати на зміст того, що відбувається розмови.
4. Ви більше орієнтуєтесь нема на слова, а на інтонацію.
5. Ви часто застосовуєте силу своєї влади над людьми.
6. Перед відповідальними зустрічами ви продумуєте не менше трьох варіантів розвитку бесіди.
7. Ви любите вгадувати справжні мотиви і інтереси оточуючих.
8. Оточуючі вважають вас надмірно прямолінійним людиною.
9. Ви не любите психологічні книжки.
10. Вам більше подобається слухати, ніж говорити.

Необхідно поставити по одному балу за згоду з твердженнями 2, 3, 4, 6, 7, 10 і незгоду з твердженнями 1, 5, 8, 9.

Ключ. 8-10 балів. Вас сміливо можна посилати в розвідку - ви дуже спостережливі. Ви легко розпізнаєте маніпуляцію, але іноді вам не вистачає рішучості, щоб протистояти їй.

0-3 бала. Ви занадто товстошкірий, егоїстичний і самовпевнена людина, хоча думаєте, що ви білий і пухнастий. Ви всього домагатися не майстерністю, а силою. І, незважаючи на це, а, ймовірно, саме тому ви легко можете стати жертвою маніпуляції.
4-7 балів. Ви досить проникливі, щоб звертати увагу на дрібниці, але вам є, куди рости. Ви з успіхом можете освоїти способи контрманипуляции.

Ведучий бажає всім удачі і питає: де буває безкоштовний сир? Отримавши відповідь ( «в мишоловці»), провідний прощається з учасниками. Заняття закінчено.