Як досягти успіху в переговорах

Між кави і кави

Кілька років тому Портер консультував страт-ап - компанію, що випускала паливні збірки і розробила нову технологію в цій області. На відміну від інших аналогічних збірок, вони працювали не на водні, а на бензині, що набагато дешевше. Для випуску цих збірок був потрібний спеціальний композитний матеріал, виробництвом якого в Північній Америці займаються тільки дві компанії. З одного з них виробники паливних збірок збиралися створити спільне підприємство - причому мова йшла про інвестиції в розмірі $ 20 млн.

Уявіть: вам потрібно умовити клієнта інвестувати 20 мільйонів в нікому не відомий старт-ап. І встигнути за 30 секунд.

Портер відправився на конференцію представників хімічної промисловості, в якій брав участь власник однієї з двох компаній-виробників композиту. У перерві, в неформальній обстановці Портер підійшов до нього і сказав буквально наступне: "-Містер [Бос], мій клієнт може допомогти вам істотно збільшити ринок збуту для вашої найбільш дохідної продукції. Наша технологія виробництва паливних збірок не вимагає використання водню. Через пару років це стане основою національної енергетики, а ваша компанія отримає нові можливості для зростання завдяки лінійці композитних матеріалів. Можу я забрати 30 хвилин вашого часу? "

Власник компанії вручив Портеру свою візитку і передав контакти віце-президента з розвитку, звелівши не зволікати із зустріччю і, в разі чого, посилатися на нього. Ось так непомітно, протягом півхвилини, клієнти Портера вийшли на ринок.

Лист щастя

Щоб "-завоевать" другу компанію, Портер подзвонив на ресепшн і попросив з`єднати його зі старшим адміністратором. Адміністратори, секретарі та особисті помічники часто сприймаються як обслуговуючий персонал - насправді ж вони нерідко виявляються розумними і кмітливими професіоналами, які, до того ж, зацікавлені в успіхи свого начальства. Після того, як Портер сказав ті ж кілька фраз, адміністратор попросила його прислати ціннісне пропозицію по e-mail.

Через два дні написані Портером кілька абзаців побачили члени ради директорів. Ще через тиждень відбулася телеконференція.

Варто сказати про підсумки. Переговори з першою компанією великих результатів не принесли, зате з другої вдалося укласти угоду про партнерство. Чи не спільне підприємство, звичайно, але все одно прогрес. Перший крок до нього зайняв дійсно всього 30 секунд. Ну, може, трохи більше.

Говори швидко, проси мало

Найбільш загрозлива в переговорах - це їх призначення. Подзвонити клієнтові, ньюсмейкеру, партнеру і вивалити на нього гору інформації, та ще дати зрозуміти, що ви від нього щось хочете? Багато більше всього на світі бояться саме цього першого кроку. Але якщо він робиться блискавично, шансів, що клієнт або партнер зробить у відповідь па, набагато більше.

Ідеальна "-речь в ліфті" зрозуміла, заснована на фактах і приправлена шиком і напористістю. Її мета - дати зрозуміти клієнтові, що ваша пропозиція вигідно в першу чергу для нього. При цьому важливо не забувати про контекст: якщо можете, прив`яжіть свою промову до чого-небудь, що відбувається в бізнесі клієнта або на ринку (можливо, це тридцятисекундних уявлення зажадає трохи більше тривалої підготовки). Але і на домашні заготовки не сильно розраховуйте - напевно доведеться імпровізувати.

Ясність, переконливість і трохи натиску - ось і весь секрет переговорів. Так, принаймні, вважає Гленн Портер.

У статті використані матеріали Forbes

Увага, тільки СЬОГОДНІ!