Технологія продажів. Типи покупців

Як відомо, всі ми дуже різні. Часом настільки, що як би говоримо на різних мовах. У той же час в продажах необхідне розуміння клієнта як особистості - тільки так можна «підібрати нього ключі». Тому люди, зайняті в продажах, не раз намагалися розділити клієнтів на групи, щоб навчитися взаємодіяти з представниками кожної з них.

Існує безліч класифікацій клієнтів. У той же час треба розуміти, що ми не машини, ми живі істоти, тому всі спроби загнати нас в рамки класифікацій призводять до досить умовним результатами. Багато людей є змішання типів. До того ж тип, до якого тяжіє та чи інша людина, може змінюватися з часом, навіть протягом дня. І все-таки корисно володіти цією інформацією і користуватися їй. Клієнти, що представляють яскраво виражений тип, часто бувають «важкими».

Крім того, ці класифікації відносяться і до нас теж, тому допоможуть нам зрозуміти себе. Якщо задуматися, часто проблеми з клієнтом виникають не «тому що він ...», а «тому що я ...». Просто поведінку клієнта може викликати у нас протест, який ми не усвідомлюємо.

Отже, типологія, заснована на поведінці клієнтів.

• Добродушний і товариська. Спілкування з ним - саме задоволення, він відкритий і дуже милий. У той же час він може бути занадто балакучим, буде прагнути висловити свою думку з будь-якого приводу. Вам потрібно зробити все можливе, щоб повести розмову в потрібному Вам напрямку. Поставлені Вами питання повинні вимагати однозначної відповіді.

• суддя. Готовий засумніватися в кожному Вашому слові. Все критикує. При спілкуванні з таким клієнтом треба бути впевненим у собі і своїй правоті, нехай це може виявитися складним завданням. Можна також спробувати опинитися з ним по одну сторону барикад, озброїтися разом проти когось третього. Ще один варіант - заплутати його - грати роль адвоката, то роль обвинувача. Розкажіть про плюси свого товару, потім звинуватити його (розкажіть про недоліки), потім приведіть ще більш вагомі аргументи на користь товару, і т.п. головне в спілкуванні з таким типом клієнта, незалежно від обраної Вами тактики - не сперечатися з ним.

• агресивний. З цим теж сперечатися не варто. Він почне злитися, кричати, всіх клієнтів Вам розполохає. Як з ним спілкуватися? Прикинутися говорить статуєю, у якій відсутні емоції, присутній тільки безтурботний спокій, ввічливість, люб`язність. Також можна запропонувати йому поспілкуватися з іншим співробітником. Його запал частково стихне, колезі вже менше дістанеться, та й від Вас він відстане.

• енергійний. Любитель конкретно і швидко «вирішити питання». Він знає, чого хоче, і не буде розглядати всі, що Ви можете запропонувати. З ним треба розмовляти конкретно, показувати його вигоду, говорити тільки правду.

• авангардний. Любить нове і незвичайне. Його можна залучити якийсь «фішкою» або підкреслити, що він перший скористається цією новинкою.

• консервативний. Боїться змін, як вогню. Краще - ворог хорошого, ось його девіз. Найбільше він довіряє перевіреним, авторитетних джерел. Можете цим скористатися.

• наслідувач. Для нього важлива думка знайомих, знаменитостей, родичів ... Саме ця обставина - вирішальне при виборі ним товару. Відповідно, поясніть йому, що цим товаром або послугою користується хтось із зірок, і він у Вас в кишені.

• хто має сумнів. Не може вибрати. Боїться вибирати. Найжахливіше випробування - великий асортимент. Вихід - Ваше дуже впевнену поведінку. Можливо, хто має сумнів вирішить, що такий впевнений людина заслуговує його довіри.

• Всезнайка. Все знає. У Вашому продукті розбирається набагато краще Вас. Не сперечайтеся з ним. Нехай гріється в променях власної слави. А Ви починайте все свої аргументи зі слів «Ви ж знаєте, що ...». Запропонуйте йому максимальну кількість варіантів, нехай сам вибере, він же розумний.

Існує безліч інших типологій, наприклад, виходячи з купівельної поведінки або типу темпераменту (холерик, сангвінік, і так далі). При цьому знову підкреслю, що чистих типів майже не зустрінеш в природі, всі вони знаходяться в поєднаннях.

Успіху в продажах!

Увага, тільки СЬОГОДНІ!