Соломон прайс - нетерплячий

Творець Індустрії Оптовою Торгівлі Сол Прайс говорив: "Товарознавство - це не наука, а мистецтво". Прайс живе, керуючись свій філософією, і його ім`я асоціюється з дуже спритною ціновою стратегією, за допомогою якої йому вдалося обігнати гігантів індустрії торгівлі. Створена ним індустрія до 1991 року досягла оборотів в 30 млрд. Дол. і імовірно збільшиться до 50 млрд. в 90-х роках. Говард Давидович, консультант по роздрібній торгівлі з Нью-Йорка, з приводу винаходу Прайса каже: "Це, ймовірно, саме швидкозростаюче, найбільш вражаюче починання в роздрібній торгівлі за останні 20 років, і його значення все зростає". Як Сол Прайс, колишній юрист, зміг створити найзначнішу концепцію нової системи роздрібних цін в нашому столітті, і чому її не створили Сірс, Пеннізі, К-Март або винахідливий Уол-Март?

У 1950 році Сол Прайс успадкував товарний склад і, здійснюючи пошуки наймача, випадково поклав край існуючій системі роздрібних цін. Випереджаючи цю подію 17 років, він практикував як юриста і не мав ніякого досвіду в роздрібній торгівлі. Він створив ідею роздрібних знижок - Фед-Март - яка була викликом існуючим законам цінової захисту того часу. Фед-Март представляла собою мережу супермаркетів, яка першою стала продавати товари національного виробництва зі знижкою. За 25 років обороти Фед-Март досягли 300 млн. Дол., а потім, в 1975 році, він продав її західнонімецькому роздрібному торговцю Хьюго Манну і при цьому залишився головним виконавчим керівником. Не минуло й року, як він був звільнений.

Сол створив "Прайс Клаб"В 1976 році, коли був шістдесятирічний безробітним і тинявся вулицями Сан-Дієго в пошуках нової можливості застосування свого пригніченого Его. Безробітними були і його сини, а тому його винахідливі пошуки набагато більше значили для них, ніж для нього самого. Він почав розпитувати дрібних роздрібних торговців, які розповідали йому, що купувати такі товари, як цукерки, сигарети, лікери через великих розповсюджувачів неефективно. Висока дистриб`юторська ціна робила неефективною традиційну дворівневу структуру опт овой торгівлі. Дрібні роздрібні торговці, будучи стиснуті рамками неадекватною системи поширення, вже стали йти з бізнесу. Оптовики не могли більше підтримувати дрібних торговців, тому що зусилля, витрачені ними на це були несумірні з потенційною вигодою. Сол описував цю застарілу систему поширення, пояснюючи необхідність створення "Прайс Клаб": Виконати замовлення на придбання 20 блоків сигарет або 10 коробок цукерок коштує дуже дорого. Виконавець приймає замовлення, збирає їх, отримує товар, вантажить його, доставляє і отримує за нього гроші. Це не ефективний шлях від виробника до споживача (Брагоу, 1990).

Сол вирішив удосконалити цю систему. Він розкрив проблему і в дусі справжнього далекоглядного інноватора почав шукати витончене рішення. Сол оцінив елементи ланцюжка поширення і зробив висновок, що між виробником і споживачами лежить занадто багато ланок. Він вирішив створити систему, де роздрібний торговець зможе купувати фірмові продукти за оптовою ціною (на 8 - 10 відсотків нижче), а щоб не оплачувати доставку, може отримувати товар прямо на складі. Оптовий торговець робив торгову націнку 20 - 25 відсотків за старою системою, але від дрібних роздрібних торговців було потрібно виконання безлічі додаткових функцій. Сол запропонував, щоб дрібний роздрібний торговець купував фірмові товари за готівкові (ніяких рахунків одержувача або кредитів) і купував більшу кількість товару (збільшення знижки), скасувати збір замовлень і функцію доставки (це допоможе виключити вартість доставки і вантажно-розвантажувальні роботи) і повністю знищити функції продажу і реклами, які, зазвичай, виконували великі регіональні склади. Ця концепція могла працювати на будь-якому великому ринку в Америці, де поки ще функціонувала стара неефективна система розповсюдження товарів.

Для випробування своєї ідеї Сол створив об`єднання під назвою "Прайс Клаб" в порожньому ангарі для літаків. Він торгував фірмовими товарами і знижував ціну на 8 - 10 відсотків. У його розпорядженні було обмежене число найменувань - 3000, на відміну від 80000 - 100000 найменувань, що пропонувалися типовим "К-Март". Основний внесок Сола полягав у його відмові від традиційних принципів роздрібної торгівлі. Він прибрав рекламу, кредитні картки, що обслуговує покупця персонал, дистриб`юторські склади (магазин в складі) та інші функції і оснащення, властиві магазину. Ідея Сола перекидала більшість традиційних правил роздрібної торгівлі. Його творче руйнування підтверджує висновки наших досліджень інноваційних процесів. Старий шлях повинен був бути зруйнований заради нового і кращого шляху. Це був основний економічний принцип, вперше винайдений Шампетером п`ятдесят років тому в ході вивчення інноваційних процесів, і Сол у віці шістдесяти років втілив його.

"Прайс Клаб" стала індустріальної сенсацією через два роки після початку її діяльності. Чому ця інноваційна ідея увінчалася таким величезним успіхом? Однією з причин було фундаментальне нововведення пропозиції високоякісних товарів за оптовими цінами. Це дозволило дрібним роздрібним торговцям стати первинними покупцями товару і уникнути націнок. Несподіванкою було те, що дана модель залучила величезну кількість покупців, зацікавлених у купівлі якісних товарів за низькими цінами. Ці "яппі" були помітними розтринькувачами, але при цьому бажали купувати справжні фірмові товари, не витрачаючи зайвих коштів на різноманітні послуги і зручності традиційної роздрібної торгівлі. Назва "Клуб оптових цін" мала залучити місцевих бізнесменів і роздрібних торговців середнього рівня. За іронією, ця наживка для покупців (термін "оптова торгівля") став тим ключовим моментом, який привернув маси народу, до якого дійшли чутки про нечувано дешевих фірмових товарах.

Причина успіху "Прайс Клаб", звичайно, прихована від нічого не підозрюючи маси покупців. Спеціалізовані магазини типу "Мейсі" накидають на ціну гарантійний внесок в розмірі 50 відсотків на більшість товарів, для того щоб покрити значні витрати на нерухомість і на ще більш дорогі сервісні послуги покупцеві. Великі торговці (Сірс, Пеннізі, Уордс) працюють з 35 - 40 відсотковою націнкою в основному з тих же причин. Зниження націнки вони домагаються скороченням кількості сервісних послуг. Організації, що надають знижку, такі як "Уолл-Март" і "К-Март", ще більше скорочують операційні витрати, а відповідно і торгова націнка у них становить всього 25 - 30 відсотків. Сол Прайс вирішив домогтися її зниження до 10 відсотків. Рекламу він виключив, бо Виробники вже сформували попит через загальнонаціональні рекламні кампанії. Торгівля з вкладів йшла повільно, оскільки покупцям доводилося проробляти довгий шлях до них - склади перебували у віддалених районах, де орендна плата була набагато нижче, що економила багато тисяч доларів на місяць. Філософія ціноутворення "Прайс Клаб" підмінялася двом різним дистрибьюторськими критеріям. Вона відповідала спартанським вимогам дрібних роздрібних торговців і, крім того, йшла назустріч вимогам дрібних підприємців та інших індивідуумів, які прагнули до придбання високоякісної продукції за низькими цінами. Концепція Сола Прайса враховувала потреби всіх - від оптовиків до дрібних роздрібних торговців, - пропонуючи безліч різноманітних продуктів національного виробництва по гранично низькими цінами, для тих покупців, які бажали заощадити на сервісні послуги.

До початку 90-х років "Прайс Клаб" розрісся до сімдесяти магазинів, річний дохід яких склав 10 млрд. Дол. В даний час річний дохід зріс до 25 млрд. Дол., А за оцінками одного з нью-йоркських аналітиків, він складе 55 млрд. Дол. За всіма показниками, ідея складської оптової ціни є по-справжньому революційною. Вона І по сьогоднішній день впливає на інші галузі промисловості, в тому числі такі, як виробництво офісного обладнання, комп`ютерів, окулярів, канцелярських товарів і автомобілів.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!