Торгова націнка

ГОтова ви заплатити більше за товар нового або незвичайного кольору? Ви коли-небудь замислювалися над такою можливістю? Не кожна людина відповість на таке питання ствердно.

Але якщо ви відповіли "так", значить, ви - саме той покупець, для якого компанії розробили торгову націнку. Колірна націнка призначена для особливо "просунутих" покупців, тобто для людей, готових витратити більше грошей. І це саме те, до чого прагнуть продавці і виробники. Але відвоювати частину ринку дуже нелегко, і час грає тут не останню роль.

Більшість людей, які читають нашу книгу, ймовірно, не пам`ятають ті часи, коли кольорові телефони продавалися дорожче, ніж чорні. Сьогодні ніхто не піде на це, тому що ми вже звикли до того, що можна купити телефонний апарат абсолютно будь-якого кольору. Невелика важливість! Але багато хто з вас, напевно, пам`ятають той шум, який піднявся навколо нового дітища фірми "Еппл" - кольорового комп`ютера. Чи готові виявилися покупці платити більше за задоволення володіти червоним або веселеньким зеленим комп`ютером? Чи готові!

Коли наша подруга вирішила купити собі новий комп`ютер, продавець сказав їй, що за "чорничний" доведеться заплатити на 50 доларів більше, ніж за "виноградний" або "лимонний", і на 100 доларів більше, ніж за "мандариновий" або "полуничний" . Покупці добре знають про торговельну націнку за колір при покупці автомобіля.

Багато років тому люди повинні були платити більше за двоколірні "Паккарди". Щоб купити переливчастий "Мустанг", доводилося викладати на 5000 доларів більше. Така машина змінювала колір з фіолетового на синяво-зелений. Колірна націнка на домашнє обладнання - давно не рідкість. Цілком природно, що колірні лідери з радістю куплять товар в новому колірному виконанні і заплатять за нього дорожче.

Для них нестандартна забарвлення має особливу цінність. Їх радує можливість опинитися на вістрі моди і придбати щось унікальне. торгова націнка приносить задоволення продавцеві і виробнику, тому що, як правило, зміна кольору товару не пов`язане з особливими витратами.

Зрозуміло, щастя - річ ефемерна. Як тільки новий колір, за який була встановлена торгова націнка, стає звичайним (як, наприклад, кольорові телефони або холодильники), конкуренти починають пропонувати товари в тому ж колірному виконанні і за колишню ціну. Звичайно, в такій ситуації нікому і в голову не прийде платити більше. І тоді торгова націнка встановлюється на будь-якій іншій товар.

ЗВОРОТНІЙ ЗВ`ЯЗОК

Якщо ви тільки що відремонтували ванну кімнату і вибрали для неї малахітово-зелену плитку, що вам доведеться зробити в подальшому? Купити нові рушники? Новий килимок? Нову за навішення для душа? Новий тримач для туалетного паперу? А вчора вам попався чудовий коричневий брючний костюм. Але тепер вам знадобляться нова блузка, шарф, туфлі, сумочка, панчохи і зовсім інший макіяж, В виробництві товарів зворотний зв`язок відіграє дуже важливу роль.

Як тільки основний предмет (наприклад, автомобіль) починає продаватися в новому колірному виконанні, виробники супутніх товарів (наприклад, килимків) повинні або перебудуватися, або загинути - адже їх товари продаються, тільки якщо вони гармоніюють з основним предметом, в який покупець вкладає гроші. Ось чому, як тільки в продажу з`явилися кольорові комп`ютери "Макінтош", фірма "Епсон" негайно приступила до випуску принтерів в кольоровому корпусі. "Еппл" стала лідером, "Епсон" пішла за нею. Але переміг в цій грі покупець.

Як і асортиментну домінування, зворотний зв`язок покликана задовольнити потреби покупця. Слідувати за лідером -досить дороге задоволення. Якщо основний виробник викидає в продаж новий колір, то виробники супутніх товарів повинні послідувати за ним. Припустимо, на невеликій фабриці виробляють п`ять розмірів трьох різних моделей товару. Якщо додати колір, значить, йому доведеться виробляти п`ятнадцять предметів.

Але покупець не обманює очікування виробника - причому будь-який покупець, незалежно від його колірних переваг. Якщо мова йде про колірному лідера, то, купуючи домінантний предмет (комп`ютер, автомобіль) абсолютно нового, модного кольору, він захоче мати і інші аксесуари, що гармоніюють з кольором домінанти.

Колірної скромник купить основний предмет в більш прийнятному для нього колірному рішенні, але, вибираючи аксесуари, він може зважитися піти на більший ризик, оскільки це не буде пов`язано зі значними витратами. Але ось колірні нейтрали повинні бути впевнені, що у виробника завжди є в запасі товари традиційних, звичних кольорів. Якщо така людина відправляється в магазин, щоб купити синє рушник, а йому пропонують рушник кольору морської хвилі, то він з обуренням йде, перебуваючи в упевненості, що все це - витівки комуністів.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!