Акторська майстерність та головний секрет реклами.

У Нью Йорку є одна дуже відома акторська школа. Я не пам`ятаю прізвище власника, але вона на кшталт починається на С. Стенберг, Страсберг або щось на зразок того. Значна кількість випускників цієї школи зараз відомі актори в Голлівуді або на Бродвеї.

Чи є у цього Стенберг (нехай буде так) свій метод Станіславського? Ні. Чому він так успішний? А по іншому і не може бути. Коли він приймає нових учнів, то каже їм наступне. Протягом трьох місяців ви повинні зіграти на сцені. Це може бути неоплачувана роль в community theater (щось на зразок нашого студентського театру), це може бути stand-up comedy, рекламний ролик, підтанцьовка на мьюзікл, все що завгодно. Тих, хто не виконує цю умову, він відраховує. Навіть якщо вони старанні й талановиті учні. І таких чимало.

«Метод Стенберг», за великим рахунком, це ляпас рекламного бізнесу. Тому що його учні досягають успіху, так як він виштовхує їх у життя, змушує ходити на кастинги, світитися, впізнавати людей, обростати контактами, навіть коли вони толком нічого не вміють. Чи можна за три місяці стати хорошим актором? Ніякого гламуру.

Рекламна індустрія переконана і переконує інших, що проблеми бізнесу можна вирішити, просто зробивши гарну рекламу. Але головний секрет реклами полягає в тому, що ефективність або неефективність реклами насправді більшою мірою залежить не від реклами, як такої. А від того, що і як ви робите після.

Пам`ятайте приклад з кейтерингу? Досить просто по іншому відповідати по телефону, щоб віддача подвоїлася або потроїлася. Дві інших важливих концепції це lifetime customer value і backend sales.

Backend salesето той «секрет», який дозволяє збиткову рекламу перетворити в дохідну. Якщо коротко, то це принцип - рекламуємо одне, а заробляємо на іншому. В Америці часто можна побачити дорогущую Повносторінкове рекламу книги, яка коштує всього 10-20 доларів. Як така реклама може бути прибутковою?

Ніяк. У кращому випадку продажу книги покриють половину вартості реклами. А гроші заробляються на іншому. Якщо це книга про інвестиції в нерухомість, то гроші заробляються на семінарах, які стоять по $ 500 доларів. Людина придбав книгу, почитав її, а через місяць йому прийшло запрошення на семінар. Хоча більшість купили книгу ніколи ні на які семінари не заносяться, кількість тих, хто відвідує їх досить, щоб відбити вартість первісної реклами книги і заробити зверху.

До нас в Калінінград люблять приїжджати різного роду екстрасенси. Олександр Романенко. Олександр Тянь-Шанський. Та інші. Всі вони орендують який-небудь ДК і продають квитки по 300-350 рублів. Одного разу приїхав шаман з Якутії. Орендував ДК на 3 дні і поставив ціну квитка ... в 20 рублів. Людей було стільки, що не проштовхнутися. Шаман прочитав лекцію про народи півночі, верхньому і нижнім світах, травах, корінні та інше.
А потім почав продавати свої заговорені фотографії, сушені мухомори і зілля по дуже некволим цінами. І поїхав з міста з пачками грошей.

До речі, з практичної точки зору, первісну рекламу розумно заточувати під недорогий продукт, хоча з економічної точки зору модель працює, навіть якщо роздавати книги або квитки безкоштовно. Але сам факт того, що щось необхідно придбати, нехай і за смішною ціною, допомагає позбутися від «жебраків» - людей, які візьмуть все, що завгодно на халяву, але не будуть нічого купувати.

До речі, не варто думати, що backend sales це розведення лохів на бабки і непридатний в «нормальному» маркетингу. HP, наприклад, заробляє на чорнилі більше, ніж на принтерах. Та й в нашій рідній для багатьох шароварною індустрії є парочка цікавих прикладів.

Наприклад, компанія Cucusoft (зараз їх продукт на 2-му місці по продажам в RegNow) дає своїм аффилиатам комісію в 75%. Нескладно порахувати, що з урахуванням комісії реєстратора, сама компанія з продажу не отримує майже нічого. Приблизно також діють і кілька антіспайварних компаній, які пропонують комісію від 50% до 75%. Навіщо?

Дуже просто. Таким чином вони отримують клієнтів. Тисячі клієнтів. Можливо, десятки тисяч. Cucusoft заробляє за рахунок продажу інших продуктів і на майбутніх релізах нових версій. А антіспайварние компанії за рахунок щорічних оновлень. Ці хлопці розуміють, що отримання клієнта і продаж продукту, суть різні речі. І розуміють, що важливіше.

Взагалі, одна з найбільш ключових концепцій в бізнесі це lifetime customer value. Скільки клієнт приносить грошей за все своє життя. І яка тривалість цього життя. Те, що більшість російських бізнесменів просто ігнорують.

Я недавно слухав цікавий подкаст про Джея Абрахама, відомого американського консультанта. До нього звернувся масажист-костоправ (хіропрактик). Той витрачав більше тисячі доларів на рекламу в телефонному довіднику і хотів переробити рекламу, щоб вона була більш ефективна і щоб витрачати менше грошей.

Джей запитав того, скільки коштує його масаж і скільки масажів в середньому одна людина замовляв. Справа в тому, що у хиропрактиков є «медичні карти» на пацієнтів, де записаний кожен візит, і цю інформацію легко проаналізувати, особливо якщо система комп`ютеризована.

Прийом у цього масажиста коштував щось близько 80 доларів, але найцікавіше, що більшість клієнтів приходили до нього (з перервами) по 5-7 років. Коли масажист почав вважати «вартість клієнта», то виходило, що в середньому з кожного клієнта він отримував по $ 2000..

Тоді Джей запропонував йому витрачатимуть не $ 1200. на рекламу, а $ 20000. У той час як у всіх масажистів була маленькі реклами в телефонному довіднику, вони купили дві сторінки поспіль, і розписали всі переваги цього масажиста. Втім, і без цього просто обсяг реклами привертав увагу. Зараз ця людина володіє цілою мережею масажних салонів в Південній Каліфорнії. І все тому, що хтось напоумив його зрозуміти реальну вартість клієнта, замість того, щоб думати категоріями «скільки коштує мій прийом».

Чого й вам бажаю.