Аналіз внутрішніх переживань

В інших випадках реклама будується на пом`якшення або придушенні почуття провини, випробовуваної споживачами при покупці деяких товарів, наприклад, сигарет, кондитерських виробів, алкогольних напоїв (почуття провини за порушення гігієнічних правил).

Встановлено, що люди курять, щоб звільнитися від напруженого стану, стати більш товариськими або врівноваженими, нагородити себе за праці. Найважливіший мотив: американці палять всупереч загрожує їм небезпеки. Це доводить їх силу, мужність. Підлітки, що курять демонструють цим свою самостійність, зрілість. Курять молоді люди виглядають старше, а літні - молодші.

"Вина" споживачів цукерок була пом`якшена тим, що стали випускати маленькі або плиткові цукерки, які можна їсти по шматочку, не порушуючи їх виду. Це ж рекомендувалося текстом реклами, яка домоглася помітного успіху в збуті "заборонених" ласощів.

Дослідженнями страху перед повітряної катастрофою встановлено, що люди не стільки бояться своєї смерті, скільки реакції сім`ї на їх загибель. Один з досліджених чоловіків уявляв собі, як дружина, дізнавшись цього загибелі, скаже: "Проклятий дурень, не міг їхати поїздом". В результаті авіакомпанії почали малювати у своїй рекламі маленьку жінку і переконувати її (текстом реклами), що таким шляхом чоловік скоріше до неї повернеться. Одночасно стали підбирати стюардес і пілотів, які вміють говорити спокійно, переконливо, і більш того, стали навіть спеціально вчити персонал таким інтонаціям, записуючи їх виступи на плівку для подальшого їх розбору. (Зразок оголошення: "Компанія шукає пілота, який вміє так само добре говорити по радіо, як він веде машину".)

Багато клієнтів бояться банків і вважають за краще брати в борг у приватних позикодавців, хоча ті беруть вищий відсоток. Дихтер пояснює це більш суворим моральним авторитетом банку, під контроль якого потрапляє боржник. При угоді з приватним кредитором ролі міняються: боржник усвідомлює свою моральну перевагу над ним, і таким чином "вищий відсоток - це невелика компенсація за емоційну рівновагу".

Реклама зубної пасти стала останнім часом (після відповідних досліджень) будуватися на навіювання занепокоєння особам, не вдаючись до неї. Одна фірма сильно досягла успіху, вдаються в рекламі до пом`якшення почуття провини споживачів за допомогою заяви, що пропонована паста хороша також для тих, хто не може чистити зуби після кожної їжі.

продаж восьми внутрішніх потреб.

Інші глибинні мотиви, використовувані в рекламі: Почуття впевненості (домашні холодильники, кондиціонери повітря). Надійність (мило, патентовані фармацевтичні засоби).

Самозадоволення (екскаватори: машиністи ображалися на те, що їх зображують ледь помітними в порівнянні з машінамі- продаж посилилася, коли на рекламі стали показувати машиністів господарями машин, а не придатком до неї).

Творчі нахили (садівництвом захоплюються літні люди, які не можуть вже мати дітей-робота на землі - компенсація бездітності. Випікання торта нагадує народження дитини, торт - символ дитини. Сухе печиво - символ поганого ведення господарства, жінки проти нього, як і проти концентратов- порада: не давати їм все в готовому вигляді, а залишати що-небудь для їх господарської самодіяльності. При продажу готових будинків навмисне залишають деякі дрібні недоробки, щоб задовольнити потребу покупців в самодіяльності. в патентованих ліках залишають невеликі прогалини для втручання лікарів).

Об`єкти любові (зображення матері супроводжує виступ піаніста Ліберейса, а його самого показують на рекламі "з усіма ямочками", що залучають бездітних жінок).

Сила (потужні автомобільні мотори- "повна потужність" на рекламі бензину "ЕССО" - моторні човни).

Сімейні традиції (вино: "Добрі старі часи - рідне солодке домашнє вино - вино, яке робила бабуся". З такою рекламою фірма вдвічі збільшила збут свого вина і стала витрачати на рекламу 2 млн доларів - найбільша сума в виноробної промисловості).

Безсмертя (страхування життя: жінок треба страхувати, що не нагадуючи їм, що вони стареют- мотиви наполегливості і користі страхового агента, а також забезпеченості сім`ї після смерті застрахованого годувальника безглузді. Треба обіцяти застрахованій "надію на безсмертя", що досягається через гарантію від забуття: чоловік і після смерті керуватиме своєю сім`єю - "герой, вічний захисник, годувальник, утішник і керівник").

Увага, тільки СЬОГОДНІ!