Метапрограми

Наше свідоме увагу здатне зрозуміти максимум дев`ять одиниць інформації. Нас оточує така маса інформації, на яку ми могли б звернути увагу, але більша її частина виявляється проігнорованою. Метапрограми - це патерни, які ми використовуємо для того, щоб визначити, яка інформація буде допущена до тями. Наприклад, подумайте про склянку, наповненому водою. Тепер уявіть собі, що рівно половину води відпили. Чи буде стакан наполовину повним або наполовину порожнім? І тим, і іншим, безсумнівно, питання лише в тому, як на нього подивитися. Одні люди в будь-якій ситуації звертають увагу на позитивну її сторону, на те, що в ній дійсно є, інші ж бачать лише те, чого в ній не вистачає. Обидві точки зору є корисними, і кожна людина буде віддавати перевагу той чи інший спосіб дивитися на речі.

Метапрограми діють систематично і звично, і ми нечасто задаємо собі питання, чи достатньо добре вони нам служать. Ці патерни можуть не змінюватися від контексту до контексту, але стійкими звичками володіють деякі люди, тому метапрограми швидше за все змінюються від контексту до контексту. Те, що привертає нашу увагу в робочій обстановці, може абсолютно відрізнятися від того, на що ми звертаємо увагу вдома.

Таким чином, метапрограми фільтрують навколишній світ, щоб допомогти нам створити нашу власну карту цього світу. Ви можете помітити метапрограми інших людей як по їх мови, так і з їхньої поведінки. Оскільки метапрограми фільтрують досвід і ми передаємо наш досвід за допомогою мови, то певні патерни мови виявляються типовими для певних метапрограмм. Метапрограми є ключовими моментами в процесах мотивації і прийняття рішення. Хороший комунікатор формує свою мову так, щоб він відповідав моделі світу іншої людини. Тому вживання мови, узгодженого з метапрограммами співрозмовника, заздалегідь пристосовує інформацію до сприйняття і гарантує, що він легко зможе витягти з неї сенс. Це збереже йому енергію, необхідну для прийняття рішень і мотивування.

Коли ви будете читати опису метапрограмм, то, ймовірно, виявите, що якась із точок зору виявиться ближчою, ніж інші. Можливо, вам навіть здасться дивним, що хтось може думати по-іншому. Так ви виявите той патерн, який використовуєте самі. З двох крайніх точок зору всередині однієї метапрограми, ймовірно, тільки одну ви не зможете прийняти або зрозуміти. Протилежна і буде вашим власним.

Існує безліч паттернів, які можна було б кваліфікувати як метапрограми, і різні книги по НЛП роблять акцент на різних патернах. У цьому розділі ми запропонуємо деякі найбільш часто вживані з них. Ніякі оціночні судження не застосовні до цих паттернам. Жоден з них не є "найбільш оптимальним" або "більш правильним" сам по собі. Все залежить від контексту і від мети, до якої ви прагнете. Певні патерни працюють краще для певного типу завдань. Питання лише в тому, чи зможете ви діяти найбільш корисним чином для вирішення поставленого перед вами завдання?

Активний - пасивний

Ця перша метапрограмма стосується способу дії. Активна людина сам проявляє ініціативу, він швидко починає і просуває справу вперед. Він не чекає, поки інші почнуть діяти.
Пасивна людина чекає, коли інші почнуть діяти, або вичікує слушного часу для старту. Він може провести в нерішучості багато часу або взагалі не вжити жодних дій.
Активна людина буде швидке використовувати закінчені пропозиції з особистим підлягає, з дієсловом в активному заставі і реальним доповненням, наприклад: "Я збираюся провести переговори в найкоротші терміни!".

У промові пасивного людини будуть чаші зустрічатися дієслова в пасивному стані і незакінчені пропозиції. Ймовірно, він буде вживати означальні фрази і номинализации, наприклад: "Чи є якась, ні будь можливість проведення переговорів?" Навіть на такому маленькому прикладі можна побачити безліч можливостей застосування цього патерну. Активна людина частіше мотивується фразами типу: "Іди туди", "Зроби це", "Пора діяти". У ситуації, пов`язаної з купівлею товару, активна людина швидше піде вперед і зробить покупку. Він буде швидко приймати рішення. Пасивна людина буде краще реагувати на фрази типу: "Почекай", "Давай проаналізуємо", "Подумай про це" і "Подивимося, що думають інші.
Небагато людей виявляють ці патерни в настільки крайніх формах. Поведінка більшості людей є сумішшю цих двох характерних рис.

Наближення - ухилення

Другий патерн має відношення до мотивації і пояснює, яким чином люди фокусують свою увагу. Люди з метапрограмою наближення фокусуються на своїх цілях. Вони просуваються до того, чого хочуть. Люди з метапрограмою ухилення легко усвідомлюють проблеми, і вони знають, чого слід уникати, тому що вони чітко уявляють собі, чого вони не хочуть. Це може призводити їх до проблем при встановленні добре сформованого результату. Згадайте стару дилему бізнесу, освіти і виховання дітей: що краще використовувати, пряник або батіг? Іншими словами, запропонувати людині стимул або пригрозити йому? Відповідь, звичайно, такий: все залежить від того, кого ви хочете мотивувати. Люди типу "наближення" запалюються знанням мети і винагородою. "Ухиляються" ж мотивуються уникненням проблем і покарання. А сперечатися про те, який з цих способів краще в загальному випадку, абсолютно безглуздо.

Легко розпізнати цей патерн за мовою людини. Чи говорить він про те, чого він хоче, досягає або знаходить? Або ж він говорить про тих ситуаціях, яких хотів би уникнути, і про проблеми, які хотів би обійти стороною? "Наближення люди" краще справляються зі справами там, де необхідна здатність невідступно прагнути до певної мети. "Ухиляються люди" чудові у виявленні помилок і будуть добре працювати, наприклад, контролерами якості. Яскравий приклад "ухильництва" - критики, які доставляють стільки неприємних хвилин артистам, художникам, літераторам і т.д.

Внутрішня референція - зовнішнє відчуття

Цей патерн стосується того, де люди знаходять свої норми. Людина з внутрішньої референції буде звертатися до своїх внутрішніх нормам і використовувати їх для порівняння різних зразків дій і для прийняття рішення щодо того, як вчинити. При здійсненні порівняння та прийнятті рішення він буде орієнтуватися на свої внутрішні норми. У відповідь на питання: "Як ви дізнаєтеся про те, що добре впоралися з роботою?" - він найімовірніше скаже щось на кшталт: "Я просто знаю про це." Люди з внутрішньої референції сприймають інформацію, але наполягають на самостійному вирішенні, спирається на їх власні норми. Людина з різко вираженою внутрішньої референції буде чинити опір будь-якому чужому рішенням, навіть якщо це рішення на його користь. Люди з зовнішньої референції потребують того, щоб хтось інший вказав їм норму і спрямованість дій. Вони переконуються в тому, що робота виконана добре, лише тоді, коли хтось скаже їм про це. Таким людям необхідні зовні певні норми. Вони будуть випитувати вас про ваших нормах. Все це виглядає так, як ніби вони з трудом сприймають рішення. Люди з внутрішньої референції практично не піддаються управлінню. З них можуть вийти гарні підприємці, і вони зазвичай самі знаходять собі роботу. Вони не потребують управлінні з боку.

Люди з зовнішньої референції потребують того, щоб їх вели і ними керували. Їм необхідно, щоб норми були встановлені ззовні, в іншому випадку вони ніколи не впевнені в тому, що чинять правильно. Ви можете ідентифікувати цю метапрограмму, поставивши запитання: "Як ви дізнаєтеся, що виконали роботу добре?" Людина з внутрішньої референції, відповість, що він сам так вирішив. Людина з зовнішньої референції скаже, що він знає про це, тому що хтось інший підтвердив це.

Альтернативи - рецепти

Цей патерн важливий в бізнесі. Прихильник альтернатив прагне мати вибір і розглядає різні можливості. Він буде відчувати себе скутим, якщо йому доведеться дотримуватися строгого приписом, яким би гарним воно не було. Любитель рецептів хороший у виконанні чітких приписів, добре спланованою послідовності дій, але не дуже вдало діє, коли йому самому доводиться складати плани, оскільки він більше цікавиться тим, як виконувати завдання, а не метою. Найчастіше він переконаний в тому, що існує "правильний" спосіб робити речі. Очевидно, буде не надто вдалою ідеєю доручити рецептурному людині розробку альтернативних шляхів розвитку існуючих систем. Мало користі і в тому, щоб альтернативному людині пропонувати слідувати фіксованою процедурі, коли результат залежить від прискіпливо суворого виконання кожного кроку процедури. Така людина не схильний підкорятися заведеному порядку, який завжди буде сковувати його творче начало.

Ви можете ідентифікувати цю метапрограмму, запитавши: "Чому ти вибрав саме цю роботу?" Альтернативний людина пояснить вам причини, за якими він займається саме цим. Рецептурний ж швидше за все розповість вам про те, як він до цього прийшов, або просто призведе факти. Він відповість так, як ніби йому поставили запитання "як", а не "чому".
Альтернативні люди відгукуються на раціоналізаторські ідеї, які розширюють їх можливості вибору. Рецептурні люди реагують на ідеї, які відкривають перед ними чітко розмічений перевірений шлях.

Загальний - приватний

Цей патерн має справу з процесом розподілу (узагальнення). "Загальним" людям більше подобається споглядати усю картину. Вони відчувають себе більш комфортно, працюючи з великими шматками інформації. Вони мислять глобально. "Приватному" людині більш комфортно серед дрібних шматків інформації, з яких він може позбудовувати щось значне, і тому йому приємно мати справу з послідовностями і лише в деяких випадках переходити до наступного кроку в тій послідовності, якої він дотримується. "Приватні" люди будуть говорити про кроки і послідовність давати точні описи. Вони мають здатність все називати своїми іменами.

"Загальний" людина, як ви могли вже здогадатися, любить узагальнювати. Він може пропускати кроки в послідовності, тим самим створюючи труднощі для її відтворення. Він буде бачити послідовність цілком, як один шматок, а не серію наступних один за одним кроків. "Загальний" людина втрачає масу інформації.

"Загальні" люди добре справляються з розробкою планів і стратегій. "Приватні" люди успішно справляються з завданнями, що складаються з невеликої кількості послідовних кроків і вимагають уваги до деталей. Розмовляючи з людиною, ви можете визначити, мислить він загальними або приватними категоріями. Описує він деталі або малює картину крупним планом?

Подібність - відміну

Цей патерн про те, як люди роблять порівняння. Одні люди помічають те, що є подібним в різних речах. Їх відносять до категорії "шукають схожість" Інші при порівнянні звертають увагу на відмінності. Вони часто вказують на відмінні риси і нерідко вступають в суперечки. Людина, яка мислить від загального до приватного і звертає увагу на відмінності, буде прочісувати інформацію до найдрібніших подробиць в пошуках розбіжностей. Якщо ви при цьому схильні до того, щоб шукати подібності і мислити узагальненнями, то така людина доведе вас до божевілля. Погляньте на три трикутника, зображених на малюнку. Перервіться на хвилину і дайте відповідь про себе на питання "Який зв`язок між цими трикутниками?"

Правильної відповіді на це питання, звичайно, не існує, оскільки зв`язок ця включає як схожість, так і відмінність.
Це питання виділяє чотири можливих реакції. Одні люди, які шукають схожість, відзначать ті речі, які виявляються однаковими. Вони можуть сказати, що всі три трикутника рівні між собою (що насправді вірно). Такі люди часто будуть задовольнятися однією і тією ж роботою протягом багатьох років, при цьому вони будуть добре справлятися з тими завданнями, які по суті схожі один на одного.

Знайдуться люди, які помітять схожість з винятками. Вони спочатку побачать схожість, а потім відмінності. Дивлячись на малюнок, вони можуть відзначити, що два трикутника однакові, а третій відрізняється від них, будучи перевернутим. (Саме так.) Такі люди часто вважають за краще, щоб зміни відбувалися поступово і нешвидко і щоб ситуації на роботі повільно розвивалися в часі. Коли вони дізнаються, як виконувати роботу, вони готові займатися нею довго і досягають успіху в рішенні більшості завдань. Вони часто користуються компаративами, наприклад, "краще", "гірше", "більше", "менше" Вони реагують на ту раціоналізацію, яка виражається словами "краще", "покращений" або "вдосконалений".

Інакше будуть реагувати люди, звертають увагу на відмінності. Вони скажуть, що все три трикутника різні. (Що знову ж вірно.) Такі люди прагнуть до змін і отримують від них задоволення, мають схильність часто міняти роботу. Їх залучають нововведення, якщо вони заявлені як "нові" або "не мають аналогів".

Люди, які мислять категоріями відмінностей з винятками, спочатку відзначать відмінності, а потім подібності. Вони можуть сказати, що ці трикутники різні, але два з них однакові. Вони схильні до змін і різноманітності, але не в тій мірі, як люди попередньої категорії. А щоб визначити цю метапрограмму, задайте питання: "Який зв`язок між цими двома речами?"

Патерни процесу переконання

У тому, як людина стає переконаним у чомусь, можна виділити два аспекти. По-перше, по якому каналу надходить інформація і, по-друге, як людина керує цією інформацією, отримавши її один раз (мода).

Спочатку про канал сприйняття. Уявіть собі ситуацію торгівлі. Що необхідно зробити покупцеві, щоб переконатися в тому, що даний товар коштує купити? Або в якому свідоцтві потребує керуючий, щоб переконатися в тому, що даний службовець добре справляється зі своїми обов`язками? Відповіді на ці питання часто пов`язані з тим, яка репрезентативна система у цієї людини є первинною. Одним людям необхідно побачити це свідчення (візуальний). Інші хочуть послухати когось. Деяким людям потрібно прочитати звіт, наприклад, звіт Асоціації споживачів надає порівняльні характеристики та інформацію про багатьох товарах. Іншим людям необхідно щось зробити. Можливо, їм знадобиться випробувати товар, щоб оцінити його, або попрацювати пліч-о-пліч з новою людиною, щоб зробити висновок про рівень його компетентності. Питання, яке слід задати для визначення цієї метапрограми, звучить так: "Як ви дізнаєтеся, що людина підходить для своєї роботи?"

Візуальний людина повинна побачити приклади. Слухаючому необхідно поговорити з людьми і зібрати інформацію. Читає потрібно прочитати повідомлення або довідки про людину. Робить обов`язково попрацює разом з людиною, щоб переконатися в його придатності.

Інша сторона цієї метапрограми полягає в тому, яким чином люди найлегше освоюються з виконанням нових завдань. Візуальний людина легше справляється з новим завданням, якщо йому показати, як це робити. Хто слухає освоїть краще, якщо йому розкажуть, що робити. Той, хто читає вчиться швидше читаючи інструкції. Кращий спосіб навчити робить - зробити це разом з ним. Друга частина цієї метапрограми стосується того, як людина управляє інформацією і яким чином вона повинна бути представлена. Деяким людям необхідно представляти доказ певну кількість разів - може бути, два, три або більше, - перш ніж вони переконаються в його вірності. Є люди, яких переконує кілька прикладів. Інші не потребують великої кількості інформації. Вони беруть кілька фактів, додумують інші і швидко приймають рішення. Вони часто приходять до висновку, спираючись на досить незначна кількість даних. Це називають автоматичним патерном. З іншого боку, деякі люди взагалі ніколи не бувають переконаними до кінця. Їх переконує тільки конкретний приклад або конкретний контекст. Цей патерн називають патерном сталості. Завтра вам, по видимому, доведеться знову і знову знаходити для них докази, тому що завтра - це вже інший день. Їх необхідно переконувати весь час. І нарешті, для деяких людей доказ має бути представлено заздалегідь - за день або за тиждень до того, як вони стануть переконаними в цьому.

Це лише самий короткий огляд деяких найважливіших метапрограмм. Спочатку вони були досліджені Річардом Бендлером і Леслі Камерон - Бендлер, а їхні подальші розробки стосовно бізнесу належать Роджеру Бейлі ( "Мова і стиль поведінки"). Часто критерії розглядають як метапрограми, але вони не є паттернами, критерії - це цінності, ті речі, які дійсно мають значення для вас, тому ми трактуємо їх відокремлено.

Орієнтацію в часі теж часто представляють як метапрограмму. Частина людей буде йти крізь час, тобто вони будуть асоційовані зі своєю лінією часу. Інші будуть йти поруч з часом, ті будуть спочатку диссоційовані від своєї тимчасової лінії, ще один патерн, який часто представляється у вигляді метапрограми, це - бажана репрезентативна система. Деякі люди проводять більшу частину свого часу, перебуваючи в першій позиції, у своїй власній реальності. Інші більш схильні до співпереживання і більшу частину життя проводять у другій позиції. Ще одна категорія людей вважає за краще третю позицію.

Різні книги пропонують найрізноманітніші списки метапрограмм, і тут не існує правильного рішення, окрім як використовувати ті патерни, які виявляються вам корисними, і ігнорувати інші. Згадайте, що все може змінитися зі зміною контексту Людина вагою 90 кілограмів буде важким для класу займаються аеробікою. Тут його вага буде вважатися перевищенням норми. Серед борців Сумо, навпаки, він буде найлегшим. Людина, що виявляє активну позицію в одній ситуації, може виявитися вельми пасивним в інший. Аналогічно, людина може бути дуже конкретним на роботі, а на дозвіллі мислити виключно узагальненнями.

Метапрограми можуть також змінюватися зі зміною емоційного стану. Людина може стати більш активним в стані стресу і займати пасивну позицію, будучи спокійним. Як і щодо всіх інших патернів відповідь слід шукати в тій людині, яка знаходиться перед вами. Патерн - це всього лише карта. Метапрограми не уявляють собою ще один спосіб розбиття людей на психологічні типи. Основне питання полягає в наступному: чи можете ви усвідомити свої власні патерни? Які вибори ви можете надати іншим? Це корисні керівні ідеї. Вчіться розпізнавати патерни по черзі. Вчіться використовувати ці вміння поступово. Використовуйте їх тільки в тому випадку, коли це корисно.

резюме

1. Активний - пасивний.
Активна людина виявляється ініціатором дій. Пасивний чекає, коли інші почнуть діяти і коли все відбудеться само собою. Йому потрібен певний час, щоб спочатку проаналізувати і зрозуміти все.

2. Наближення - ухилення.
"Наближення" людина фокусує свою увагу на власних цілях, а мотивацією йому служить досягнення цих цілей. "Ухиляється" зосереджується на проблемах, яких слід уникати, а не на цілі, до яких слід прагнути.

3. Внутрішня референція - зовнішнє відчуття.
Людина з внутрішньої референції має свої внутрішні норми і приймає рішення сам. Людина з зовнішньої референції запозичує норми у інших і потребує того, щоб хтось інший вказав йому напрям і дав докладні інструкції.

4. Альтернативи - рецепти.
Альтернативні люди прагнуть мати вибори і добре справляються з розробкою альтернативних варіантів. Рецептурні люди вдало йдуть запропонованої послідовності процедур. Їх не мотивують свої дії, але вони легко виконають фіксовану серію кроків.

5. Загальний - приватний.
Узагальнюючі люди відчувають себе більш впевнено, маючи справу з великими шматками інформації. Вони не звертають уваги на деталі. Люди, схильні до спеціалізації, приділяють багато уваги деталям і потребують дослідження дрібних елементів інформації щоб зрозуміти загальну картину.

6. Схожість - відмінності.
Люди, які шукають подібності, будуть при порівнянні помічати, головним чином, схожі деталі. Люди, які шукають відмінності, будуть звертати увагу на відмінні риси.

7. Стратегія переконання.
Канал сприйняття:
Візуальний: Потрібно побачити підтвердження.
Слухає: Потрібно почути.
Той, хто читає: Потрібно прочитати.
Робить: Потрібно зробити самому.
Мода:
Кілька прикладів:
Потрібно надати інформацію кілька разів, перш ніж людина стане переконаним.
Автоматичний: Потрібно лише часткову інформацію.
Стійкий: Для досягнення стану переконаності потрібне постійне надання підтверджує інформації, яка буде мати силу тільки в даному конкретному випадку.

Період часу: Йому необхідно, щоб інформація мала сталість протягом певного відрізка часу.