Особистісний вплив і протистояння чужому впливу. Е.в.сідоренко

Проблема індивідуального психологічного впливу особливо актуальна саме тепер, коли відносини людей навіть в діловій обстановці вже не настільки формально регламентовані. Кожна людина стає мішенню впливу безлічі інших людей, які раніше не мали можливості на кого-небудь впливати внаслідок відсутності у них відповідного статусу і повноважень. З іншого боку, расshy-ширилися можливості не тільки впливу, але і протистояння чужоshy-му впливу, тому успіх впливу став в набагато більшому ступені залежати від індивідуальних психологічних можливостей тих, хто впливає, і тих, хто зазнає впливу.

Вплив може відбуватися і тоді, коли його спеціально не роблять, і вони виступають як неусвідомлений і суб`єктивно некерований феномен. Саме присутність певної людини часто призводить до того, що на інших людей починають діяти його чарівність, його здатність несвідомо заражати інших своїм станом або спонукати їх до наслідування.

Всі ці питання потребують прояснення. Розглянемо їх в послідовності, яка відображає логіку практичної зацікавленості людей в цьому предметі.

1) Поняття психологічного впливу.

2) Види впливу і протистояння впливу.

3) Справжні цілі впливу.

4) Поняття психологічно конструктивного впливу.

5) "Технічні" засоби впливу і протистояння впливу.

1. Поняття психологічного впливу

Розглянемо деякі основні поняття.

Психологічний вплив - це вплив на психічний стан, почуття, думки і вчинки інших людей за допомогою виключно психологічних засобів: вербальних, паралингвистических або невербальних. Посилання на можливість застосування соціальних санкцій або фізичних засобів впливу також повинні вважатися психологічними засобами, по крайней мере, до тих пір, поки ці погрози не приводяться в дію. Загроза звільнення або побоїв - це психологічні засоби, факт звільнення або побоїв - вже немає, це вже соціальні та фізичні впливу. Вони, без сумніву, мають психологічний ефект, але самі психологічними засобами не є.

Характерним для психологічного впливу є те, що у партнера, на якого чиниться вплив, є можливість відповісти на нього психологічними ж засобами. Іншими словами, йому надано право відповісти і час для цієї відповіді.

У реальному житті важко оцінити, наскільки велика ймовірність того, що загроза може бути приведена в дію, і наскільки швидко це може статися. Тому багато видів впливу людей друг на друга є змішаними, що поєднують в собі психологічні, соціальні, а іноді і матеріальні ресурси. Однак такі методи впливу і протистояння їм повинні розглядатися вже в контексті соціального протистояння, соціальної боротьби або фізичної самооборони.

Психологічний вплив - прерогатива більш цивілізованих людських відносин. Тут взаємодія приймає характер психологічного зіткнення двох душевних світів. Всякі зовнішні кошти занадто грубі для його тонкої тканини.

Отже, психологічний вплив - це вплив на стан, думки, почуття і дії іншої людини з допомогою виключно психологічних засобів, з наданням йому права і часу відповідати на цей вплив.

Протистояння чужому впливу - це опір впливу іншої людини з допомогою психологічних засобів.

Ініціатор впливу - той із партнерів, який першим робить спробу впливу будь-яким з відомих (чи невідомих) способів.

Адресат впливу - той із партнерів, до якої адресовано перshy-вая спроба впливу. Надалі взаємодії ініціатива може переходити від одного партнера до іншого в спробах взаємного впливу, але всякий раз той, хто першим почав серію взаємодій, буде називатися ініціатором, а той, хто першим випробував його вплив, - адресатом.

2. Види впливу і протистояння впливу

У табл. 1 дано визначення різних видів впливу, в табл. 2 - різних видів протистояння впливу. При складанні таблиць використані роботи вітчизняних і зарубіжних авторів (Доценко Е. Л., 1996- Jones Е. Е., 1964- Steiner С. М, 1974).

Таблиця 1. Види психологічного впливу

Наведена класифікація відповідає не стільки вимогам лоshy-ня відповідності, скільки феноменології переживання впливу обома сторонами. Переживання деструктивної критики якісно інше, ніж переживання, що виникає в процесі переконання. Ця різниця в якості без праці може згадати будь-яка людина. Предмеshy-те деструктивної критики є сам адресат впливу, предмеshy-те переконання - щось більш абстрактне, відсторонене від нього, і тому не настільки болісно сприймається. Навіть якщо людину переконують в тому, що він зробив помилку, предметом обговорення явshy-ляется ця помилка, а не людина, який допустив її. Різниця між убеshy-дження і деструктивної критикою, таким чином, в предмет обговорення.

З іншого боку, за формою деструктивна критика часто не відрізняється від формул навіювання: "Ти безвідповідальна людина. Все, до чого ти доторкаєшся, перетворюється на ніщо ". Однак ініціатор впливу має своєї усвідомлюваної метою "покращення" поведінки адресата впливу (а неусвідомлюваної - звільнення від досади і гніву, прояв сили або помста). Він аж ніяк не має на увазі закріплення і Зміцнення тих моделей поведінки, які описують використовувані ним формули. Характерно, що закріплення негативних моделей поведінки - один з найбільш руйнівних і парадоксальних ефектів деструктивної критики. Відомо також, що в формулах навіювання і аутотренінгу наполегливо віддається перевага позитивним формулювань, а не заперечення негативних (наприклад, формула "Я спокійний" краще формули "Я не хвилююся").

Таким чином, різниця між деструктивною критикою і навіюванням - в тому, що критика формулює те, чого не слід робити і яким не слід бути, а навіювання - то, що слід робити і яким слід бути. Ми бачимо, що деструктивна критика і навіювання також розрізняються по предмету обговорення.

Аналогічним чином розрізняються і інші види впливу. Всі вони мають справу з різними предметами.

Таблиця 2. Види психологічного протистояння впливу

Як видно з табл. 1 і 2, кількість виділених видів впливу і протистояння впливу - неоднакове. Крім того, види впливу і протистояння впливу з однаковими номерами аж ніяк не у всіх випадках складають відповідну пару. Кожному виду впливу можуть бути протиставлені різні види протистояння, і один і той же вид протистояння може використовуватися по відношенню до різних видів впливу. Можливі співвідношення проілюстровані в табл.3.

3. Справжні цілі впливу

Переконуючи іншої людини в чому-небудь або вселяючи йому будь-яку ідею, чого насправді ми намагаємося досягти? Наприклад, чого ми домагаємося, переконуючи директора фірми, що взяти на роботу слід кандидата А, а не Б? До чого ми насправді прагнемо, коли вселяє дитині, що він повинен бути самостійним? Яку мету ми переслідуємо, коли закликаємо учнів або підлеглих брати з нас приклад або копіювати нашу поведінку? Традиційна відповідь на ці питання виражається двома відомими життєвими формулами: "це робиться заради користі справи" і "це робиться для користі цих людей". Але чи так це? Чи справді метою нашого впливу є користь для справи або для інших людей?

При певній звичкою до самоаналізу кожна людина може визнати, що в багатьох випадках він намагався переконати інших людей в чому-небудь або схилити їх до певної лінії поведінки тому, що це відповідало його власним інтересам, в тому числі матеріальним.

Але все ж бувають випадки, коли ініціатор впливу щиро веshy-рить в те, що його метою є служіння інтересам справи або інших людей. Однак, як свідчить відомий вислів, "ніхто не добрий наshy-стільки, щоб вчити інших". Будь-яка людська правота відносна, і люди можуть розходитися в поглядах на те, що є поshy-корисної для справи, для них самих або для інших людей. З цієї точки зору будь-який вплив неправедно, так як самої спробою впливу ми замахуємося на те, що вище нас - невідомий нам задум чужої душі і, в дійсності, абсолютно невідомі нам пріоритети різних людських справ. Хто може судити про те, яка справа є більш, а яке - менш важливим для даної людини, для даного підприємства, для суспільства, для осягнення універсальної істини? Лише з певною часткою умовності ми можемо допустити, що маркетингове дослідження важливіше виробництва, бухгалтерські розрахунки важливіше прийому відвідувачів, читання книги важливіше гри в футбол і т. П. Насправді судження про пріоритети грунтується на прийнятої нами економічної концепції або на особистісної системі цінностей. Але ж будь-яка концепція і система цінностей умовна. Однак замість того, щоб переживати цю умовність і присвятити себе пошуку чогось більш наближеного до істини, ми прагнемо переконувати, вселяти, об`shy-являти щось умовне зразком для наслідування і т. Д.

Пояснення, мабуть, полягає в тому, що тяга до абсолютної істини в реальному житті нам набагато менш властива, ніж непереборне прагнення утвердитися в факті власного існування і в знаshy-чімості цього існування. Здатність діяти на інших - безсумнівна ознака того, що ти існуєш і що це существоваshy-ня має значення. Переконуючи, переконуючи, викликаючи прагнення наслідувати собі, ми допомагаємо собі переконатися в тому, що ми існуємо і це існування має значення. Очевидно, що і з цієї точки зору будь-яке такий вплив егоїстично, і - вже хоча б цим пунктом - неправедно. Воно диктується міркуваннями власної користі, а не, "користі для справи", "користі для інших" або взагалі - "вищої користі".

У боротьбі за здобуття почуття власної значущості людина прагне домогтися уваги з боку інших, влади над ними можливості помсти за ту шкоду, яку вони йому раніше заподіяли (Dreikurs R., 1947). Спочатку увагу, влада і помста були описані Рудольфом Дрейкурс як цілі "поганої поведінки" дітей. Фактично ж ідеться про спроби їх впливу на дорослих, що здійснюється в незрілих, агресивних і неприйнятних для цих дорослих формах. Самі стаючи дорослими, багато колишніх діти як і раніше потребують підтвердження своєї особистісної значимості, однак тепер вони вміють домагатися уваги, влади і помсти більш прийнятними для інших людей засобами. Наприклад, людина мс відстоювати будь-яку пропозицію, висуваючи все нові і нові аргументи, лише для того, щоб якомога довше утримувати на увагу оточуючих. З іншого боку, він може не соглашаться- чужим доказом тільки тому, що це дає йому відчуття сили. Примус може задовольняти потребу помсти.

Люди, здатні сконцентруватися на предметної стороні справи і повністю відволіктися від утвердження власної значимо складають швидше виняток, ніж правило. Мабуть, причиною цього є те, що в ранньому дитинстві будь-яка дія дитини полуshy-чає оцінку дорослих, в той час як спочатку дитина потребує лише в описі самого дії. На думку гештальт-терапевтів, наприклад, дитині раннього віку необхідно, щоб оточуючі визнавали факт його існування і його дій. Однак дуже биshy-будів дитина починає розуміти, що визнання фактів свого існування він отримає тільки одночасно з їх оцінкою. Засвоївши це, в подальшому він починає орієнтуватися на оцінки, на визнання соціальної значущості (Perls F., Hefferline R. E., Goldman P., 1951).

Інша людська потреба, яка обумовлює спроби впливати на інших або протистояти їх впливу, - прагнення економити власні зусилля, яке зовні виражається як опір новому. Енергетично набагато легше відстоювати власну точку зору, ніж дати собі працю прислухатися до чужої думки і засвоїти його. Опір новому пов`язано з останньою з чотирьох описаних Р. Дрейкурс цілей "поганої поведінки" - визнанням себе неспроможним і тому мають право бути залишеним у спокої Якщо відмова від спроб що-небудь зробити або взагалі якось реагувати на зовнішні впливи може бути віднесений до дитячих незрілим формам демонстрації неспроможності, то наполягання на своїй думці, на перевагах власного способу мислення, дій, життя - це скоріше "дорослі" способи прикриття (а насправді - демонстрації) своєї несостоят ельності перед напором нового.

Отже, справжньою метою "безкорисливого" впливу є підтвердження значущості власного існування. Однак зустрічаються ненавмисні види впливу, які, на перший погляд, спростовують це твердження. Для деяких людей характерно, наприклад, впливати на оточуючих одним фактом своєї присутності. Їх слово вагомо, що б вони не говорили, їх погляд гамує або викликає наснагу, їх сміх, ентузіазм заразливі, їх поведінки мимоволі хочеться наслідувати, а їх цілі назвати своїми. Таshy-ково дію харизматичної або привабливу особистість. В Оксфордському тлумачному словнику харизма визначається як психологічна привабливість, здатність викликати у людей прихильність своїм цілям і ентузіазм в їх досягненні. У тлумачному словнику С. І. Ожегова чарівність визначається як чарівність, притягальна сила "Механізм" дії цієї здатності притягувати до себе людей поки невідомий і чекає своїх дослідників.

Дія іншої людини може бути і іншим Його слово може здаватися навіть занадто важким, і одна присутність його може пригнічувати, позбавляти сил, занурювати в в`язку нескінченність нудьги або хитку трясовину тривоги. Подібні факти доводять, що ненавмисне вплив може бути атрибутом людського існування. Людина поширює вплив, як деякі фізичні об`єкти поширюють тепло або випромінюють сяйво. Ненавмисне вплив - один із проявів життя.

Якщо умисне вплив відбувається для чогось, для чогось, то ненавмисне діє чомусь. У першого є мета, а у другого - тільки причина.

Аналогічним чином розрізняються довільне і непроізвольshy-ве увагу або довільна і мимовільна пам`ять. По суті будь-який вплив - це напруга тієї нашої здатності, яка може проявлятися і абсолютно спонтанно, без будь-якого зусилля з нашого боку. Це здатність психологічного випромінювання, здатність створювати навколо себе індивідуальне неповторне поле зі своєрідним розподілом сил тяжіння і відштовхування, зігрівання: охолодження, полегшення і обтяження, заспокоєння і напруги, поле може електризувати або заморожувати інших, надавати енергію або присипляти, викликати в їх душі відчуття блаженства непереборне прагнення негайно піти.

Люди, безсумнівно, розрізняються по природному дару ненавмисного (мимовільного) впливу на інших Психологічне випромінювання деяких людей є настільки сильним, що пригнічує слабке випромінювання інших

Дар впливу, мабуть, до певної міри асоціюється в нашій свідомості не тільки з психологічними, а й з антропометричними характеристиками людини. Перш за все це його фізичні розміри. Що означає вираз "значних розмірів" голова, рука або навіть нога `` Що вони вселяють `` Можна припустити, що це повага, змішане з острахом. Цей страх бути знищеним або пригніченим кимось іншим, хто більше і сильніше нас, мабуть, біологічно обумовлений. Всі ми народжуємося маленькими безпорадними і потім ще довго вчимося використовувати свої сили. Протягом усього періоду розвитку дитина переживає почуття, що він поступається в чимось як своїм батькам, так і всьому світу в цілому. Внаслідок незрілості його органів, його невизначеності та самостійності, внаслідок його потреби спиратися на більш сильні натури і через часто виникає хворобливого відчуття підпорядкованості іншим людям, в дитині розвивається почуття неспроможності, яке потім видає себе в продовження всього життя "(Adler A., 1924 р. 13).

В цьому ми знаходимо можливе пояснення тому факту, що люди набагато гостріше і болісніше переживають нездатність протистояти чужому впливу, ніж свою нездатність надавати власний вплив. Страх розчинитися в чужих променях, втратити відчуття власної значущості, окремо і самобутності свого власного існування, втратити своє Я - ось основна драма людського взаємодії. Люди з більш сильним особистісним випромінюванням просто краще захищені від цієї драми і навіть не завжди її усвідомлюють, оскільки це драма швидше інших людей - тих, які знаходяться поруч з ними і відчувають їх випромінювання. У тих випадках, коли їм вказують на їх ненавмисне, але неминучий вплив, вони, як правило, не знають, що з цим робити. Проілюструємо це висказиshy-ням однієї з учасниць тренінгу: "Так, може бути, моє поле слішshy-ком жорстке. Але це я Що я можу зробити з цим? Тільки перестати бути, померти, і тоді моє твердження поля припиниться. Але якщо ви не хочете, щоб я померла, терпіть. Що тут ще можна зробити? "

Мабуть, необхідно визнати, що будь-який акт впливу, незалежно від ступеня його усвідомленості і навмисності, реалізує свідоме чи несвідоме прагнення людини затвердити факт свого існування і значимість цього існування. Якщо прямо визнавати це, відпадає необхідність морально-етичної оцінки впливу, визначення його "праведності" або "неправедності" Ми впливаємо тому, що відстоюємо свої інтереси, а не тому, що нам відкрилася абсолютна істина і ми відчули себе вправі вирішувати за інших.

У кожної людини є право впливати на інших, але у кожного ж є право і відкидати чуже вплив Це стосується і тих, хто здається нам стоїть нижче за рівнем психічного, морального чи професійного розвитку Кожна людина може і буде намагатися впливати на нас тим чи іншим чином , тому що це один із способів вираження ним своїх власних потреб, і кожному дано рівне право висловлювати свої потреби і відстоювати їх. Таким чином, будь-який вплив неправедно, в тому сенсі, що воно диктується не вищими міркуваннями Божого промислу, а власними потребами. З іншого боку, будь-який вплив правомірно, тому що кожна людина має право висловлювати свої потреби. Важливо лише визнавати, що взаємний вплив - це взаємне вираження своїх потреб, і в цій боротьбі всі в рівній мірі мають рацію

На це можна було б заперечити, що потреби деяких люshy-дей нерозвинені або низинні, в той час як потреби інших - розвинені і піднесені, тому перші можуть бути менш праві, ніж другі. Вплив перших потрібно було б обмежувати, а вплив друге - посилювати. Однак хто в кожному конкретному випадку буде визначати ступінь розвитку потреб і перевага правоти?

Мабуть, проблема впливу з морально-етичній площині розгляду повинна бути переведена в психологічну. З психологічної ж точки зору буде правомірно говорити не про те, хто має право впливати, а хто - ні (всі мають право), а про те, наскільки конструктивні ті чи інші способи взаємовпливу, т. Е. Про те, наскільки вони корисні і творчі для його учасників.

4. Поняття психологічно конструктивного впливу

На наш погляд, психологічно конструктивний вплив має відповідати трьом критеріям: 1) воно не руйнує особистості людей, в ньому беруть участь, і їх відносин, 2) воно психологічно коректно (грамотно, безпомилково) - 3) воно задовольняє потреби обох сторін.

Психологічно конструктивне протистояння впливу також має відповідати цим трьом критеріям. В реальності вплив і протистояння впливу - це дві сторони єдиного процесу взаємодії, тому правильніше говорити про взаємне психологічний вплив.

Психологічно коректної (грамотної, безпомилкової) буде така спроба впливу, в якій: а) враховуються психологічні особливості партнера і поточної ситуації, б) застосовуються "правильні" психологічні прийоми впливу.

Для того щоб вплив було визнано психологічно конструктивним, повинні бути дотримані всі три наведених вище критерію. Наприклад, очевидно, що психологічно безпомилковим може бути і руйнівний вплив на іншу людину. Тому поняття психологічної конструктивності і психологічної коректності (безпомилковості) є перехресними, але не співпадаючими.

Якщо який чиниться вплив відповідає критеріям психологічної конструктивності, у його адресата є два шляхи: 1) піддатися вліянію- 2) конструктивно протистояти йому коректними псіхолоshy-ня способами.

Традиційно поведінку, що описується формулою "піддатися впливу", вважається в нашій вітчизняній культурі ознакою слабкості і незрілості особистості. Звичніше сказати "поступився поганому впливу", ніж "поступився хорошому впливу". Поганому впливу "піддаються", а хороший вплив "надають". Тим часом досвід участі автора даної статті в інтерв`юванні претендентів на пости менеджерів і директорів багатонаціональних компаній показує, що однією з найважливіших здібностей керівника в сучасній західній діловій культурі вважається його гнучкість, вміння піддаватися впливу і змінювати свою поведінку і свої оцінки. Багато питань західних інтерв`юерів спрямовані на виявлення саме цієї здатності: "В яких випадках вас буває важко переконати?" Або "Яким чином на ваше рішення може вплинути підлеглий?"

Уміння поступитися конструктивного впливу - ознака переважання спрямованості на завдання над сіюмінугним прагненням підтвердити свою власну значимість. В кінцевому рахунку успішне виконання завдання буде більшою мірою сприяти підтвердженню власної значущості, ніж непохитність в суперечці.

У разі якщо доводи партнера нас переконують, ми просто погоджуємося з ним, не вдаючись до методів контраргументаціі- в разі есshy-ли його цілі і запити, а також продемонстрований ним рівень компетентності нас задовольняють, ми не перешкоджаємо його Самопросування, а просто приймаємо його на роботу. Аналогічним чином ми можемо погодитися бути зараженими чужим ентузіазмом або добровільно почати наслідувати професіоналу високого класу.

І навпаки, якщо чиниться вплив не відповідає норshy-мам психологічної конструктивності, то правомірним буде тільки один шлях - протистояти йому психологічно конструктивними споshy-собами. Відмова від протидії означав би, що адресат згоден, щоб його особистості було завдано більш-менш серйозний урон- проshy-тіводействіе ж за допомогою психологічно неконструктивних способів, безсумнівно, завдасть шкоди адресату і / або ініціатору впливу і / або їхнім стосункам.

У табл. 3 відображена спроба визначити ступінь конструктивності різних видів впливу і видів протистояння впливу.

Таблиця 3. Класифікація видів впливу і протистояння впливу за ознакою психологічної

конструктивності - неконструктивності

вид впливу

Характеристика конструктивності - неконструктивності

Процес взаємовпливу - це зіткнення двох або декількох воль, свідомо чи несвідомо борються за уподібнення собі, своїм планам, задумам, бажанням, почуттів і дій інших людей, їх планів, задумів, мрій, почуттів і дій При цьому симетрія уподібнення тут аж ніяк не обов`язкова, наприклад, досить уподібнити почуття або дії іншої людини нашим задумам, але при цьому зовсім необов`язково, щоб його задуми збігалися з нашими. Різні види примусу і маніпуляції дають безліч прикладів подібного роду. Особливість психологічно конструктивного впливу - в тому, що уподібнення партнерів один одному відбувається з їх взаємної згоди.

5. "Технічні" засоби впливу і протистояння впливу

У даній статті ми зможемо розглянути лише деякі психологічні засоби впливу. Це кошти переконання, контраргументації і конфронтації. Методи самооборони (конструктивної психологічної самозахисту) описані раніше (Сидоренко Е. В., 1995 с. 94-101).

а) "Техніка" переконання і контраргументації

Для того щоб переконання було по-справжньому конструктивним, воно повинно відповідати деяким умовам.

По-перше, мета переконання повинна бути чітко усвідомлена самим ініціатором впливу і відкрито сформульована адресату, наприклад: "Мені хотілося б довести вам переваги методу посилення повноважень підлеглих" або "Дозволь мені довести тобі, що цю людину недоцільно приймати до нас на роботу". У випадках, коли ми починаємо аргументацію, що не усвідомивши своєї власної мети та / або не повідомивши її адресату, він може сприйняти наше вплив як маніпулятивний.

По-друге, перш ніж робити спробу переконання, необхідно заручитися згодою адресата нас вислухати. Наприклад, якщо на наше запитання: "Чи згоден ти вислухати мої аргументи?" Він відповідає: "Давай за годину, добре? А то у мене зараз голова іншим зайнята ", то подальше продовження аргументації безпосередньо в цей момент буде сприйнято ним як примус. У той же час відвів "потім", якщо він повторюється систематично, може свідчити про спроби ігнорування. В цьому випадку необхідно спочатку протистояти ігнорування, а потім, в разі успіху, переходити до переконання. Проблема полягає в тому, що переконання є конструктивним способом впливу, але енергетично не завжди достатньо потужним. Воно вимагає "емоційного штилю" і душевної ясності. Для цього найчастіше потрібна велика попередня робота. Важливий момент перемикання тут - концентрація не стільки на лог побудови власного докази, скільки на психології взаємодії з адресатом. Неможливо бути переконливим взагалі, об`єктивно. Можна бути переконливим для когось конкретно Переконливість - це те, що виникає в процесі взаємодії.

До найбільш ефективним можна віднести три техніки аргументаshy-ції:

1) пред`явлення аргументів,

2) розгортання аргументації;

3) метод позитивних відповідей.

Їх опис можна знайти в уже опублікованій роботі (Дерманова І. Б., Сидоренко Е. В, 1996, с. 31-41).

Контраргументація також вимагає "емоційного штилю". Якщо партнер занадто розпалився в процесі пред`явлення власних аргументів, його адресату рекомендується спочатку заручитися згодою себе вислухати. Починати контраргументації, що не заручившись такімj згодою, безглуздо. Почути контраргументи можна тільки добровільно. Якщо ми змушуємо їх вислухати, це вже не контраргументация, а примус, і ефект у нього буде відповідний.

Логічно безпомилкова контраргументация може бути псіхоshy-логічно помилкової і тому неефективною. Головна можлива її помилка - надмірна переконливість. Якщо доказ оспаріshy-вающего очевидно, це свідчить про те, що наша думка була помилковою або нічого не коштувало Необхідність визнання помилки або неспроможності своїх міркувань ображає в багатьох людях почуття власної значущості і призводить до актуалізації потребноshy-стей уваги, влади і помсти. Результатом може з`явитися ізменеshy-ня предмета обговорення, перемикання на деструктивну критику, безкінечне затягування дискусії і т. Д.

Психологічно грамотна контраргументация повинна начінатьshy-ся за згодою з опонентом у чомусь, а потім тривати в формі запрошення до обговорення наших сумнівів. Пред`явлення нових аргументів також має нести в собі елемент коливання і сумніви. Наприклад: "Я згоден з тобою в тому, що на Заході зараз дуже расshy-розлогий ідея" плоскою структури "організації, коли і підлеглі, і начальники знаходяться майже на одному рівні з їх возможноshy-ня впливати на стратегію фірми ... Правда, я іноді думаю, в якій мірі це узгоджується з нашими традиціями? А може бути, можна і не враховувати традиції? Як ти думаєш, може, це традиційний поділ на начальників і підлеглих у нас саме розвіється? "

Головна мета контраргументації - знайти рішення проблеми, а зовсім не переконати опонента. Тому показником її ефективності буде знайдене рішення, а не відчуття власної сили і значущості. Навіть якщо знайдене рішення - це те рішення, яке було спочатку нами вироблено, психологічно коректніше поshy-будувати обговорення таким чином, щоб опонент почував себе не переконаним, а дійшли до цього рішення практично самостояshy-кові.

Найбільш ефективні три техніки контраргументації:

1) "перелицювання" аргументів партнера,

2) розчленування аргументів партнера;

3) зустрічне розгортання аргументації.

Їх опис також можна знайти в уже опублікованій роботі (Дерманова І. Б., Сидоренко Е. В., 1996, с. 31-41).

б) "Техніка" конфронтації

Конфронтація - це позиційна війна. Спочатку конфронтація була описана Клодом Стейнером як протиставлення власного силового маневру силовий грі партнера з метою застаshy-вить його рахуватися з нами, перестати нас ігнорувати (Steiner S. М., 1974). Цей спосіб є виправданим в тих випадках, коли ініціатор впливу використовує такі неконструктивні способи впливу, як маніпуляція, деструктивна критика, ігнорування або прінужshy-дення. Це сильний засіб, і якщо адресат впливу вирішується його-використовувати, він повинен бути послідовним і йти до кінця. Конфронтація може бути ефективною, тільки якщо реалізована кожна з необхідних її фаз.

Перша фаза конфронтації - це Я-послання про почуття, які викликає ця поведінка ініціатора впливів.

Припустимо, маніпулятор (чоловік) спеціально порушив психологічну дистанцію між собою і адресатом своїх впливів (дівчиною), щоб та відчула незручності і швидше погодилася виконати його прохання. Він присуває свій стілець впритул до ee стільця і, пріобнімая її за плечі, каже: "Дай мені, будь ласка, це керівництво, мені воно сьогодні просто необхідно". Дівчина-одержувач відповість йому Я-посланням: "Коли до мене підсаджуються так близько, я відчуваю тривогу і незручність". Якщо маніпулятор приймає це Я-послання адресата, приносить свої вибачення і відкидають, мета досягнута і конфронтація завершена. Тільки в тому випадку, якщо він цей не робить або, зробивши, потім знову повторює спроби обмежити психологічний простір адресата, необхідно перейти до другої фази.

Друга фаза конфронтації - посилення Я-послання.

В даному прикладі дівчина-адресат зробила це так. "Коли я говорю, що у мене виникають тривога і незручність, а на це ніяк не реагують, то я починаю відчувати тугу, смуток. Образу. Мені погано, розумієш? "Якщо ініціатор впливу приймає це Я-послання і припиняє свої наміри на обмеження психологічного простору, конфронтація може вважатися успішно завершеною. Тільки в тому випадку, якщо він цього не робить, необхідно перейти до наступної фази.

Третя фаза конфронтації - вираз побажання прохання.

Наприклад: "Я прошу тебе сидіти приблизно ось на такій відстані від мене, не ближче. І ще я прошу не грюкати мене по руці і взагалі до мене не торкатися ". Якщо прохання не виконується, необshy-ходимо перейти до четвертої фази.

Четверта фаза конфронтації - призначення санкцій.

Приклад: "Якщо ти ще раз поплескати мене по руці або сядеш ближче, ніж мені це зручно, я, по-перше, негайно піду, а по-друге, всякий раз буду відходити, як тільки ти до мене підійдеш. Перестану з тобою спілкуватися, і все ". Ми бачимо, що санкція - це угshy-троянда, а загроза є атрибутом примусу. Якщо конфронтація дійшла до цієї фази, необхідно зізнатися собі, що ми примушуємо маніпулятора зробити вибір: або підкоритися нашим требованіshy-ям, або відмовитися від можливості взаємодіяти з нами. Маніshy-пулятор може протистояти примусу у формі відповідної конshy-фронтаціі. Ми можемо піти на переговори і обговорити його требоваshy-ня. Тільки в тому випадку, якщо він продовжує свої дії або нам не вдалося добитися угоди, необхідно перейти до п`ятої фазі.

П`ята фаза конфронтації - реалізація санкцій. Адресат возshy-дії повинен відмовитися від будь-якого взаємодії з ініціатором. Порвати відносини з ним, якщо немає іншого виходу.

Ми бачимо, що конфронтація - метод, що вимагає рішучості йти до кінця в утвердженні своєї психологічної свободи, свого права протистояти чужому впливу.

--------------------;

Проблема впливу потребує глибокого і всебічному дослідженні. Нами поки зроблені лише перші кроки на цьому важкому і захоплюючий шлях. Практичне значення досліджень в цьому наshy-правлінні диктується тим, що сучасна людина по-справжньому страждає від невміння протистояти чужому впливу психологічно коректними способами. Проблема має найважливіше теоретичне значення, оскільки вплив може розглядатися як атрибут лічshy-ності, як її обов`язкова характеристика, що виявляється в будь-якому міжособистісному взаємодії.

ПОКАЖЧИК ЛІТЕРАТУРИ

Дерманова І. Б., Сидоренко Е. В. Психологічний практикум Міжособистісні відносини. Методичні рекомендації для заочників. СПб, 1996..

Доценко. Л. Психологія маніпуляції М., 1996.

СідоренкоЕ.В. Досліди реоріентаціонного тренінгу СПб., 1995.

AdlerA. The practice and theory of Individual Psychology. London, 1924.

Dreikurs R. The four goals of the maladjusted child // Nervous Child 1947. Vol 6.

Jones E. E Ingratiation `A Social Psychological Analysis. New York, 1964.

Perls F., Hefferline R.E, Goldman P. Gestalt Therapy Excitement and Growth in the

Human Personality. New York, 1951.

Steiner З M Scripts people live. Toronto, 1974.