Харизматичний управління переговорами

За М. Вебером «харизма - неабияке якість особистості, завдяки якому вона сприймається як надприродна, виняткова, що володіє особливими силами і властивостями, недоступними для інших». Існує думка, що вплив тим сильніше, чим більше його цілі приховані від тих, на кого воно розраховане. Це дійсно буває правомірно там, де мова йде про вплив на натовп.

Однак поза ситуацій взаємодії з масовою аудиторією, в міжособистісному спілкуванні, харизматик користується гранично відкритою демонстрацією своїх цілей. Харизматичний стиль ведення переговорів відрізняє те, що, обґрунтовуючи необхідність прийняття своєї позиції, лідер переговорів не тільки спирається на логічні аргументи, а й діє на ірраціональному рівні, звертаючись як до розуму партнера, так і до більш глибоким, несвідомим, верствам його психіки. При цьому мова йде не про маніпуляції іншими людьми, а про включення своєї ідеї в їх систему цінностей.

Експертна харизма в переговорах: не тільки риторика

У 60-х роках XX століття Йельская школа експериментальної риторики проводила експерименти з перевірки ефективності мовних засобів, використовуваних в публічному виступі, і ці дослідження були не на користь класичних риторичних прийомів. Одного тільки раціонального переконання, заснованого на логіці, усвідомленні і прийнятті аргументів, недостатньо. Адже люди вірять швидше власного досвіду, спираються на навіювання з дитинства системи переконань і діють, виходячи зі своїх інтересів, а не з прагнення знайти і затвердити істину. Тому, для того, щоб мова перетворилася з простого засобу передачі інформації в дієвий інструмент впливу, необхідно одночасне застосування і інших, нелингвистических, засобів.

Один юрист, який працює в нашій компанії, займається справами по стягненню боргів. Це харизматичний молода людина, що вважається головним фахівцем з «безкровного вибивання грошей». Він інформує клієнта: довго і прискіпливо перераховує можливості законодавства, описуючи плачевні наслідки для тих, хто йому не следует- виробляє нехитрі математичні розрахунки, жахливі клієнта підсумковими цифрами ... Його харизма в переговорах з цього неприємного приводу полягає в тому, що він дотримується експертної позиції і терпляче, дуже ввічливо і шанобливо, роз`яснює боржнику всю складність ситуації і описує вигоди погашення заборгованості прямо зараз, не доводячи справи до суду в майбутньому. Він дійсно сильний юрист, який володіє знаннями, а бути харизматиком в переговорах йому допомагає роль експерта, яка сама по собі має потужний сугестивному (вселяє) впливом.

Відмінність ефективного інформування цього парламентера від дій інших менеджерів, які ламають списи, дратують, що вимагають відплати і нескінченно проводять час в судових коридорах, полягає в тому, що він відсторонюється від проблеми неетичність поведінки боржника і концентрується виключно на завданні виплати грошей в конкретні, стислі, пропоновані їм самим терміни. Він вибудовує відносини з порушниками правил так, щоб допомогти їм зберегти обличчя і самоповагу, при цьому докази своєї позиції він вибудовує, спираючись на непорушність не просто букви закону, а на вікові поняття про правду і справедливість.

Основною точкою опори цього харизматика в переговорах з боржниками стає відстороненість від мирської суєти до рівня світової справедливості. Замість звинувачень і грубих загроз він несе людям слово експертного одкровення і розуміння глибокого змісту необхідності виконання зобов`язань. Тут лінгвістичні прийоми переконання переплітаються з архаїчними апеляціями до основ людського співіснування, емоція гніву замінена на співчуття до проблем іншого боку, а замість тиску пропонується рука допомоги.

Класична, заснована на раціональних доказах, аргументація закріплена і нелингвистическими методами навіювання.

Наш фахівець з переговорів - щасливий володар відповідного нагоди глибокого проникливого баритона, в його руках портфель, помахом руки він відкриває ноутбук, на екрані якого тут же висвічується потрібна стаття законодавства. Оксамитовий погляд мудрих очей, гранично серйозне, майже скорботне обличчя без натяку на якесь загравання з опонентом, повільна, грунтовна, зачаровує точним підбором термінів мова завершує портрет. Навіть його строгий чорний костюм на кшталт білому медичному халату: як хірург, вишукує способи уникнути небезпечної для життя пацієнта операції, він задає питання і прописує останній рецепт. Клієнту залишається тільки виконати приписи фахівця, адже він не тільки розуміє складність ситуації, він її ще й відчуває.

Отже, харизматик діє в переговорах відкрито і натхненно, тим самим, закликаючи і контрагента до граничної щирості, готує грунт для партнерських, навіть дружніх взаємин.

Прикмети харизматичності мови

Харизма допомагає встановити довірчі відносини на переговорах. Щирою відвертістю і одухотвореністю харизматик заражає партнера своїми ідеями. При цьому, як правило, мова йде не про приземлених, а про високі ідеї та цілі, в крайньому вираженні - про світові. Перебільшуючи, можна сказати, що людина, що володіє харизмою, йде на будь-які переговори з глобальною метою: зробити світ кращим.

При цьому основний вплив на співрозмовника відбувається шляхом мовного впливу. Перерахуємо прикмети харизматичності мови.

Слухач моментально захоплюється ідеєю, стилем, ритмом почутого. З перших же слів стає ясно, що говорить людина, якій можна довіряти, настільки правдиво і щиро тече мова, настільки легко і натхненно вона подається.
Виникає відчуття духовної близькості з позицією мовця, інтерес народжується і підігрівається думкою: «Так! Так воно і є! »Слухання стає схоже на одкровення: хоча мова йде про те, що всім відомо, сприймається це відоме як вперше промовлене.
Харизматик не тільки першим озвучує ідеї, які бродять у масах, але робить це з опорою на цінності своїх слухачів, і найчастіше на базові цінності.
Мова його надзвичайно емоційна: відкрито заявляючи про свою ідею глобального характеру, харизматик заражає слухача відчуттям необхідності термінового вжиття заходів. Для доказу своєї ідеї він насичує мова метафорами та іншими художніми засобами, що роблять її виразнішою.
Подача інформації відверта і наполеглива. Причому ідею свою харизматик обігрує в термінах необхідності ( «назріло момент, це останній шанс»).
Харизматик дійсно говорить правду. Або частину правди. Або бажану «правду». Цей параметр найбільш цікавий, оскільки тут мова йде про «харизматичної правді», коли контрагент сприймає інформацію як справжню остільки, оскільки йому хочеться в неї вірити. Ідея, озвучена харизматиком, не викликає сумнівів і сприймається як правда. У цьому сприйнятті є щось, що дісталася нам у спадок від примітивних вірувань в значимість сказаного оракулом, в магію слів-передбачень Люди вірять прогнозам, і навіть виконують їх, добровільно програмуючи свої дії за вказівкою «згори», тому що це знижує рівень тривоги за невизначеність майбутнього. Нехай оазис, який бачить подорожній в пустелі, - лише гра уяви, але міраж вселяє надію і народжує сили для того, щоб йти далі, не зупиняючись в безнадії незнання.
Сила харизматиків - в їх «здатності прозирати», саме вона змушує простих смертних, що не володіють цим даром, довіряти свої долі напівбожественний пророкам. Основний посил, з яким харизматик приходить на переговори: «Я знаю істину, тому що бачу майбутнє», - впливає на волю іншого, якщо цей інший сам не бачить так далеко, або ще не дивився так пильно в пропоновану сторону.
Харизматик закликає до конкретних дій, описує стиль поведінки, якого очікує від свого візаві в майбутньому, а також роз`яснює позитивні наслідки нового поведінки.

Харизматична комунікація - веління століття

Харизма має пряме відношення до мотиваційному менеджменту. Будучи самим тонким і важко зрозумілим, вона по праву може бути названа і найпотужнішим засобом впливу. Як сказав один з учасників тренінгу: «Це діє дуже м`яко і невловимо, але проникає в саме серце, залишається там і продовжує працювати ...».

Складність і багатогранність сучасного суспільства, де вільно циркулює інформація, де колишні раніше таємними знання публікуються в бульварних газетах і доступні будь-якому власникові десяти рублів, суспільства, в якому перетинаються, змішуються, проростають один в одного національні культури, ідеї і цінності, вимагають від людини більше творчого підходу до взаємодії з іншими його членами, більшої свободи і більшого прояву самобутності.

Будучи членом глобального суспільства, людина перестає бути гвинтиком, типовий структурною одиницею, що підтримує незмінність і «правильність» сущого. Його нової ролі активного і повноправного учасника суспільних процесів гідні складніші і більш дієві способи впливу на мінливу дійсність, будь то управління, ділові процедури, політика чи особисте життя. Як красивого способу комунікації з усім світом і окремими людьми і може бути використана харизма, «вибухають», на думку М. Вебера, усталені традиції, норми, правила, і на ірраціональному рівні витворюючи новий, більш справедливий порядок.

автор: Надія Іллівна Прокоф`єва, психолог, тренер-консультант, генеральний директор ЗАТ "Радник-Н".

Увага, тільки СЬОГОДНІ!

Різне