Динаміка людської поведінки

Аналіз причинно-наслідкових зв`язків, детермінації людської поведінки в діловому спілкуванні передбачає виявлення соціально-психологічних

механізмів, що лежать в основі взаємодій між нашим "Я" і соціальним середовищем особистості.

Як яким чином ми сприймаємо навколишній світ, що відбувається на етапі між формуванням образу конкретної ділової ситуації та подальшим

рольовим поведінкою?

Процес відображення конкретних соціальних явищ пов`язаний з формуванням у свідомості індивіда суб`єктивних, чуттєвих образів об`єктивної

реальності. Здавалося б, тут все досить просто: бачу об`єкт А - формується образ а- бачу об`єкт В - формується образ в, бачу об`єкт С -

формується образ з і так далі. Насправді ж процес відображення соціальних об`єктів проходить трохи інакше. Оскільки в повсякденному

спілкуванні особистість постійно стикається з повторюваними ситуаціями, сукупностями взаємопов`язаних соціальних явищ, досить нам побачити

об`єкт А, як у свідомості автоматично вибудовується весь ланцюжок образів а - в - с.

Так, наприклад, близької нам людини ми дізнаємося на великій відстані лише за однією ознакою - його ході.

Найбільш істотні з точки зору орієнтації в реальних життєвих ситуаціях цілісні образи соціальних явищ іменуються знаковими

системами, або значеннями. Засвоєні індивідом значення відіграють роль еталонів, регуляторів поведінки.

Приватним видом значень є соціальні стереотипи. Соціальні стереотипи - це матриці, зразки сприйняття і поведінки для найбільш часто

повторюваних ситуацій.

Поняття "стереотип" вперше було використано американським вченим Уолтером Липпманом і в перекладі з грецького означає "твердий відбиток".

Соціальні стереотипи піддаються класифікації. Так, наприклад, можна виділити етнічні і релігійні, професійні, ідеологічні,

вікові та інші стереотипи.

Основний набір поведінкових стереотипів формується в процесі соціалізації особистості під впливом макро- і мікросередовища, колективного та

індивідуального досвіду, звичаїв і традицій. Причому вирішальна роль тут належить зовнішніх джерел соціального знання, а не пізнавальної

активності нашого "Я".

Соціальні стереотипи грають величезну роль в повсякденному спілкуванні завдяки цілому ряду своїх особливостей.

1) Вони як би зумовлюють сприйняття конкретної життєвої ситуації, оскільки ми осягаємо навколишнє нас соціальну дійсність не

безпосередньо, а опосередковано, Через призму сформованих в нашій свідомості або засвоєних ззовні соціальних стереотипів. Показовим в цьому відношенні

є експеримент, проведений відомим психологом А.А. Бодалева. В ході експерименту групі дорослих випробуваних були показані кілька

фотографій. Учасники експерименту, які бачили кожну фотографію протягом п`яти секунд, повинні були відтворити образ людини, якого вони тільки

що бачили. Показу фотографії передувала установка на певний стереотип - характеристика зображених на ній людей. Наприклад, говорили

"Зараз ви побачите портрет злочинця" або "... портрет героя" і т.д. Під впливом запропонованої установки виявилися 35,3% випробовуваних, не відчували

його помітного впливу - 54%, активно чинили опір пропонує стереотипу - 10,7%.

Ось які портретні характеристики були дані молодій людині, зображеному на фотографії: "Цей звірюка зрозуміти Щось хоче. Розумно дивиться і без

відриву. Стандартний бандитський підборіддя, мішки під очима, постать масивна, старіюча, кинута вперед (установка на стереотип "злочинець").

"Молода людина років 25-30. Особа вольове, мужнє, з правильними рисами. Погляд дуже виразний. Волосся скуйовджені, небріт- комір сорочки

розстебнутий. Мабуть, це герой такий-то сутички, хоча у нього і не `військова форма (одягнений в картату сорочку) "(установка ;" герой ").

Полярність суджень про одне й те ж людину пояснюється тим, що фотографія сама по собі малоинформативна і учасники експерименту змушені

відтворювати ознаки запропонованого стереотипу.

2) Соціальний стереотип "економить мислення" за рахунок знеособлення і формалізації спілкування. Ідентифікація з уже відомим зразком зумовлює

стандартну реакцію, дозволяє використовувати вже знайому модель рольової поведінки, діяти як би автоматично. Саме з цієї причини

офіційне спілкування з незнайомими і малознайомими людьми відбувається більше за стереотипом. Так наприклад, у кожного більш-менш досвідченого

продавця формується набір стереотипів покупців типу "уважний" - "розсіяний" - "прискіпливий" - "важливий" - "хамуватий" і т.д., що дозволяє

продавцю, не замислюючись, вести себе відповідним чином.

3) Кожен соціальний стереотип включає в себе опис, припис та оцінку ситуації, хоча і в різній пропорції, що цілком відповідає

компонентів людського "Я".

4) Стереотипи дуже стійки і часто передаються у спадок, від покоління до покоління, навіть якщо далекі від реальності. Сюди можна віднести,

наприклад, властиву багатьом віру в доброго царя (президента), який разом вирішить всі "Проблеми і зробить наше життя кращим.

І, нарешті, чим далі ми від соціального об`єкта, тим більшою мірою потрапляємо по вплив колективного досвіду і, отже, тим різкіше і грубіше

соціальний стереотип. Як приклад можна порівняти поширена думка про жінок легкої поведінки і ставлення до них співробітників міліції.

вимушених за службовим обов`язком регулярно з ними спілкуватися: їх оцінка представниць цієї професії більш об`єктивна.

Обмеженість особистого досвіду, недоступність для більшості людей емпіричної перевірки надходить до них інформації про цілу низку соціальних

явищ створюють можливість маніпулювання соціальними стереотипами. Розглянуті нижче прийоми активно використовуються засобами масової

інформації для формування громадської думки і, разом з тим, що не безинтересни з точки зору практики ділового спілкування.

Навішування ярликів: людини "підганяють" під стереотип типу "демагог", "популіст", "бабій", "п`яниця" і т.д. Успішно використовується для усунення

конкурентів в політичного та ділового життя улюблений засіб фахівців в області інтриг. Як контраргумент слід акцентувати

увагу на неприпустимість підміни реальних фактів суб`єктивними оцінками.

- "Блискуча невизначеність", використання стереотипів, зміст яких не цілком ясний і однозначний, але викликають позитивні емоції,

оскільки тут оцінка превалює над описом. Сюди відносяться такі розхожі поняття, як "демократія", "права людини", "загальнолюдські

цінності "," в інтересах закону "і т.д. Варіант для спілкування з керівництвом:" Ваше рішення недемократично (порушує права людини, соціальну

справедливість)! "

- Апеляція до більшості як засіб зміцнення своєї позиції. Переважає вольовий аспект. Сюди відносяться судження типу "за численними

просьбам трудящихся "...," всі росіяни одностайно підтримують ... "і т.д. Для ділового спілкування підходять аргументи типу" в колективі є думка ... ",

"Колектив вважає, що ..".

- Перенесення: використання старих символів, які вже мають певну цінність. У діловому спілкуванні посилання на авторитетну особистість можлива в

декількох варіантах:

а) персоніфікованому - посилання на конкретне керівна особа;

б) знеособленому - "Там знають!" - "Сам в курсі" - "І тоді я подзвонив, ви розумієте, кому ..." - "Обговорюємо проблему і тут зайшов сам ..." і т.д .;

в) використання цитат - "Ще Сократ говорив, що ...".

- Простонародність, або "свій хлопець". Має в основі ідентифікацію з народом, підлеглими. Використовується для формування іміджу керівника.

Прийоми різноманітні - від поїздок на роботу громадським транспортом до рукостискань на вулиці цілування діток і зимового купання в ставку.

- Деперсоніфікація спілкування, що виникає завдяки стереотипам, в ряді випадків не полегшує, а навпаки, ускладнює ділове спілкування, заважає

встановлення неформальних відносин. У перекладі на мову соціальної психології відома метафора «зустрічають по одягу ..." означає, що "зустрічають

по стереотипу а проводжають - по розуму! ". Особливо актуальна ця проблема в системі відносин" керівник - підлеглий ".

Як "зламати" стереотип, що потрібно зробити, щоб нас сприймали не як посада, а як особистість? У подібній ситуації доцільно використовувати

два прийоми. Перший прийом, умовно назвемо його "шукайте хобі", передбачає пошук інформації про те, чим цікавиться ваш керівник у вільний від

роботи час. Найчастіше, це політика, автомобілі, садівництво і городництво, домашні тварини, здоров`я і т.д. Іншими словами, якщо вдасться

знайти спільний інтерес крім роботи, спілкування перейде на новий, неформальний рівень Як приклад згадаємо екранізацію новели О`Генрі

"Ділові люди", герой якої грабіжник несподівано застає вдома господаря, але замість перестрілки справа закінчилася спільної випивкою, оскільки у

обох виявилася однакова хвороба Однак слід мати на увазі, що цей прийом ефективний тільки в тому випадку, якщо ви досить глибоко розбираєтеся

в даному питанні і ваш інтерес є щирим.

Другий прийом, досить докладно представлений в роботі Дейла Карнегі "Як завойовувати друзів і впливати на людей", набагато примітивніше

за задумом, але складніше за технікою виконання. Суть його проста: видати свій інтерес за інтерес цієї людини. Як правило, цього домагаються шляхом

підвищення самооцінки ділового партнера, зміцнення його Іміджу. Наприклад, якщо поставка вже оплаченої партії товару затримується, доцільніше

НЕ апелювати до совісті, а просто ввічливо довести до відома що ви дуже високого про нього думки і хотіли б порекомендувати його послуги своїм

знайомим, але не можете цього зробити, оскільки він досі не виконав своїх зобов`язань.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!