Психологія продажу автомобіля

За останнє десятиліття автомобіль для людини став більше, ніж звичайним засобом пересування. Для деяких особистий транспорт - спосіб виділитися із загальної сірої маси, показати своє справжнє «Я», для інших - відмінний індикатор соціального статусу в суспільстві. Але все змінюється, і з часом власник автомобіля замислюється про зміну свого «вірного залізного друга» на більш новий, потужний, стильний екземпляр.

Для того щоб продати авто, необхідно володіти сильним характером і певним багажем знань, так як робота це нервова, складна і емоційна.

Психологічні портрети продавця і покупця дуже схожі між собою. З цього можна легко витягти для себе користь - знаючи емоції людини, їм легко управляти. До того ж не можна забувати про те, що потрібно тримати себе спокійно і рівно, володіти тільки тверезим і холодним розрахунком. В іншому випадку впевненість виявиться на боці покупця, і продавець помилиться.

Для правильного спілкування з клієнтами необхідно виділити наступні психологічні моменти.

1. Треба запам`ятати головне правило: перше враження від спілкування з людиною безпосередньо впливає на подальше уявлення про нього. Так що продавець повинен бути серйозний і акуратний, пунктуальний, старанний, але при цьому не забувати посміхатися. Така поведінка допоможе продавцеві привернути до себе людину, яка хоче купити автомобіль.

2. Далі слід спробувати скласти психологічний портрет покупця. Для цього можна використовувати методику «питання-відповіді», тобто ставити покупцеві якомога більше питань, і не забувати звертати увагу на невербальне спілкування (жести, міміку, позу). Під час розмови ні в якому разі не можна перебивати людину, дивитися слід клієнту прямо в очі. На складні питання треба відповідати обдумано, точно, спробую при цьому переадресувати питання покупцеві, але тільки в побудительном варіанті. Цей прийом допоможе виграти час для формулювання відповіді або репліки.

3. Демонстрацію авто проводити треба в сонячну погоду. Місце демонстрації не повинно бути піддано скупченню транспорту. В іншому випадку клієнт не володітиме тим настроєм, яке потрібно продавцю, і підсвідомо буде порівнювати ваше авто з іншими автомобілями.

4. З багажника і салону треба прибрати інструменти (щоб покупець не думав про поломки) і сміття. Якщо на вулиці зима - включити піч, це створить відчуття тепла і затишку.

5. Продажем займатися краще на початку місяця, в першій половині дня, коли продавець ще не відчуває себе втомленим і змученим.

6. При продажу автомобіля непогано акуратно вивідати у клієнта суму, яку він може і хоче витратити на придбання транспортного засобу. Тільки після цього можна назвати свою максимально високу ціну, а потім вже «робити знижку».

7. Не варто говорити про машину, що вона най-най. Це не тільки викликає підозри, а й негативно впливає на довіру до продавця. Відмінний хід: якщо є деякі незначні вади, «виявляти» їх слід як би тільки що і сміливо робити знижку. Всі інші дефекти або можливе проблеми озвучувати треба відразу, не чекаючи, поки їх знайде покупець. І не намагатися обманювати покупця, так як він все одно проведе ретельне обстеження товару. Адже не за молоком прийшов!

8. Не можна забувати про історію автомобіля: хто минулий власник, як містилася машина, який догляд був за нею.

Виконуючи ці поради, а також підключаючи до процесу продажу свою кмітливість і кмітливість, продавець авто має можливість отримати просто ідеальний результат у вигляді вигідної угоди.

І як завершення, запам`ятайте, що не буває поганих автомобілів, бувають погані продавці.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!