Партнерські програми

Гонці маркетингових бюджетів, яку нав`язують конкуренти, завжди можна дати асиметричну відповідь озирніться навколо в пошуках природних союзників вашого бізнесу в суміжних областях. Партнерські програми - це один із самих бюджетних і в той же час ефективних методів просування ваших товарів і послуг.

Партнерство в бізнесі - це завжди обмін ресурсами. Але хто сказав, що в цьому обміні обов`язково повинні брати участь гроші? Та й ресурси можуть бути з розряду «Від нас не убуде». Поясню, що маю на увазі, випадком з практики.
Дано: столичне туристичне агентство, яке на початку сезону ставить перед собою мету збільшити продажі самого маржинального продукту - преміальних турів.
Вкладення в звичні маркетингові інструменти на зразок реклами - звичайної і контекстної - дороги і не дають адекватної віддачі (вельми поширений випадок!).

Давайте сконструюємо для агентства просування за допомогою партнерської програми. Насамперед потрібно запам`ятати, що таке просування завжди засноване на створенні якоїсь цінності для кожної сторони, включаючи тих, на кого воно спрямоване, - потенційних клієнтів.
Друге правило: партнерів по просуванню потрібно шукати серед компаній зі схожим профілем клієнтури і середнім чеком (щоб ваш маркетинговий заклик не звучав комічно, на кшталт «Купи квартиру - отримай бейсболку!»).

Знайдене нами рішення було таким. Партнерами по просуванню повинні стати преміальні фітнес центри міста. Їм запропонували влаштувати акцію: кожному потенційному покупцеві абонемента вручати брошуру турагентства із запрошенням відправитися в ексклюзивний тур до Латинської Америки з 15-відсотковою знижкою, при цьому знижка була дійсна лише при оформленні абонемента на два роки вперед.

Всім по бонусу: турагенції - клієнтів, клієнтам - знижки, фітнес-центру - «довгі» продажу. Інше було справою техніки: ми склали текст комерційної пропозиції, текст самої акції та портфоліо турагентства з описом пропонованих турів і, озброївшись усім цим, стали методично контактувати з усіма фітнес-центрами міста.

Думаєте, вони, великі і преміальні, відмовлялися від співпраці з невеликим турагентством? Зовсім ні: 30% погодилося, і це був відмінний результат.
При такій значній масі партнерів зростання продажів у агентства теж не змусив себе чекати.

Втім, в рамках партнерства не завжди вдається знайти взаємний інтерес на одній лише безгрошової основі. В цьому випадку можна трохи трансформувати схему співпраці, передбачивши, наприклад, комісійні партнеру-посереднику за залученого клієнта.

Ось приклад такого просування. Одного разу ми працювали над підвищенням продажів мережі одежних магазинів. Середня сума покупки в мережі була досить високою - 32 тис. Рублів, а маржа дозволяла робити значні знижки.

В якості партнерів по просуванню ми обрали взуттєві магазини міста, колл-центр продзвонив в кожен з них з підготовленим нами комерційною пропозицією. Продавцям взуття було запропоновано поширювати купони нашої мережі і отримувати по 1,5 тис. Рублів за кожного залученого клієнта. 17% погодилися.

Тим часом самі купони, які видавалися клієнтам, були, по суті, «передоплатою» на покупку в магазинах мережі в розмірі 5 тис. Рублів, що було для них дуже цінно. Оборот мережі в результаті виріс приблизно на 2 млн. Рублів в тиждень.

Чим таке просування краще звичних розпродажів? Можливістю розширити свою клієнтську базу за рахунок «суміжників» - магазинів іншого формату.

Партнерську просування - це, по суті, реклама вашого бізнесу чужими руками, до того ж безкоштовна. Ресурс, який ви при цьому отримуєте в своє розпорядження, - це доступ до клієнтської бази партнера.

Тому шукати партнерів по просуванню варто серед компаній, які працюють на масовому ринку: стільникових операторів, таксопарків, служб по доставці води в офіс, банків ... Ми самі, коли організуємо конференції з маркетингу та продажу, вважаємо за краще розсилати квитки та запрошення по базі клієнтів якогось великого банку, надаючи йому натомість статус генерального спонсора цього заходу.

Це виходить значно дешевше, ніж збирати базу самостійно.
Такий малобюджетний маркетинг досить універсальний і підходить компаніям будь-якого розміру. Спробуйте: раптом він стане локомотивом і ваших продажів?

Автор Сомов Дмитро - компанія "Актив Прибутки"

Читайте ще
Збільшуємо продажу магазину

Увага, тільки СЬОГОДНІ!