Слон на вокзалі

Уявіть собі, що Ви працюєте з клієнтом. У процесі роботи у Вас складається враження, що проблема Вашого клієнта схожа на залізничний вокзал - є семафори і під`їзні шляхи, є рейки і перрони- нарешті, є регулювальник - сам клієнт. А Ви, в процесі збору інформації, приходьте до висновку, що йому на цьому самому вокзалі необхідний слон - самий звичайний білий слон з великими вухами і довгим хоботом. Ви можете бути твердо впевнені в тому, що з появою цього слона на вокзалі проблема або зважитися, або просто зникне - в загальному, ви впевнені, що слон на цьому вокзалі - те, що потрібно.

Коли Ви запропонуєте клієнту помістити на вокзал слона, то, швидше за все, він подивиться на Вас і запитає: "Е-е-е ... вибачте мене, а Ви давно зверталися до лікаря ?? Може бути, пора?". Ви можете почути це в інших виразах, але сенс, швидше за все, буде приблизно таким. У будь-якому випадку це навряд чи та реакція, яку Ви хотіли.

І тому Ви робите наступне: Ви берете цього здорового, красивого слона з довгим хоботом і великими вухами і ставите його в залізничний вагон - спеціальний, для перевезення тварин. І міцно його там закриваєте. І потім, з цим вагоном, Ви під`їжджаєте до вокзалу і питаєте свого клієнта: "Слухай, можна я прижену цей вагон до тебе на станцію?" Найімовірніше, Вам дадуть відповідь: "Що за питання ?? Хіба ти не бачиш - це вокзал! ?? Він призначений для того, щоб на нього приганяли поїзда, розвантажували і знову завантажували вагони !! Давай, давай сюди свій вагон!". І тоді регулювальник відкриває шлях, семафор загоряється зеленим, і Ви в`їжджаєте на станцію. Вагон плавно гальмує біля платформи, відкриваються двері і звідти виходить ... слон. Хвостик бантиком, ноги колонами, вуха - як вітрила на вітрі. А далі ... далі можливі два варіанти.

Може бути (якщо Ви не потрапили в карту клієнта), він подивиться на Вас і скаже: "Фу, який мерзенний слон. Я сподіваюся, ти забереш його з мого вокзалу ... Сподіваюся, ти зробиш це швидко."

А ще дуже може бути (якщо Ви були акуратні), що він подивиться на вас обох задумливо і скаже: "Знаєш, але ж це здорово. Тільки тепер я зрозумів, що мені, на моєму вокзалі, все життя не вистачало саме слона. Він мені подобається ... Як здорово, що він тут з`явився! ".

Справа в тому, що Ваш клієнт не представляє і не може уявити собі, навіщо потрібен слон на його вокзалі і як це буде виглядати - до тих пір, поки слон там не опиниться. І метафорою Ви не говорите людині: "знаєш, тобі потрібно випробувати такий-то досвід" - Ви даєте йому цей досвід.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!