Рапорт

Як ви потрапляєте в замкнутий цикл комунікації? Як ви можете врахувати і оцінити модель світу іншої людини і одночасно зберегти власну цілісність? В освіті, терапії, консультуванні, бізнесі, торгівлі та тренінгу раппорт (або емпатія) є істотним для встановлення тієї атмосфери довіри, конфіденційності та участі, в якій люди можуть взаємодіяти вільно. Що ми робимо для того, щоб встановити раппорт з людьми, як ми створюємо відносини довіри і чуйності, і як ми можемо рафінувати і посилювати свої природні вміння?

Щоб отримати практичний, а не теоретичний відповідь, поставимо питання по-іншому. Як ви дізнаєтеся, коли двоє людей знаходяться в раппорте? Якщо ви кинете погляд навколо себе в ресторанах, офісах, в будь-яких місцях, де люди зустрічаються і розмовляють один з одним, то як ви дізнаєтеся, які люди вже перебувають в раппорте, а які ще ні?

Коли двоє знаходяться в раппорте, їх тіла, так само як і їх слова, відповідають один одному. Те, що ми говоримо, може будувати або руйнувати рапорт, але це лише 7% комунікації. Мова рухів тіла і тон голосу виявляються важливішими. Ви могли помітити, що люди, що знаходяться в раппорте, мають тенденцію до того, щоб віддзеркалює і відповідати один одному в позі, жестах і поглядах. Це схоже на танець, в якому кожен партнер відгукується і віддзеркалює руху іншого своїми власними рухами. Вони залучені в танець взаємної чуйності. Мови їх рухів тіла взаємно доповнюють один одного.

Чи помічали ви коли-небудь, як під час приємної розмови з ким-небудь ваші тіла беруть одну і ту ж позу? Чим глибше буде рапорт, тим ближчим буде ставати це відповідність. Здається, що це вміння вроджене, тому що новонароджені діти рухаються в ритм з голосом оточуючих їх людей. Коли люди не перебувають в раппорте, їх тіла відображають це: що б вони не говорили, їх тіла не відповідають один одному. Вони не залучені в танець, і ви можете негайно це помітити.

Успішні люди створюють раппорт, і раппорт створює довіру. Ви можете встановити раппорт з ким завгодно, свідомо рафініруя природне вміння встановлювати раппорт, яке ви використовуєте щодня. Підлаштовуючись і відбиваючи мову рухів і тон голосу, ви можете встановити раппорт майже з будь-якою людиною. Підстроювання до руху очей є явним умінням встановлювати раппорт і зазвичай єдиним умінням, якому свідомо вчаться в англійській культурі, в якій існує суворе табу на те, щоб помічати мову рухів свідомо і реагувати на нього.

Встановити раппорт - це значить приєднатися до "танцю" іншої людини, підлаштовуючись до його мови рухів тіла чуйно і з повагою. Це прокидає міст між вашою і його моделлю світу. Підстроювання - це не наслідування, яке помітно перебільшено і без розбору копіює руху іншої людини, що часто вважається образливим. Ви можете підлаштуватися до рухів руки слабкими рухами пензля, до рухів тіла - відповідними рухами голови. Це називається "перехресне віддзеркалення". Ви можете підлаштовуватися до розподілу ваги тіла і до основної позі. Коли люди схожі один на одного, вони подобаються один одному. Підстроювання до дихання є дуже потужним способом встановлення рапорту. Напевно, ви вже помічали, що, коли двоє людей знаходяться в глибокому раппорте, вони дихають в унісон.

Це основні елементи раппорта. Але у кожного, хто хотів би їх освоїти, повинен з`явитися свій досвід входження в раппорт, так що сліпо копіювати наші поради не варто. Звертайте увагу на те, як це роблять інші люди. Відстежите власне (природне) входження в раппорт. Потім рафінуються свій досвід, щоб мати можливість вибору того чи іншого способу входження в раппорт.

Зверніть особливу увагу на той момент, коли ви відбудували. Деякі консультанти і терапевти віддзеркалював і підлаштовуються неусвідомлено, майже що імпульсивно. Відбудова є дуже корисним умінням. Найбільш елегантний спосіб покласти край розмові полягає в тому, щоб вийти з танцю. Ви не зможете вийти з танцю, якщо ви не танцювали в першій позиції. Найбільш сильна відбудова від курсу полягає в тому, щоб повернути у зворотний бік.

Підстроювання до голосу є ще одним способом, яким ви можете встановити раппорт. Ви можете підлаштуватися до тону, темпу, гучності та ритму мови. Це схоже на приєднання до співу або гри на музичному інструменті: ви вбудовувати і гармонійно зливається зі звучанням. Ви можете використовувати підстроювання до голосу для встановлення рапорту під час телефонної розмови. Потім ви можете відбудуватися, змінивши темп або тон свого голосу до кінця розмови. Це дуже корисне вміння. Завершити телефонну розмову природним чином іноді досить важко.

Існують тільки два обмеження для вашої здатності встановлювати раппорт: ступінь, в якій ви здатні сприймати пози, жести і патерни мови інших людей, і вміння, з яким ви можете підлаштовуватися до них в танці рапорту.

Зверніть увагу на те, як ви себе почуваєте, коли підстроюєтеся, ви цілком можете відчувати дискомфорт, підлаштовуючись до деяких людей. Напевно існують деякі види поведінки, до яких ви не хотіли б підлаштовуватися безпосередньо. Ви б не стали підлаштовуватися до дихання, частота якого вище вашої природної частоти, або до астматичні дихання. Ви могли б віддзеркалює і те й інше подих невеликими ритмічними рухами своєї руки. Неспокійні рухи людини можуть бути наближено відображені розгойдуванням вашого тіла. Це іноді називають перехресної підстроюванням: використання деяких аналогів поведінки замість безпосереднього відображення. Якщо ви готові застосовувати ці вміння свідомо, ви зможете встановити раппорт з ким завгодно. Ви не зобов`язані любити іншу людину, щоб встановити з ним рапорт, ви просто будуєте міст, щоб зрозуміти його краще. Побудова раппорта - це один вибір, і ви не дізнаєтеся, наскільки він ефективний і які результати він приносить, до тих пір, поки не спробуєте його.

Таким чином, раппорт - це загальний контекст навколо вербального повідомлення. Якщо сенс комунікації полягає в тій реакції, яку вона викликає, то побудова рапорту - це здатність викликати реакції.