Чому не виходить продати бізнес

Ось шість основних причин, за якими навіть на успішну компанію, що знаходиться на піку прибутковості, неможливо знайти покупця.

Вартість бізнесу знаходиться в зворотній залежності від властивих йому ризиків. Багато ризики закладаються в момент народження компанії, і якщо вони не мінімізуються з плином часу - покупець на неї може і не знайтися.

Ціна бізнесу - це складна похідна дії безлічі факторів зовнішнього і внутрішнього середовища. До прямих ризиків зовнішнього середовища відносяться ті, на які середньостатистичний власник малої або середньої компанії не в силах вплинути: це ринкові коливання цін, посилення державного регулювання, підвищення податків, вступ до СОТ та ін.

Частина зовнішніх ризиків підприємець може знівелювати своїми діями - наприклад, вибором місця ведення бізнесу або ув`язненням довгострокового договору оренди.

Однак я хотів би зупинитися на внутрішніх ризики - тих, через які різко звужується коло потенційних покупців навіть на успішну компанію, що знаходиться на піку прибутковості. І підкріпити це прикладами з особистого брокерської практики.

1. Найпоширеніший фактор ризику - занадто сильна залежність бізнесу від першої особи. Одноосібний власник вендінгової компанії присвятив кілька років життя створенню мережі автоматів з продажу контактних лінз. В результаті в активі є два співробітника (сам підприємець і бухгалтер), кілька десятків автоматів, триста тисяч рублів доходу на місяць і гордість за своє дітище.

У пасиві у власника - повна відсутність вільного часу і неймовірно завищена оцінка вартості компанії, яка передбачає окупність в 11 років (Банківський депозит на таку ж суму в надійному банку принесе кілька більший дохід - притому з набагато меншим ризиком). Пошуки покупця на таку фірму можна навіть не починати.

Фаната, подібного нинішньому власникові, виявити навряд чи вдасться. А будь-яка нормальна підприємець швидко підрахує, що для управління таким бізнесом йому доведеться найняти пару менеджерів, зарплати яких майже цілком «з`їдять» наявну зараз прибуток.

2. Небезпека є і сильна залежність від ключового клієнта або співробітника. Наприклад, транспортне підприємство процвітає завдяки тому, що обслуговує велику нафтовидобувну компанію. В один прекрасний час «свій» топ-менеджер замовника звільняється. Виручка транспортної компанії падає в десять разів. Буває і навпаки: з компанії йде цінний співробітник, ведучи зав`язаних на нього ключових клієнтів. Особливо схильна до цього ризику аудиторський, дистриб`юторський, рекламний бізнес. Практично непродаваемимі стають невеликі медичні та стоматологічні практики, побудовані за схемою «власник - практикуючий лікар».

3. Відсутність договору оренди або документів, необхідних для законного ведення бізнесу, зустрічається в моїй практиці настільки часто, що часом дивуєшся, як деякі компанії взагалі примудрилися проіснувати всі ці роки. При цьому, маючи в принципі не усуваються проблеми з бізнесом, власники сміливо виставляють об`єкти на продаж. Наприклад, невеликий видавничий дім знаходиться в будівлі, що належить Московському патріархату.
Замість договору оренди, були оформлені якісь усні домовленості з якоюсь особою і малася на увазі передача цієї домовленості разом з офіційними паперами. А бувають і такі випадки, що підприємство працює в незаконно побудованому об`єкті, який навіть не пройшов необхідних перевірок. Але є "дах", яка забезпечує відсутність цих перевірок. Є й інші схожі приклади, коли власник фірми має й певні домовленості з потрібними людьми, але для покупця фірми, очевидно, що він таких домовленостей може і не отримати.

Або інша ситуація - є довгостроковий договір на оренду, але його не можуть зареєструвати, тому що власник отримав будівлю по сірій схемі - незаконна приватизація, рейдерське захоплення. В цьому випадку, платежі за оренду, можуть розрахуватися незаконними + до цього їх суму порахують незаконним зменшенням податків.

4. Наступний пункт - проблеми з основними засобами. Наприклад обладнання взято під гарантії погашення кредиту, і заарештовано.

5. Нематеріальні активи сумнівної якості, які підносяться поточним власником, як цукерка, на перевірку можуть виявитися, дешевиною, і добре якщо законною, і накликати на нового власника, голодних юристів, від справжніх правовласників, цих активів.
У групі ризику знаходяться софтверні, фарм, біо технологічні та ін. Подібні компанії. Особливо якщо нинішній керівник, це колишній керівник державного НДІ, на основі якого була створена фірма, і яка тепер безкоштовно (і не законно) користується державними патентами.

6. Подвійна бухгалтерія, При білої бухгалтерії зазвичай знижуються доходи, але зате підвищується привабливість для покупця. Доведено особисто мною. При відмові від подвійної бухгалтерії вартість компанії не змінюється зовсім або знижується не більше ніж на 5%.

Мінімізація цих ризиків, надання необхідних документів, може дати збільшення ціни продаваної фірми і в якнайшвидшому знаходженні покупця для бізнесу.

Автор Олексій Москвич - Директор департаменту групи компаній WiseAdvice