Як швидко переконати співрозмовника в своїй правоті

Чи траплялося Вам хоча б один раз бути учасником такого діалогу? Ви переконані в своїй правоті на 100%, чітко можете пояснити правильність власних переконань, але співрозмовник вперто не бажає приймати вашу точку зору. Він немов індик повторює одні й ті ж слова, та все ldquo-бла-бла-блаrdquo-, але нічого конкретного.

ldquo-Невже ти такий дурний, що не можеш зрозуміти очевідногоrdquo- - питаєте ви самі себе, після чого знову приводите залізобетонні аргументи, які знову стикаються зі стіною нерозуміння від вашого співрозмовника.

Насправді співрозмовник ваш дуже не дурний. Безумовно, бувають ситуації, коли зрозуміти істину і погодитися з нею співрозмовнику заважає його недалекоглядність. Але, як показує практика, частіше причина криється зовсім в іншому:

1. Визнати таким, що вашу правоту співрозмовника не дозволяє почуття власної гідності. ldquo-Це як же так - щоб хтось, але не я, мав рацію? rdquo-. Ось співрозмовник і стоїть на своєму, тому що визнати свою неправоту для нього смерті подібно.

2. Ваш співрозмовник і справді вірить, що він має рацію. Можливо, визнати істину йому не дозволяють усталені переконання і погляди. Він просто не вірить в те, що може бути інакше. Його так в дитинстві вчили батьки і суспільство, він виробив певний шаблон мислення, згідно з яким він і діє.

Але виходить, що способу переконати співрозмовника в своїй правоті немає і бути не може? Це не зовсім так. Існують кілька сильних рад і прийомів, які ldquo-прошібаютrdquo- стіну незгоди будь-кого, навіть самого впертого співрозмовника.

Отже, перерахуємо основні поради, які допоможуть вам переконати співрозмовника навіть в тому, у що вам самим віриться насилу:

1. ldquo-так ... так ... ТАК! rdquo-. Це правило відомо багатьом. Воно активно використовується в ораторському мистецтві та написанні продають листів. Суть його полягає в наступному - ви задаєте впертому співрозмовнику серію питань. Але перед тим як поставити співрозмовника найголовніше питання і отримати позитивну відповідь, ви задаєте йому парочку менш важливих питань, на які очевидним є відповідь ldquo-Даrdquo-.

Наприклад, вам потрібно, щоб ваш опонент погодився з тим, що скорочення обіду на 15 хвилин призведе до збільшення продуктивності праці на 10%. Ви можете побудувати діалог таким чином:

- ldquo-Як ви вважаєте, обід важливий для відновлення сил співробітників компанії? rdquo-
- ldquo-Да, конечноrdquo-.
- ldquo-І ви впевнені, що більшу частину часу працівник повинен бути сконцентрований саме на роботі? rdquo-.
- ldquo-Безумовно, тільки так можна досягти результатаrdquo-.
- ldquo-Ви тільки уявіть: ми скорочуємо обід на 15 хвилин, що ніяк не позначиться на фізичному стані співробітників, дозволить їм встигнути прийняти їжу і відпочити, після чого повністю віддатися роботі. Це забезпечить збільшення продуктивності праці приблизно на 10%, а компанія швидше досягне своєї мети! Ну як вам ідея? Rdquo-.
- ldquo-Хм ... мабуть, ви правиrdquo-.

Як бачите з прикладу, ми мотивували співрозмовника двічі сказати нам ldquo-даrdquo-, після чого йому було складно відповісти ldquo-нетrdquo- на черговий наше запитання.

2. віддзеркалює свого співрозмовника. Коли ми спілкуємося з іншими людьми, то на підсвідомому рівні шукаємо в них частинку себе. Ми хочемо, щоб співрозмовник поділяв наші погляди і перебував з нами в одному інформаційному просторі. Поки ваш співрозмовник буде почувати в вас власну протилежність, вам навряд чи вдасться в чому-небудь його переконати. Вловіть настрій співрозмовника, його манери спілкування і підлаштуйтеся під них. Тактика отзеркаліванія активно використовується в ділових переговорах і вже допомогла укласти не одну вигідну угоду.

3. Виражайтеся коротко і по справі. Ваша мова повинна бути максимально ясної та чіткої, ви не повинні говорити ldquo-нууу ... розумієш ... я ось тут подумалrdquo-. Мінімум вступних слів - максимум конкретики. Ви повинні в лоб викласти співрозмовнику свою точку зору і аргументи, щоб він не упустив нічого важливого. Для цього ви повинні вірити в те, що саме ваша точка зору вірна. Ваша невпевненість буде відчуватися співрозмовником і він відчує недобре. В цьому випадку переконати його в чому-небудь вам буде набагато складніше. Більш того, у співрозмовника може просто зникнути інтерес до подальшої розмови.

Намагаючись ввести людину в оману і нав`язуючи йому протилежну вам точку зору ви не досягнете результату. Ви зобов`язані вірити в те, що ви говорите - тільки так можна переконати іншого, і ніяк інакше.

4. Використовуйте виключно сильні аргументи.

Всі аргументи можна розділити на три великі групи: сильні аргументи, слабкі аргументи і неспроможні аргументи.

Слабкі аргументи викличуть у вашого співрозмовника сумніви.

До слабких аргументів можна віднести:

• Версії і доводи, які були зроблені на підставі суб`єктивних відчуттів і догадок-
• Судження і різні хитрощі, в основі яких лежать алогізм. Алогізми є видом нелогічного міркування або факту, який не вписується в рамки логічного мислення і порушує існуючі закони і правила логіки. Наприклад: ldquo-Птахи не летаютrdquo-, ldquo-Лед согреваетrdquo- і т.д.
• Підібрані під розмова вислови і афоризми, а також відступу.
• Умовиводи, які були зроблені на підставі кількох фактів і між якими не простежується логіки.
• Спроби зробити далекосяжні висновки з неповних або неперевірених даних.
• Посилання на відомі особистості та авторитети, які не знайомі співрозмовнику і не є для нього такими.
• Непоказові приклади і аналогії.

Неспроможні аргументи не просто викликають сумнів у співрозмовника, але і дискредитують говорить в його очах.

Поширені неспроможні аргументи:

• Доводи, які розраховані на невігластво і забобони.
• Судження, в основі яких лежать явно підтасовані факти.
• Неправдиві свідчення і заяви.
• Висновки, які зроблені на підставі фіктивних документів.
• Посилання на непідтверджені і сумнівні джерела.
• Обіцянки, які видаються авансом і можуть ніколи не стати реальністю.
• Рішення, які втратили свою силу.

Якщо ви бажаєте переконати свого співрозмовника в своїй правоті, я уникаю використання в дискусіях слабкі і неспроможні аргументи.

Намагайтеся приводити тільки сильні аргументи, які неможливо проігнорувати або спростувати. До сильних аргументів відносяться:

• Висновки, перевірені експериментальним шляхом.
• Цитати з праць і книг людей, які є незаперечними авторитетами в даній області.
• Керівні документи, статути і закони, які затверджені і беззаперечно виконуються.
• Статистична інформація, яка була зібрана професійними статистами.
• Показання очевидців подій і свідків.
• Встановлені факти і що випливають з них судження.
• Експертні висновки.

Використовуючи не один, а відразу кілька аргументів, ви поставите співрозмовника в незручне становище, адже він просто не зможе заперечувати очевидні факти, про які відомо багатьом. Йому набагато простіше буде погодитися з вашою точкою зору, ніж намагатися наводить свої низькоякісні контраргументи.

Але навіть використання сильних аргументів не гарантує результат, якщо ви забудете про наступні важливі правила:

1. Не намагайтеся завалити співрозмовника сильними аргументами. Для доказу вашої правоти досить привести 2-3 сильних аргументу, після чого переконатися, що бажаний ефект досягнутий.

2. Якщо ваші сильні аргументи безпосередньо не пов`язані з тим, що говорив ваш співрозмовник, їх необхідно приводити в останню чергу і тільки після того, як ви відповісте на доводи свого співрозмовника.

3. Аргументуючи що або, намагайтеся використовувати доводи, які розумієте не тільки ви, але і ваш співрозмовник.

4. Якщо ваш противник також призводить сильні аргументи, не намагайтеся зменшити їхню соціальну значимість. Чому? По-перше, якщо наведено незаперечний аргумент, всі спроби його оскаржити будуть вважатися безглуздими. А по-друге, ви продемонструєте своєму співрозмовнику неповагу. Потім не дивуйтеся, чому ваш сильний аргумент постійно проскакує у співрозмовника повз вуха.

5. Уникайте зайвої переконливості. Здавалося б, чим більше переконливі ви будете, тим більше шансів, що ваші аргументи будуть прийняті співрозмовником. Але в реальності частіше буває навпаки - надмірна переконливість здатна відвернути співрозмовника від розмови, адже явну перевагу партнера завжди неприємно.

6. Завжди визначайте темп своїй аргументації і зіставляти його з темпераментом вашого співрозмовника.

7. Якщо ви намагаєтеся, але ваш співрозмовник вперто не бажає приймати аргумент, не намагайтеся йти до кінця - перейдіть на інший аргумент, а на попередньому не наполягайте.

Особливу увагу приділяйте невербальних сигналів, які подає співрозмовник, так як він може говорити одне, але думати зовсім інше.

На що слід звернути особливу увагу?

1. Якщо співрозмовник має руки за спиною, дивиться вдалину, закриває на деякий час очі, повільно потирає лоб, його міміка, хоч і малорухлива, але досить багата - це свідчить про задумі і ґрунтовних роздумах. Саме в цей момент ваш співрозмовник про щось думає і прокручує в голові всі варіанти розвитку подій.

2. Співрозмовник починає відвертатися, відхилятися назад, приховувати свої частини тіла, відхиляти голову, приймає ldquo-закритуюrdquo- позу, всі свої рухи робить повільно, перестає брати участь в розмові, починаючи при цьому грати всіма частинами тіла - від рук до ніг, починає барабанити по столу пальцями, починає говорити мляво і повільно. Всі ці ознаки говорять про одне - інтерес співрозмовника до розмови убуває, і він починає відволікатися на сторонні речі.

3. Співрозмовник відвертає обличчя, відхиляє тіло назад, витягає руки долонями вперед. Це може свідчити про увеличивающемся відразі і втрати інтересу. Якщо ж співрозмовник оголює зуби, сильно напружує долоні і вдаряє пальцями по столу, робить монотонні незрозумілі рухи, підвищує гучність і тембр голосу, стискає щелепи - нічого хорошого це не обіцяє, так як говорить про гнів співрозмовника і небажання продовжувати розмову.

4. Наступила нервозність, нервове напруження, ритмічні рухи руками і ногами, внутрішній неспокій, нерівномірне постукування пальцями, пріщуріваніе, ерзанье по стільцю - все це говорить про невпевненість і сумніви співрозмовника.

5. Нахил до співрозмовника, погляд партнеру прямо в очі, випрямлена голова, підвищується темп рухів, що прискорюється жестикуляція рук і мова, а також відкрита поза говорять про посилився увагу до співрозмовника і готовність до активних дій.

6. Зручна широка поза, твердий і спокійний прямий погляд в очі партнеру, розслаблена посадка голови, нахил голови вбік, вільна посмішка і невеликий кивок головою говорять про довіру до вас з боку співрозмовника. Він згоден з вашими аргументами і приймає їх.

І ще кілька важливих прийомів і правил:

1. Не застосовуйте в розмові частку ldquo-нетrdquo-, адже це відштовхує співрозмовника. Замість цього використовуйте ldquo-ні такrdquo-. наприклад: ldquo-Це краще зробити іначеrdquo- замість ldquo-Ні, це слід зробити іначеrdquo-.

2. Замість слова ldquo-ещеrdquo- використовуйте слово ldquo-ужеrdquo-. ldquo-Ви вже зробили велику частину делаrdquo- замість ldquo-Ви ще не закінчили делоrdquo-.

3. Не вживайте слова ldquo-простоrdquo- і ldquo-толькоrdquo-, якщо бажаєте переконати іншого. Ці слова тут же вказують на вашу невпевненість у своїй правоті. Наприклад, замість ldquo-Я просто висловлюю своє мненіеrdquo- краще сказати ldquo-Це моє мненіеrdquo-.

4. Не задовольняйтеся відповідями ldquo-даrdquo- або ldquo-нетrdquo- - задавайте відкриті питання. Не питайте ldquo-Ми ще поговоримо? rdquo-, запитаєте ldquo-Коли я можу зателефонувати вам і завершити розпочату розмову? rdquo-.

5. Не кажіть ldquo-я долженrdquo-. замість фрази ldquo-Я повинен подуматьrdquo- скажіть ldquo-Мені слід спершу подуматьrdquo-.

6. Використовуємо грубу лестощі. Даним правилом прийнято нехтувати, адже співрозмовник відчує лестощі і зрозуміє, що вам не можна довіряти. Але, як показує практика, часто цей прийом працює. Коли ви льстите співрозмовнику, нехай навіть незаслужено, це розслабляє його і знижує контроль над ситуацією. Коли це відбувається, саме час привести один або пару сильних аргументів зі свого арсеналу. Але будьте гранично обережні, застосовуючи грубу лестощі - головне не перегнути ldquo-палкуrdquo-.

7. Постарайтеся заслужити довіру. Якщо співрозмовник почуває, що розбирається в даному питанні не менше, ніж ви, його складно переконати. Так станьте для нього експертом, який займається даним питанням багато років і вже отримав конкретні результати. Природно, ви повинні приводити найсильніші доводи того, що дійсно є експертом. Це нелегко, але якщо вам вдасться зробити правильне враження, переконати іншу людину в своїй правоті буде лише справою техніки.

8. Приділіть належну увагу своєму співрозмовнику і тому, що він говорить. Деякі люди помилково вважають, що приниження співрозмовника, спроби вдарити по його самооцінці і образити його допустимо і дає результат. В реальності співрозмовник, в кращому випадку, піде в закриту позицію, а в гіршому почне принижувати вас у відповідь. І в першому, і в другому випадку переконати співрозмовника не вдасться. Будьте завжди ввічливі до співрозмовника, уважно стежте за ниткою розмови і давайте зрозуміти - для вас дуже важливе кожне його слово. Поважайте співрозмовника, а він відповість вам взаємністю.

9. Дотримуйтесь правило послідовності. Перш, ніж висловити співрозмовнику свою точку зору, скажіть йому що-небудь, з чим він на 100% згоден. Даний прийом істотно підвищить ймовірність прийняття співрозмовником вашої точки зору.

10. Покажіть співрозмовнику вигоду. Лише деякі з нас готові почати справу, яке не обіцяє нам ніякої вигоди. Точно так само і в спробах переконати співрозмовника. Продемонструйте людині - то, що ви говорите, корисно для нього. Далі дайте зрозуміти, що завзятість і бажання до останнього стояти на своєму не приведуть ні до чого хорошого. Якщо співрозмовник відчує вигоду для себе, він навряд чи відмовиться прийняти вашу сторону.

11. Не переводите розмову на небезпечні теми. Якщо ви знаєте, що будь-яка тема здатна зачепити вашого співрозмовника і послужити початком конфліктної ситуації, терміново поверніть розмову. Також не починайте говорити на теми, в яких ви слабо розбираєтеся - сильні аргументи вам будуть недоступні. Як згорнути розмову з небезпечної теми? Та дуже просто: ldquo-Але зараз не про це ... rdquo- або ldquo-Це не варта вашої уваги ... rdquo-.

Використовуючи поради даної статті, ви завжди зможете переконати свого співрозмовника у власній правоті. Вдалих вам переговорів!