Як стати багатим - стартап

З чого б ви почали, якби раптом вирішили розбагатіти? Я думаю, що найкращим рішенням було б запустити нову компанію - стартап, або приєднатися до вже існуючого. Цей спосіб показує себе ефективним протягом сотень років. саме слово ldquo-стартапrdquo- виникло в шістдесяті роки минулого століття, але те, що відбувалося в той час, було дуже схоже на авантюрні торгові подорожі, які робилися в середні століття.

зазвичай поняття стартап пов`язане з високими технологіями. Настільки сильно, що вираз ldquo-технологічний стартапrdquo- - майже тавтологія. Як правило, це невелика компанія, яка взялася за вирішення складної технічної проблеми.

Багато людей стають багатими, не знаючи нічого з того, про що йде мова в цьому есе. Вам зовсім не потрібно знати фізику, щоб бути хорошим торговцем. Однак, розуміння деяких основних принципів, може допомогти. Чому стартапи повинні бути маленькими компаніями? Чи обов`язково вони перестають бути стартапами, якщо виростають? Чому вони майже завжди займаються розробкою нових технологій? Чому так багато стартапів продають нові ліки або програмне забезпечення, і так мало соняшникову олію або миючі засоби?

теза

З економічної точки зору до стартапу можна ставитися, як до способу стиснути всю вашу робочу життя в кілька років. Замість того щоб сорок років працювати не дуже інтенсивно, ви працюєте чотири роки настільки сильно, наскільки це можливо. Це особливо важливо в високих технологіях, де успіх залежить від швидкості вашої роботи.

Давайте поміркуємо. Припустимо, що ви хороший хакер (в первісному, позитивному сенсі цього слова) 20-25 років. Ви можете отримати роботу з зарплатою, наприклад, близько 80 000 $ в рік. Такий хакер повинен виконувати роботу, вартість якої буде не менше 80 000 $ в рік тільки для того, щоб не бути своєї компанії в збиток. Покладемо тепер, що ви зможете працювати в два рази більше, ніж звичайний службовець, і якщо ви будете працювати досить зосереджено, то ви зможете зробити за годину роботи в три рази більше, ніж зазвичай.[1] Якщо позбутися від некомпетентного менеджера, що стоїть над вами, то можна збільшити ефективність ще в два або три рази. Тепер подумайте, наскільки ви насправді розумніший і працездатніші, ніж це передбачається вашої посадою? Можливо, що в два або навіть в три рази. Тепер складіть всі ці множники, і я стверджую, що ви можете бути в 36 разів продуктивніше, ніж це очікується на будь-якій корпоративній роботі.[2] І якщо непоганий хакер у великій корпорації напрацьовує на 80 000 $ в рік, то відмінний хакер, який працює дуже інтенсивно без всієї цієї корпоративної нісенітниці, здатний зробити роботи на три мільйони.

Як і в інших приблизних розрахунках, в моєму теж є багато місця для маневру. Я не буду сперечатися, чи дійсно цифри будуть точно такими, як я сказав. Але я впевнений, що схема обчислень вірна. Я не стверджую, що множник дорівнює саме 36, але він точно більше 10 і іноді навіть наближається до 100.

Якщо три мільйони здаються вам занадто великою сумою, то згадайте, що ми говоримо про граничному випадку: коли у вас не тільки немає вільного часу, але ви ще й працюєте настільки інтенсивно, що це може зашкодити вашому здоров`ю.

Стартапи - це не диво. Вони не змінюють законів світобудови. Закон збереження залишається в силі: якщо ви хочете заробити мільйон доларів, вам доведеться витримати напругу еквівалентну цій сумі. Наприклад, одним із способів зробити мільйон, є довічна робота в поштовому відділенні, при якій ви будете змушені економити кожен цент. Уявіть весь стрес п`ятдесятирічної роботи на пошті і стисніть його в чотири роки. Зрозуміло, ви отримаєте деяку знижку, якщо купите весь цей стрес оптом. Але обдурити фундаментальний закон збереження ви не зможете. Якби почати стартап було легко, кожен би робив це.

-
[1] Одна з найбільш чудових речей, які присутні, по всій видимості, тільки в нових компаніях, це те, що ви можете працювати ні на що не відволікаючись. Якщо ви будете кожні п`ятнадцять хвилин отвелекать людини, яка шукає помилки в тексті, його продуктивність кожного разу буде трохи зменшуватися. Але з програмуванням все ще гірше, часто потрібно не менше години, щоб тільки вникнути в суть проблеми. Тому вартість виклику вас в бухгалтерію для того, щоб ви заповнили якусь форму, може бути дуже високою.

[2] Стикаючись обличчям до обличчя з ідеєю, що люди, які працюють в молодих компаніях, можуть бути в 20 або 30 разів продуктивніше тих, хто працює в великих корпораціях, менеджери зазвичай цікавляться, як можна зробити так, щоб їх співробітники працювали так само ефективно? Відповідь проста: платите їм.

Внутрішнє пристрій багатьох компаній нагадує комуністичний режим. Якщо ви вірите в вільний ринок, чому б не зробити свою компанію схожою на нього?

Гіпотеза: компанія буде максимально прибутковою, якщо буде оплачувати роботу своїх співробітників пропорційно прибутку, яку вони приносять.

Мільйони - не мільярди

Якщо для одних людей три мільйони можуть здатися величезною сумою, для інших це не так вже й багато. Три мільйони? Скажіть краще, як мені стати мільярдером, таким як Білл Гейтс?

Гаразд, залишимо поки Білла Гейтса в спокої. Не дуже добре використовувати знаменитостей як приклади. У пресі зазвичай пишуть про найбагатших, а вони вибиваються із загальної картини. Білл Гейтс розумний, рішучий і працьовита людина, але бути таким недостатньо для того, щоб заробити стільки ж грошей, скільки є у нього. Крім усього цього, ви ще повинні бути дуже щасливі.

В успіху будь-якої компанії є великий елемент випадковості. Хлопці, про які читаєш в газетах, це розумні й рішучі люди, але крім цього їм вдалося виграти в лотерею. Білл Гейтс, безсумнівно, дуже розумний і дуже цілеспрямований товариш, але Мікрософт також пощастило отримати користь з однією з найвидатніших помилок в бізнесі: угоди про ліцензії DOS. Звичайно, Білл зробив все, що було в його силах, щоб IBM зробила цю помилку, і він виконав відмінну роботу, однак, якби на стороні IBM був хоч одна людина з мізками, майбутнє Мікрософт могло б бути зовсім іншим. На цій стадії Мікрософт мала лише невеликий вплив на IBM. Фактично, вони були постачальниками компонент. Якби IBM зажадала ексклюзивну ліцензію, як вони і повинні були б зробити, Мікрософт все одно б уклала угоду. Це б все одно означало для них купу грошей, а IBM могла б легко отримати операційну систему де-небудь в іншому місці.

Замість цього IBM використовувала весь свій вплив на ринку, щоб дозволити Мікрософт контролювати стандарт PC. З цього моменту Мікрософт діяла як за наміченим планом. Їм ніколи не доводилося приймати ризикованих рішень. Вони просто зайняли жорстку позицію щодо ліцензій і виробляли інноваційні продукти якомога швидше.

Якби IBM не зробила цієї помилки, Мікрософт все одно була б успішною компанією, але вона б не змогла вирости так сильно і так швидко. Білл Гейтс був би багатим, але він був би десь внизу списку Forbes 400 разом з іншими багатіями його віку.

Є багато способів стати багатим, і це есе тільки про одне з них. Це есе про те, як робити гроші, створюючи цінності. Є купа інших способів добути грошей, включаючи лотерею, спекуляцію, законний шлюб, спадщина, злодійство, вимагання, шахрайство, хабарництво, підробку грошових знаків і так далі. Більшість найбільших станів, швидше за все, були зроблені з залученням деяких з цих методів.

Створення цінностей, як спосіб робити гроші, має перевагу не тільки тому, що це більш законно (безліч інших методів зараз вже є незаконними). А й тому, що цей спосіб більш прямий. Потрібно просто робити те, що необхідно іншим людям.

Гроші - не цінності

Якщо ви хочете створювати цінності, то потрібно розуміти що це таке. Цінності - це не те ж саме, що гроші.[3] Цінності існують протягом усієї людської історії. Гроші ж були винайдені порівняно недавно.

Цінності є фундаментальним поняттям. Це те, що потрібно людям: їжа, одяг, будинки, машини, гаджети, подорожі в цікаві місця і так далі. Ви можете бути багатим, навіть якщо у вас немає грошей. Якби у вас був пристрій, яке за вашим бажанням могло зробити машину, або приготувати вам вечерю, або випрати білизну, або зробити що-небудь ще, щоб ви захотіли, вам не потрібні були б гроші. Або, наприклад, якщо б ви були в Антарктиді, де нічого купувати, кількість ваших грошей теж не мало б значення.

Цінності - це те, що може задовольнити ваші бажання, це не гроші. Але чому, якщо цінності настільки важливе поняття, всі говорять про те, як робити гроші? Гроші - це спосіб обміну цінностями і на практиці вони взаємозамінні. Але це не одне і те ж, і якщо ви не плануєте стати фальшивомонетником, розмови про те, як робити гроші можуть тільки ускладнити розуміння того, як це зробити в дійсності.

Гроші - це побічний ефект спеціалізації. У спеціалізованому суспільстві ви не зможете самостійно зробити більшість речей, які вам потрібні. Якщо вам потрібні картопля, олівець, або житло, ви отримуєте все це від інших людей. А як можна змусити людину, яка вирощує картоплю, дати її вам? Тільки давши йому те, чого він потребує в свою чергу. Однак, якщо ми будемо безпосередньо обмінюватися речами з тими людьми, які їх потребують, ми далеко не підемо. Якщо ви робите скрипки, і вони не потрібні жодній з місцевих фермерів, що ви будете їсти?

Рішення, знайдене суспільством у міру того, як воно ставало все більш спеціалізованим, полягало в тому, щоб розбити процес торгівлі на два кроки. Замість того, щоб безпосередньо обмінювати скрипки на картоплю, ви міняєте їх, скажімо, на срібло, яке потім обмінюєте на що-небудь інше, чого ви потребуєте. Проміжна ланка - посередник обміну - може бути чим завгодно, що досить рідко і що можна легко носити з собою. Історично так склалося, що для цієї мети найчастіше використовувалися метали, але порівняно недавно вони були замінені іншим посередником, який називається долар і в дійсності фізично не існує. Однак він може виступати в якості посередника, тому що його цінність гарантована урядом США.

Перевага використання такого посередника в полягає в тому, що він робить торгівлю можливою. Недолік же в тому, що він часто затуляє дійсне значення торгівлі. Люди починають думати, що бізнес - це роблення грошей. Але гроші - це всього лише проміжна ланка, всього лише еквівалент того, що насправді потрібно людям. Те, чим зараз займається більшість компаній - це виробництво цінностей. Вони виробляють щось, що потрібно іншим людям.[4]

-
[3] До недавнього часу мені здавалося, що навіть уряд не розуміє різниці між грошима і цінностями. Адам Сміт іноді говорив, що вони намагаються зберегти багатство країни, забороняючи експорт срібла і золота. Але велика кількість ldquo-посередника обменаrdquo- зробить країну багатшою. Услі грошей буде більше, ніж матеріальних цінності, які вони представляють, то результатом будуть тільки більш високі ціни.

[4] У поняття ldquo-ценностіrdquo- існує досить багато значень. Я не збираюся зараз з`ясовувати яке з них більш правильне. Тут я обговорюю кілька технічне значення цього слова. Цінності - це те, за що люди дають гроші. Це досить цікавий вид цінностей для вивчення, тому що саме він дозволяє вам не померти від голоду. І то, за що люди дають вам гроші, залежить від них, а не від вас.

Коли починаєш свій бізнес, дуже легко почати думати, що люди хочуть те ж, що і ви. Під час буму доткомів, мені довелося розмовляти з жінкою, яка дуже любила гуляти на свіжому повітрі. І збиралася зробити портал, присвячений цій темі. Знаєте, який бізнес потрібно відкривати, якщо ви любите свіже повітря? Відновлення даних з пошкоджених вінчестерів.

Який зв`язок? Та ніякий. Просто це моя точка зору. Якщо хочете створювати цінності (або іншими словами - НЕ
голодувати), будьте дуже критичні до планів створити бізнес, пов`язаний тільки з тим, що вам подобається робити.

міф Пирога

Дивно велика кількість людей ще з дитинства засвоюють ідею того, що в світі існує фіксована кількість багатства. Так, в будь-якій нормальній родині в кожен момент є якесь певне кількість грошей. Але це не одне і те ж.

Коли про багатство кажуть в цьому контексті, воно часто описується в вигляді пирога. ldquo-Ви не можете зробити пиріг більше, ніж він естьrdquo-, кажуть політики. Коли мова йде про гроші в якійсь конкретній сім`ї або про гроші, зібраних урядом за допомогою податків за рік, це дійсно так. Якщо одна людина отримує більше, хтось інший повинен отримати менше.

Я пам`ятаю, коли я був маленьким, то вірив, що якщо кілька багатіїв володіють купою грошей, то їх менше залишається іншим людям. Таке враження, що багато людей продовжують вірити у щось на кшталт цього, коли виростають. Зазвичай цей пиріг мається на увазі завжди, коли ви чуєте чиї-небудь міркування про те, що X відсотків людей володіє Y відсотками багатств. Якщо ви плануєте почати стартап, то хочете ви цього чи ні, ви збираєтеся викрити Міф Пирога.

Що змушує людей помилятися, так це те, що гроші абстрактні. Гроші самі по собі не багатство. Вони тільки те, що допомагає обмінюватися цінностями. І хоча в конкретний момент в певному місці (наприклад, у вашій родині за цей місяць) може бути фіксована кількість грошей, доступне для торгівлі з іншими людьми, кількість багатства в світі постійно. Ви можете збільшити кількість багатства в світі. Цінності створювалися і знищувалися (а потім знову створювалися) протягом всієї людської історії.

Припустимо, у вас є зламана машина. Замість того, щоб сидіти на дивані наступного літа, ви можете витратити деяку кількість часу і відремонтувати її. Роблячи це, ви створюєте багатство. Світ, а особливо ви, стане багатшим на одну працездатну машину. І не тільки в метафоричному сенсі. Якщо ви продасте машину, то отримаєте за неї більше, ніж за зламану.

Відремонтувавши зламану машину, ви зробили себе багатшими. Ніхто не став біднішим. Отже, ніякого Всесвітнього Пирога не існує. Коли дивишся на проблему з цієї точки зору, дивуєшся, як взагалі хтось міг думати інакше?[5]

ремісник

Люди, які найкраще розуміють, що багатство в світі постійно, це ті, у кого добре виходить робити речі своїми руками, ремісники. Їх саморобні роботи часто можна продавати в магазині. Але з ростом індустріалізації кількість таких людей зменшується. Одна з найбільших залишилися категорій ремісників - це програмісти.

Програміст може сидіти перед комп`ютером і створювати цінності. Хороша програма сама по собі є цінністю. Якщо хто-небудь сяде і напише супербраузер, який не буде глючити (відмінна ідея, до речі), світ стане набагато багатше.[6]

Люди в одній компанії працюють разом для того, щоб створювати багатство. Багато з них (наприклад, менеджери по персоналу або водії), насправді, безпосередньо не виробляють ніяких речей. Програмісти ж в буквальному сенсі витягують продукт прямо зі своєї голови, рядок за рядком. Тому для них очевидніше, що багатство, це щось, що виробляється, а не розподіляється таким собі уявним дядьком.

Очевидно також, що якість створюваного багатства може дуже сильно відрізнятися. У нас в Viaweb був один програміст, який був якимось суперпродуктивної монстром. Я дивився на те, що він робив за один робочий день, і розумів, що він кожен день збільшує ринкову вартість компанії на кілька сотень тисяч доларів. Подібний суперпрограмміст може створити багатства на мільйон доларів всього за кілька тижнів. Середньостатистичний програміст за той же термін зробить, ймовірно, нульове, якщо не негативне (додавши кілька багів) кількість багатства.

Ось чому більшість хороших програмістів є лібералами. У цьому світі ти або пливеш, або тонеш, пом`якшувальні обставини нікого не хвилюють. Коли люди, далекі від прямого виробництва цінностей - студенти, репортери або політики - чують, що 5% найбагатших людей планети володіють половиною всіх грошей в світі, вони починають думати, що це несправедливо! Досвідчений програміст, швидше за все, подумає: ldquo-і це все? rdquo-. Кращі 5% програмістів світу, ймовірно, пишуть 99% хорошого програмного забезпечення.

Цінності можна створювати не тільки для того, щоб продати. Вчені, по крайней мере, до недавнього часу, фактично дарували свої знання світу. Ми всі отримуємо вигоду від винаходу пеніциліну, люди стали рідше вмирати від інфекцій. Цінності - це те, що потрібно людям, а збереження життя абсолютно точно необхідна річ. Програмісти часто вносять свій внесок в загальний котел, розробляючи відкрите ПЗ. Я став набагато багатше, отримавши операційну систему FreeBSD, яка працює на моєму комп`ютері. Або Yahoo, яка використовує її на всіх своїх серверах.

-
[5] Строго кажучи, ви все-таки могли зробити світ трохи бідніше, мікроскопічно забруднивши навколишнє середовище. Але це все одно не дорівнює кількості створеного багатства. Крім того, ви могли просто пригвинтити що-небудь і нічого не забруднювати.

[6] Есе було написано до того, як вийшов Firefox.

Що таке робота

В індустріальних країнах люди зазвичай належать якомусь інституту, по крайней мере, до тих пір, поки їм не виповниться 20 років. Після довгих років звикаєш відносити себе якої-небудь групи людей, які прокидаються вранці приблизно в один час, ходять в одні і ті ж будівлі, що і ви, і, як правило, займаються речами, які їм не дуже подобаються. Поступово це стає частиною вашої особистості: ім`я, вік, роль, інститут. Якщо ви розповідаєте про себе, або хто-небудь інший представляє вас, то зазвичай це виглядає приблизно так: Джон Сміт, 20 років, студент такого-то коледжу.

Передбачається, що коли Джон Сміт закінчить навчання, він піде працювати. Для нього це все одно, що приєднатися до іншої групи людей. Якщо не вдаватися в подробиці, то робота - це майже те ж саме, що і коледж. Ви вибираєте компанії, в яких ви б хотіли працювати і посилаєте їм резюме. Якщо вони вирішують взяти вас, то ви стаєте членом нової групи. Ви прокидаєтеся вранці і ходите вже в інші будівлі, і робите речі, які зазвичай робити не любите. Є кілька відмінностей: жити стало не так весело, і вам платять зарплату. Але відмінностей набагато менше, ніж збігів. Джон Сміт перетворився в Джона Сміта, 22 роки, розробник в такий-то компанії.

Насправді, життя Джона Сміта змінилася сильніше, ніж він думає. З точки зору суспільства, робота в компанії дуже схожа на навчання в коледжі, але якщо придивитися, то відмінностей набагато більше.

Для того щоб існувати, компанія повинна заробляти гроші. І більшість з них робить це, створюючи цінності. До речі кажучи, створювати цінності можуть не тільки ті компанії, які займаються виробництвом. Згадайте ту чарівну машинку, яка виробляла б для вас їжу, одяг та інше. Від неї було б мало користі, якби вона відправляла створювані речі абикуди в Середню Азію. Якщо цінності - це те, чого потребують люди, то компанії, які займаються транспортуванням, теж створюють їх. Теж саме з іншими компаніями, які не виробляють нічого матеріального. Майже всі компанії в світі існують для того, що робити те, чого потребують інші люди.

І це як раз те, чим, по ідеї, ви повинні займатися в компанії. Є, правда, один момент, який зазвичай відразу непомітний. Ваш особистий внесок у роботу компанії усредняется іншими співробітниками. Іноді, ви можете взагалі не думати наскільки те, що ви робите, потрібно іншим людям. Ваш внесок може бути непрямим. Але компанія в цілому повинна виробляти необхідні іншим людям речі, інакше вона не буде заробляти гроші. Якщо ваша зарплата дорівнює X доларів в рік, то, по крайней мере, ваша робота повинна приносити ці гроші компанії назад, інакше вона буде витрачати більше, ніж заробляє і, врешті-решт, вийде з бізнесу.

Випускнику коледжу говорять, і він, врешті-решт, сам починає так думати, що йому потрібно знайти роботу. Неначе це дуже важливо - приєднатися до якої-небудь групи. Більш прямо було б говорити, що він повинен почати робити те, що потрібно іншим. А для цього необов`язково приєднуватися до якоїсь компанії. Компанія - це всього лише група людей, які працюють разом, щоб в результаті зробити те, чого потребують інші.[7]

Для більшості людей піти працювати в якусь існуючу компанію буде хорошим рішенням. Потрібно тільки розуміти, що робота, це процес виробництва цінностей, результати якого усереднюються іншими співробітниками компанії.

працювати більше

Усереднення несе з собою ряд проблем. Я думаю, що найбільша проблема полягає в тому, що складно оцінити роботу кожного співробітника окремо. У великій компанії вам платять за вашу роботу якусь фіксовану суму. Від вас чекають, що ви не будете некомпетентні або ліниві, але і не вимагають присвячувати роботі все ваше життя.

Насправді, тут теж працює принцип економії при збільшенні масштабу виробництва. При правильно побудованому бізнесі, той, хто присвятить значну частину свого життя роботі, буде в десять або більше разів продуктивніше звичайного співробітника. Наприклад, програміст, замість того, щоб сидіти і виправляти існуючий софт, може написати новий і тим самим створити ще одне джерело прибутку.

Як правило, пристрій компаній не дозволяє винагороджувати подібних людей. Ви не можете підійти до начальника і сказати, що хочете працювати в десять разів більше, не могли б вони в десять разів збільшити вашу зарплату? Хоча б тому, що вважається, що ви вже і так працюєте настільки добре, наскільки можете. Але набагато більш серйозна причина полягає в тому, що у компанії немає інструменту, який дозволяє виміряти вашу продуктивність.

Продавці - виключення з цього правила. Їх внесок у прибуток можна легко виміряти, і зазвичай вони отримують відсоток з продажів. Якщо продавець хоче заробляти більше, він просто починає більше працювати, і це відбувається автоматично.

Є ще один виняток з правила - менеджери вищої ланки. І теж з тих же причин: їх продуктивність можна виміряти. Їх робота полягає в тому, щоб збільшувати продуктивність компанії в цілому. А в цьому випадку ми маємо справу вже з конкретними цифрами, і якщо справи компанії погані, це стосується топ-менеджерів безпосередньо.

Компанія, яка змогла б виплачувати всім своїм співробітникам винагороду пропорційне їх роботі, була б неймовірно успішною. Більшість найманих працівників працювали б краще, якби могли більше отримувати за це. Ще важливіше те, що така компанія залучала б тих людей, які хотіли б працювати з особливою ретельністю. Така компанія легко розгромила б своїх конкурентів.

На жаль, компанії не можуть платити всім так само, як продавцям або топ-менеджерам. Продавці працюють поодинці, а звичайні службовці, як правило, пов`язані між собою. Уявіть собі компанію, яка виробляє деякі пристрої. Інженери розробляють функціонал, дизайнери зовнішній вигляд і упаковку, і потім маркетологи переконують всіх, що цей продукт як раз те, що їм необхідно. Як можна обчислити, скільки відсотків загального прибутку належить тій чи іншій групі? Або як визначити, що саме підвищило репутацію компанії після випуску пристрою? Навіть якби ви могли читати думки ваших споживачів, ви б все одно виявили, що ці всі фактори впливають один на одного.

Якщо ви хочете швидко рухатися по кар`єрних сходах, то зіткнетеся з проблемою того, що ваша робота пов`язана з роботою інших співробітників. Неможливо виміряти продуктивність окремої людини в великій групі. І решта учасників будуть вас гальмувати.

-
[7] Багато людей відчувають депресію в цьому віці. Ще б пак, в коледжі життя здавалося такою веселою. А тепер, ви з гостя перетворилися в обслуговуючий персонал. Насправді, в цьому новому світі життя теж може бути веселою. Зрештою, тепер ви можете вільно проходити в двері з написом ldquo-Тільки для персоналаrdquo-. Але в цілому, подібна зміна - це шок.

Вимірювання і важіль

Для того щоб стати багатим, ви повинні зробити так, щоб вашу продуктивність можна було вимірювати, інакше ви не зможете отримувати більше прибутку від того, що якість вашої роботи покращився. Ще однією умовою є те, що у вашій роботі має бути місце для докладання важеля, в тому сенсі, що рішення, які ви приймаєте, повинні мати помітний ефект.

Однією тільки можливості вимірювати недостатньо. Як приклад можна привести відрядну роботу в кондитерському магазині. Ваша продуктивність може бути виміряна і вашу роботу оплачують відповідно до неї. Однак важіль відсутня. Єдине, що ви можете контролювати, це швидкість вашої роботи, а з допомогу неї можна збільшити доходи максимум в два або три рази.

Прикладом роботи, в якій присутнє і те і інше, може бути робота кіноактора. Його продуктивність може бути виміряна зборами від показу фільму. А якість його гри має значний вплив на їх величину, що і є важелем в даному випадку.

Я думаю, що всі люди, у яких є можливість впливати на рівень своїх доходів, знаходяться в такій ситуації, в якій їх продуктивність може бути виміряна і їм є до чого докласти важіль. По-крайней мере, все ті, хто приходять мені в голову: топ-менеджери, кіноактори, менеджери інвестиційних компаній, професійні спортсмени. Вірною ознакою того, що в роботі є важіль, є можливість провалу. Там, де є можливість багато виграти, повинна бути і можливість багато програти. Актори, торговці на біржі, атлети, всі вони живуть під Дамокловим мечем. Як тільки вони починають працювати слабо, вони виходять з бізнесу. Якщо ви працюєте на безпечній посади, ви ніколи не розбагатієте, тому що там, де немає небезпеки, майже напевно немає місця для докладання важеля.

Для того щоб потрапити в таку ситуацію, необов`язково ставати актором або топ-менеджером. Все що потрібно, це приєднатися до маленької групи людей, яка займається вирішенням складної проблеми.

Маленький = вимірний

І хоча неможливо точно виміряти внесок кожного співробітника окремо, це можна зробити приблизно, якщо вимірювати роботу невеликої групи.

Один з рівнів, на якому можна вимірювати внесок кожного співробітника, це рівень компанії в цілому. Чим компанія менше, тим ближче ви до точних результатів. Я вважаю, що максимальний розмір життєздатного стартапу - десять чоловік.

Робота в стартапі дуже близька до такої, в якій ви можете підійти до начальника і сказати, щоб він платив вам в десять разів більше за те, що ви будете в десять разів краще працювати. Але з двома відмінностями: ви говорите це не босові, а безпосередньо споживачам (в кінці кінців, начальник, це тільки посередник між вами і ними), і говорите це не самостійно, а разом з іншими вашими колегами.

Як правило, стартап - це група. За рідкісним винятком, компанія не може складатися з однієї особи. Тому в ваших інтересах, щоб решта учасників були досить хороші, так як саме їх робота буде усереднювати вашу.

Велика компанія схожа на величезну галеру з тисячею веслярів. Дві речі зберігають швидкість галери постійною. Перша - це те, що окремий весляр не бачить ніяких змін від того, що гребе сильніше. Друга - те, що середній весляр воліє залишатися середнім.

Якщо ви навмання візьмете десять веслярів з цієї галери і помістіть їх в окрему човен, вони, швидше за все, зможуть плисти швидше. Енергійного весляра буде підбадьорювати то, що він має істотний вплив на швидкість човна. А якщо хто-небудь буде лінуватися, інші це швидко помітять і зможуть його урезонити.

Але ще більшу перевагу десятимісний човна проявляється тоді, коли ви садите туди десять кращих веслярів. Їх буде додатково мотивувати те, що вони працюють в маленькій групі. Набагато вигідніше, коли ваша робота усредняется працьовитими людьми.

В цьому і полягає дійсне значення стартапу. В ідеалі, ви починаєте працювати з людьми, які теж хочуть отримувати за те, що працюють краще, набагато більше, ніж вони могли б отримувати в будь-який великий компанії. І так як стартапи зазвичай створюються людьми, які добре знають один одного, то і точність вимірювання внеску кожного учасника набагато вище. Стартап - це не просто десять чоловік, це десять чоловік зі схожими якостями.

Стів Джобс якось сказав, що успіх стартапу залежить від перших десяти співробітників. Я з ним згоден. Але навіть не стільки величина стартапу робить його здатним надерти дупу великим компаніям, скільки можливість вибрати перше співробітників. Ви повинні бути не просто маленькою компанією, ви повинні бути маленькою компанією кращих.

Чим більше група, тим більше її середній учасник вважає за краще залишатися середнім. За інших рівних умов здатний людина у великій компанії буде знаходитися в гірших умовах, ніж в стартапі, так як його продуктивність буде знижуватися меншою продуктивністю інших співробітників. Звичайно, для нього гроші можуть бути не так важливі, як стабільність, але якщо вони важливі, то йому краще піти і працювати серед рівних.

Технологія = важіль

Стартапи дають можливість кожній людині опинитися в ситуації, в якій їх робота може бути виміряна і до неї може бути прикладений важіль. Це можливо тому, що, по-перше, вони маленькі, і, по-друге, вони займаються розробкою нових технологій.

Що таке технологія? Технологія - це метод, спосіб, за допомогою якого ми робимо різні речі. І якщо ви винайдете новий спосіб робити що-небудь, його вартість буде помножена усіма людьми, які будуть ним користуватися. В цьому і полягає різниця між стартапом і, наприклад, рестораном або перукарні. Ви смажите яєчню або стрижете волосся тільки одній людині одночасно. Якщо ж ви вирішуєте технічну проблему, яка стосується багатьох людей, ви допомагаєте їм всім. Це і є важіль.

Якщо ви подивитеся на історію, то виявиться, що більшість людей, які стали багатими, створюючи цінності, зробили це, розробивши нову технологію. Ніхто не розбагатів за допомогою того, що став швидше смажити яйця або стригти волосся. Венеціанця стали багатою нацією після того, як в тринадцятому столітті розробили спосіб робити високотехнологічний продукт того часу - красиву ткану одяг. Голландці - після того, як в шістнадцятому столітті винайшли новий спосіб робити кораблі і навігаційні прилади, що дозволило їм домінувати на Далекому Сході.

На щастя, існує природна зв`язок між величиною стартапа і здатністю вирішувати складні проблеми. Для того щоб бути на піку технологій, потрібно рухатися дуже швидко. Те, що сьогодні вважається високими технологіями, через кілька років не буде коштувати і цента. Маленьким компаніям набагато легше втриматися на цьому вістря, так як на них не тисне вантаж бюрократії. Крім того, нові технології зазвичай з`являються з нетрадиційних підходів, і маленькі компанії менше обмежені правилами.

Великі корпорації теж здатні винаходити нові технології. Вони просто не можуть робити це швидко. Розмір робить їх повільними і не дозволяє гідно винагороджувати співробітників за ті видатні зусилля, які необхідні в таких розробках. Таким чином, на практиці виявляється, що великі компанії зазвичай беруться за розробку в тих областях, в яких потрібен великий капітал, таких як виробництво мікропроцесорів, електростанцій або аеробусів. І навіть тут вони сильно залежать від стартапів, що займаються виробництвом компонентів і ідей.

Очевидно, що стартапи, які займаються розробкою біотехнологій або програмного забезпечення, вирішують складні технічні завдання. Однак, я думаю, що іноді це може бути вірно і для тих бізнесів, які з першого погляду не займаються технологіями взагалі. Наприклад, McDonaldrsquo-s, який розбагатів, розробивши систему і торгову марку, які потім були скопійовані з усього світу. Ресторани McDonaldrsquo-s контролюються настільки суворими правилами, що до них можна ставитися майже як до комп`ютерній програмі.

Вибирайте складні проблеми не тільки в якості основних цілей компанії, але і в ключових моментах вашої роботи. У нас в Viaweb одним з правил правої руки було бігти вгору по сходах. Припустимо, що ви маленький, кремезний хлопець і за вами женеться величезний, жирний товстун. Ви відкриваєте двері і виявляєте за нею сходи. Куди ви побіжите, вгору або вниз? Я вам раджу бігти вгору. Вниз товстун, швидше за все, буде бігти з тією ж швидкістю, що і ви. Якщо він буде бігти вгору, то його розмір відразу стане для нього недоліком. Вам бігти нагору важко, але йому подвійно важче.

На практиці це означало, що ми спеціально шукали собі складні завдання. Якщо нам доводилося вибирати між реалізацією двох можливостей в нашій програмі, і їх вартість була однакова щодо якості до складності, ми вибирали більш складну. Не тільки тому, що вона була краще, але набагато більше тому, що вона була складною. Тим самим, ми змушували наших великих і неповоротких конкурентів наздоганяти нас по хиткому грунті. Я пам`ятаю, що іноді ми були просто виснажені боротьбою з якої-небудь складної технічної проблемою, але я отримував від цього задоволення, тому що, якщо це було складно для нас, це буде неможливо для конкурентів.

Насправді, це єдиний спосіб роботи стартапа. Інвестори знають це і у них навіть є спеціальне вираз: бар`єри для входу. Якщо ви прийдете до венчурному капіталісту і попросіть його інвестувати в вашу ідею, то перше про що він вас запитає, це наскільки складно буде кому-небудь іншому розробити те ж саме?[8] І вам краще підготувати що-небудь попереконливіше, чому ваша технологія не зможе бути скопійована конкурентами? Інакше, як тільки якась велика компанія зрозуміє, що ваш продукт починає їй загрожувати, вона зробить свій такий же, і їх бренд, капітал і дистриб`юторська мережа допоможуть їм викинути вас з бізнесу.

Один із способів розставити бар`єри - це патенти. Але, на жаль, вони не дуже допомагають. Як правило, конкуренти знаходять способи обійти обмеження, що накладаються патентами. А якщо не можуть обійти, то вони можуть просто забити на них і змусити вас судитися з ними. Велика компанія не боїться судових процесів, для них це звичайна справа. Вони подбають про те, щоб процес був довгим і дорогим. Коли-небудь чули про Філо Фарнсворт? Він винайшов телебачення. А не чули ви про нього тому, що його компанія не змогла зробити на цьому гроші.[9] Зате змогла інша - RCA, а все, що отримав Фарнсворт - це десять років судової тяганини.

Найкращий захист це напад. Якщо ви зможете розробити технологію, яку буде складно повторити вашим конкурентам, вам не потрібні будуть інші бар`єри. Почніть вирішувати складну задачу, і потім, в кожен момент, коли потрібно буде приймати рішення, вибирайте більш складне.[10]

[8] Коли вони запитували про це нас, ми зазвичай відповідали, що це взагалі неможливо. Однак я думаю, що ми виглядали наївними чи брехунами.

[9] Трохи технологій винайдено однією людиною. Зазвичай якщо ви знаєте винахідника чого-небудь (телефону, літака, електричної лампочки), це означає, що його компанія змогла зробити на цьому гроші. Якщо не знаєте, це означає, що гроші зробила інша компанія.

[10] Це, до речі, взагалі хороший спосіб приймати рішення в життя. Якщо ви стоїте перед вибором, вибирайте більш складне рішення. Якщо ви вибираєте між піти позайматися спортом або подивитися телевізор, йдіть займатися. Думаю, що причина, по якій цей трюк дуже добре працює, полягає в тому, що коли у вас є два шляхи, простий ви вибираєте тільки через лінь. Причому підсвідомо, ви про це знаєте, вибір більш складного шляху просто змушує вас усвідомити це.

пастки

Якби проблема була тільки в тому, як працювати краще звичайного службовця і отримувати за це більше, було б очевидно, що потрібно починати стартап. До якогось моменту це було б навіть кумедно. Я не думаю, що багатьом людям подобається повільна хода великих компаній, а також всі ці нескінченні мітинги і тупі менеджери.

На жаль, існує кілька неприємних моментів. Один з них полягає в тому, що ви не можете, наприклад, вирішити, що будете працювати в два або три рази більше, отримувати за це більше грошей і жити розкошуючи. Коли ви запустите стартап, ваші конкуренти оцінять, наскільки сильно ви працюєте, і вирішать працювати так само як ви або ще сильніше.

Ще одна складність в тому, що ваша прибуток пропорційна вашому зусиллям тільки в середньому. Як я вже говорив, існує багато випадкових факторів, що впливають на її величину. І на практиці виходить, що коефіцієнт множення буде десь між нулем і тисячею. Більшість стартапів виявляються провальними, і не тільки горезвісні портали собачого харчування, про які ми всі чули, коли лопнув Інтернет-міхур. Це звичайна історія, коли стартап розробляє нову супертехнологію, трохи затримується з її випуском, витрачає всі свої гроші і виходить з бізнесу.

Стартапи - як комарі. Ведмідь може їх розчавити, а краб захищений від них панциром, але перевага комарів як виду, в тому, що їх багато. Хоча, звичайно, для окремого комара це маленьке розраду.

Стартапам, як і комарам доводиться діяти за принципом все або нічого. Viaweb теж доводилося іноді діяти напролом. Наша траєкторія нагадувала синусоїду, але на щастя, нас купили на вершині циклу. Поки ми домовлялися з Yahoo в Каліфорнії про продаж їм нашої компанії, нам довелося позичити кімнату для переговорів, щоб переконати інвесторів не припиняти фінансування.

Звичайно, нікому не подобається цей аспект в стартапи. Розробники в Viaweb були людьми, які уникали ризику будь-що-будь. Якби існував спосіб просто працювати дуже багато і гарантовано отримувати за це гроші, було б дуже здорово. Ми вважали за краще б 100% ймовірність заробити мільйон доларів, ніж 20% вірогідність заробити десять мільйонів, незважаючи на те, що теоретично другий варіант вдвічі прибутковіше. На жаль, в сучасному світі немає такого бізнесу, в якому ви могли б отримати перший варіант.

Можна отримати майже гарантований прибуток, продавши стартап на ранній стадії, тим самим, відмовившись від великої (але ризикованою) прибутку на користь маленької (але вірною). У нас був такий шанс, але ми абсолютно тупо, як ми тоді думали, упустили його. Відразу після цього ми до смішного пристрасно захотіли продатися. Протягом року або двох, якби хто-небудь виявив хоч невеликий інтерес до Viaweb, ми б спробували продати їм компанію. Але так як ніхто не зацікавився, нам довелося працювати далі.

Ми тоді були б дуже вдалою покупкою. Але компанії, досить великі для того, щоб кого-небудь купити, також досить великі, щоб бути досить консервативними. А люди, які приймають рішення про такі придбання, ще більш консервативні, тому що, як правило, вони приходять в компанію з бізнес-шкіл вже на пізніх стадіях. Вони вважають за краще переплачувати за більш безпечні варіанти. Таким чином, простіше продати стартап, коли його майбутнє вже визначилося, навіть за величезну суму.

Набирайте користувачів

Я думаю, що продаж компанії - хороша ідея. Запустити бізнес це не те ж саме, що керувати ним. Крім того, продаж компанії дозволить вам вкласти гроші в що-небудь інше. Що б ви сказали про фінансовий менеджері, який вкладав би всі гроші в акції тільки однієї молодої компанії?

Що потрібно робити для того, щоб вас купили? Насправді, майже те ж саме, що б ви робили, якби не мали наміру продавати компанію. Наприклад, отримувати прибуток. Однак, крім цього є ще багато хитрощів, і ми провели багато часу, намагаючись в них розібратися.

Потенційні покупці вашого бізнесу постійно відтягують покупку настільки, наскільки це можливо. Найскладніше в справі продажу компанії, це змусити їх діяти. Для більшості людей найбільш сильним мотивом є не можливість заробити, а можливість втратити. Для потенційних покупців страх, що вас куплять їх конкуренти, є найбільш сильною мотивацією. Наскільки ми зрозуміли, цей страх позбавляє топ-менеджерів розуму. Наступним по силі є страх, що ви почнете рости дуже швидко і будете коштувати дорожче або навіть станете їх конкурентами.

Ви, напевно, думаєте, що компанія, яка збирається вас купити, буде глибоко вивчати те, що ви робите і на підставі цього приймати рішення про покупку? Абсолютно не так. Все, що вони захочуть знати, це те, скільки у вас користувачів.

Потенційні покупці думають, що споживачі краще знають, чиї технології заслуговують на увагу. І це розумніше, ніж виглядає на перший погляд. Користувачі - це єдиний доказ того, що ви зробили щось цінне. Цінності - це, що потрібно людям, і якщо вони не використовують ваше програмне забезпечення, то може бути це не тому, що ви погані маркетологи, а тому, що ви не зробили того, що їм було б потрібно?

У венчурних капіталістів є список поганих ознак, на які потрібно звертати увагу. Один з головних наступний: компанія управляється техніками глибоко поглиненими вирішенням технічних завдань і не займається своїми користувачами. Працюючи в стартапі, ви не просто вирішуєте складні проблеми, ви вирішуєте проблеми, які турбують користувачів.

Я раджу вам робити так само як і потенційні покупці вашого бізнесу. Для оптимізації вашої роботи вимірюйте продуктивність стартапа кількістю користувачів. В оптимізації комп`ютерної програми ключовим моментом є вимір. Якщо ви намагаєтеся просто вгадати, де ж вона гальмує, і що може це виправити, то ви, швидше за все, помилитеся.

Кількість користувачів може бути не дуже точним тестом, але досить близьким до цього. Це те, що турбує потенційних покупців бізнесу в першу чергу. Це те, від чого залежить прибуток. Це те, що змушує страждати конкурентів. Це те, що вражає журналістів і нових користувачів.

Крім усього іншого, такий тест дозволить вам уникнути ще однієї проблеми, яка турбує венчурних капіталістів - занадто довга розробка продукту. Уникайте постійного поліпшення програми. Випустіть версію 0.1 якомога швидше. До тих пір, поки у вас недостатньо користувачів, ви оптимізуєте, покладаючись на здогадки.

Завжди пам`ятайте про те, що цінності - це те, що необхідно людям. Якщо ви збираєтеся розбагатіти, створюючи цінності, ви повинні знати, що хочуть люди. Так мало бізнесів дійсно приділяють увагу тому, щоб робити своїх користувачів щасливими. Як часто ви йдете в магазин, або телефонуйте в якусь компанію по телефону, відчуваючи при цьому страх? Невже, коли ви чуєте: ldquo-Ваш дзвінок дуже важливий для нас, будь ласка, залишайтеся на лінііrdquo-, ви думаєте: ldquo-О боже, нарешті все буде в порядкеrdquo-?

Ресторан може дозволити собі іноді подати підгорів обід. Але в технологіях будь-яка різниця між вашим продуктом і тим, що хочуть користувачі, множиться у багато разів. Можна сказати, що ви задовольняєте або розчаровує споживачів оптом. Чим ближче ви до того, що їм потрібно, тим більше цінностей ви робите.

Багатство і влада

Виробництво цінностей - це не єдиний спосіб розбагатіти. Протягом майже всієї людської історії цей спосіб був не дуже поширеним. Всього кілька століть тому основними джерелами багатства були рудники, раби, землі і велику рогату худобу, і єдиними способами добути все це швидко були спадок, шлюб, завоювання і конфіскація. У багатства була погана репутація.

З тих пір змінилося дві речі. Першою була влада закону. У всі часи було так, що якщо кому-небудь щастило і у нього з`являлося багатство, правитель або його слуга знаходили спосіб відібрати його. Але в середньовічній Європі відбулося щось нове. У містах з`явився новий клас торговців і мануфактурщиков. Разом вони були здатні протистояти володареві або місцевим феодального лорда. Вперше в історії, господарі перестали грабувати своїх підлеглих. Це було гігантським кроком, можливо саме це послужило причиною другого зміни - індустріалізації.

Величезна кількість літератури присвячено причин Індустріальної Революції. Але абсолютно точно, що необхідним її умовою було те, щоб люди, яким пощастило зробити стан, могли насолодитися ним в світі. Доказом може служити те, що трапилося з країнами, які намагалися повернутися до старої моделі, Радянським Союзом і в меншій мірі Англією в 1960х і початку 1970х. Заберіть у людей можливість розбагатіти і технічний прогрес зупиниться.

Згадайте, що з економічної точки зору стартап - це спосіб сказати, я хочу працювати швидше, платите мені більше. Замість того щоб повільно збирати гроші і отримувати регулярну зарплату п`ятдесят років, я хочу отримати все якомога швидше. Уряд, який не дозволяє зробити це, змушує людей працювати повільно. Вони не проти того, щоб ви заробили три мільйони доларів за п`ятдесят років, але вони не хочуть, щоб зробили це за два роки. Вони як ваш бос, до якого ви не можете підійти і сказати, що ви хочете працювати в десять разів краще і отримувати за це в десять разів більше. Відмінність в тому, що ви не можете піти і заснувати свою країну.

Повільна робота не означає, що технічні інновації з`являються повільно. Зазвичай вона означає, що інновацій взагалі немає. Ви починаєте відчайдушно шукати складні завдання тільки тоді, коли хочете з допомогою їх вирішення прискорити отримання прибутку. Розробка нових технологій - це цвях у вашій дупі. Це, як казав Едісон, один відсоток натхнення і дев`яносто дев`ять відсотків потіння. Без можливості розбагатіти ніхто не буде цим займатися. В принципі, інженери стали б працювати над такими надихаючими проектами, як винищувач або місячний модуль, але більш приземлені технології, такі, як електрична лампочка або напівпровідники винаходяться підприємцями.

Стартапи - це не тільки те, що відбувалося в Силіконовій долині останні кілька десятиліть. З тих пір, як стало можливим розбагатіти, створюючи цінності, кожен, хто зробив це, використовував однаковий рецепт: вимір і важіль. Цей рецепт був тим же самим у Флоренції в тринадцятому столітті, він залишається таким же і зараз.

Розуміння цього допоможе відповісти на питання: чому Європа настільки сильна. Невже це через її географічного положення? Або може європейська раса чимось краще? А може це через релігію? Відповідь в тому, що європейці поставили на нову велику ідею: дайте тим, хто зумів розбагатіти, можливість зберегти своє багатство.

Як тільки ви зробите це, люди, які хочуть розбагатіти, почнуть створювати цінності, замість того, щоб красти їх. При цьому технічний прогрес буде трансформуватися не тільки в багатство, а й у військову міць. Теорія, за допомогою якої був побудований літак-невидимка, була розроблена радянським математиком. Але так як у Радянського Союзу не було комп`ютерної індустрії, вона так і залишилася для них теорією.

У цьому сенсі Холодна війна вчить нас того ж уроку, що і Друга Світова, та й інші війни людства. Не дозволяйте правлячому класу тиснути підприємців. Те, що робить особистість багатою, робить країну могутньою. Дозвольте людям зберегти своє багатство, і ви будете правити світом.

Увага, тільки СЬОГОДНІ!