Як стати "господарем" відомого бренду

При створенні свого бізнесу можна не витрачати час і кошти на винахід велосипеда - досить купити франшизу. Звичайно, доведеться заплатити батькам-засновникам мережі, але натомість можна отримати доступ до готових рішень, лояльність споживачів і можливість уникнути помилки.

Вибір для початківця бізнесмена великий: від скромної франшизи компанії, що продає біжутерію (загальний обсяг інвестицій - від 30 тис. Доларів) до відомого ресторанного бренду (від 500 тис. Доларів). Можна купити одну франшизу, можна кілька, причому різних. Основне завдання - вибрати напрямок для бізнесу, яке вам подобається і що ви розумієте. Колиска франчайзингу - Сполучені Штати. Найвідоміший на сьогодні і характерний приклад - компанія McDonaldrsquo-s, яка обплутала весь світ своїми мережами фастфудів саме шляхом продажу франшизи. До речі, у нас один з найголовніших символів американської мрії розвивається за рахунок власних ресурсів, благо величезна місткість ринку громадського харчування поки дозволяє знімати вершки. Чи означає це, що ті, хто вирішив продавати свій бренд у нас, малопривабливі з точки зору бізнесу компанії, на яких не можна заробити? Зовсім ні, важливо лише знати деякі секрети, про які продавці франшизи намагаються замовчати.

До Росії франчайзинг прийшов порівняно недавно. Поодинокі проекти були реалізовані ще в 1993-1998 роках ( "Дока піца", "Баскін Роббінс" і ін.), Але бурхливий розквіт російського франчайзингу почався лише через два-три роки після серпневого кризи 1998? Го. З упевненістю сказати, скільки сьогодні франчайзингових мереж функціонує в Росії, не можна. За одними оцінками їх більше тисячі, за іншими - не більше 600. За підрахунками голови підкомітету з франчайзингу Торгово-промислової палати Інги Риков, реально функціонуючих мереж всього близько півтори сотні. Проблема більш точного підрахунку продавців франшиз криється в термінології. Франчайзерами себе називають майже всі, хто намагається будувати мережу, хоча часом ця мережа нічим не відрізняється від дилерської, а класичні атрибути франчайзингу - передача прав на товарний знак, паушальний внесок, роялті - у них відсутні. Більш того, терміну "франчайзинг" в російському законодавстві не існує. Відносини між власником прав і їх користувачем будуються на підставі договору комерційної концесії, який прописаний в главі 54 Цивільного кодексу. Франчайзери, намагаючись піти від класичної схеми, нарікають на погану опрацювання концесійного договору, що містить безліч прогалин і невдалих формулювань. Так, один з аргументів - за договором концесії франчайзер не може змінювати умови договору, в тому числі і суму роялті під час переукладання його на новий термін. Саме тому багато франчайзери використовують альтернативні договірні схеми: ліцензійні і агентські договори, договори поставки, договори на надання консалтингових послуг і т. Д. Основна сфера діяльності пропонованих франшиз, на думку фахівців магазину готового бізнесу Deloshop, - роздрібна торгівля, на неї припадає 46% всього обсягу продаваних франшиз, на другому місці - компанії, зайняті в сфері послуг (турбізнес, нерухомість) - 26,6%, сильно відстали мережі громадського харчування, виробництво та розваги - 18% на всіх. Лише кілька десятків франчайзерів мають російське походження. Багато назви більшості подібних франшиз бізнесмену ні про що не скажуть, а найчастіше за красивим логотипом нічого і немає. Середній термін життя таких брендів, на думку експертів, два роки, після чого багато мереж розпадаються на розрізнені сегменти або припиняють існування. Відомі франчайзингові мережі, створені іноземцями або за західними лекалами, живуть набагато довше - позначається багаторічний досвід роботи в умовах перемігшого капіталізму. Поступово поповнюється лінійка міцних вітчизняних франчайзерів - до них можна віднести цілий спектр ресторанних брендів компанії "Росінтер" ( "Ростікс", Il Patio, "Планета суші"), "Стардогз", "Патерсон", "Техносила", "Червоний куб" і ін.

Без досвіду не входити

Більшість людей, що подумують про власний бізнес, впевнені, що покупка франшизи - прерогатива новачків і має перевагу перед створенням своєї справи з нуля. Тобто, купивши франшизу - вхідний квиток в бізнес, франчайзі знімає з себе всю відповідальність за розвиток проекту, а вкладення коштів прирівнюються до безризикових інвестицій. За словами директора з продажу управління франчайзингу компанії "Росінтер Ресторантс" Олесі Селюх, до неї часто звертаються потенційні інвестори і кажуть, що хотіли б швидко відбити інвестиції. "На 90% можу сказати, що такий клієнт - це не потенційний франчайзі. Такому я можу запропонувати віднести гроші в ПІФ або акції", - на повному серйозі говорить пані Селюх.

Так, франчайзі набуває готову бізнес-модель з відпрацьованими технологіями, що завоювала певну нішу. Це зменшує підприємницький ризик, але успіх гарантувати не може. Величезна кількість факторів, крім якості франшизи, будуть впливати на бізнес. Починаючи від конкретного населеного пункту, кількості населення, рівня доходів, менталітету, орендних ставок і досвіду роботи франчайзі. Пропозиція може бути цікавим і захоплюючим і при цьому не піти в якомусь конкретному регіоні або навіть в торговому центрі. "Можна спробувати покластися на досвід франчайзера та інших франчайзі, але як конкретно піде бізнес у тебе - невідомо", - впевнена приватний підприємець з Обнинска і власниця кількох франшиз Ірина Алексанян.

Такий бізнес швидше підходить тим, хто не вміє або не знає, як налагодити контакти з постачальниками, самостійно розробити маркетингову стратегію, логістику, та ще й навчити персонал.

Головний же мінус франчайзингу з точки зору підприємця - обмежена свобода дій. Якщо бізнесмен має намір розвивати власну стратегію, постійно шукає нові креативні рішення - франчайзинг йому невигідний. Треба віддавати собі звіт, що, якщо ви не готові поступитися своєю самостійністю, краще в річку під назвою "франчайзинг" і не входити.

Крім бажання для покупки більшості франшиз потрібно пройти певний "фейс-контроль". Ні, дивитися будуть не на обличчя або одяг, а на ваш досвід ведення бізнесу, і бажано, щоб він був саме в тій сфері, франшизу якої ви маєте намір придбати. Новачків чекають тільки в зовсім дрібних проектах загальним обсягом інвестицій до 30 тис. Доларів. Більшість продавців франшиз магазинів одягу звертають увагу на те, що досвід роботи в роздрібній торгівлі бажаний. "Якщо ви прийдете до" одежніку ", не маючи навіть юридичної особи або статусу ІП, вас точно ввічливо пошлють. Для продавців франшиз" зелені "підприємці не є цільовою аудиторією", - констатує гендиректор Асоціації підприємств індустрії моди Марія Сморчкова.

У більшості мереж з порогом входу від 100 тис. Доларів за проект "під ключ" є жорсткі умови по наявності торгових приміщень - часто вимагають, щоб у потенційних партнерів навіть у момент звернення були укладені довгострокові договори оренди на три-п`ять років або мав приміщення в власності. Крім того, рівень приміщення ще повинен відповідати купується марці. Навряд чи вам дозволять відкрити магазин під відомим брендом в малолюдному місці або в універсамі спального району.

Один пишемо, два в умі?

Купівля умовно ідеальної франшизи має на увазі передачу франчайзі товарного знака, досвіду, технологій, надання йому всіляку підтримку в підборі приміщень, їх дизайнерському оформленні та обладнанні, навчанні персоналу, постачання товару, рекламі. Все це не безкоштовно. Паушальний внесок, який сплачується лише при укладенні договору (якщо точок декілька, то на кожну, як правило, купується своя франшиза), регулярні платежі - роялті (3-9% від виручки), відрахування на рекламу (до 3%) - все це лягає серйозним тягарем на франчайзі (див. таблицю). Роялті часто сплачуються або фіксоване, наприклад 500-1000 доларів на місяць, або використовується змішана система: фіксована сума плюс відсоток від виручки.

У Росії в основному поширений товарний франчайзинг - це франшизи одежних і взуттєвих мереж. Тут можуть бути відсутніми і роялті, і відрахування на рекламу, буває, що немає навіть паушального внеску. Головна умова - велике торгове приміщення (у власності або в оренді, не менше 100 кв. М) і покупка товару. У цьому випадку незрозуміло, чому така схема відрізняється від звичайного дилерства. Франчайзер, уклавши договір, садить франчайзі на "товарну голку". Будете порушувати - "відключимо газ", припинимо поставки. Таким чином, безліч тих, хто називає себе франчайзерами, по суті, лише збувають підприємцю свій товар, не даючи нічого взамін.

За словами Інги Риков, недорога франшиза коштує від 5 до 30 тис. Доларів. Однак відкрити бізнес по цій франшизі виявляється досить накладно. Важливо розуміти, що платити вам доведеться буквально за все. Франчайзер - це тільки ідейна сторона проекту. Постачальника обладнання (наприклад, для ресторанів і кафе) надає вам франчайзер. Якщо він сумлінний, ви отримаєте дійсно краща пропозиція за співвідношенням ціна-якість, якщо не дуже - покупка обійдеться вам дорожче, ніж в іншому місці. Однак в договорі одна з обов`язкових умов - придбання обладнання у постачальника франчайзера. Дизайн-проект вашого магазину франчайзер вам запропонує безкоштовно, але втілення його в життя і ремонт приміщення - це також ваша задача і витрати. Питання з регулюючими органами (пожежними, СЕС і т. Д.) Теж доводиться вирішувати самостійно. Якщо мова йде про магазин, вас зобов`яжуть закупити першу партію товару на суму, визначену франчайзером.

Підсумовуючи всі витрати, виявиться, що підсумкова сума набагато більше, ніж анонсував франчайзер. Причому головна стаття витрат - оренда. Практично будь-який франчайзер в розділі "загальні обсяги інвестування" враховує все, що завгодно, але не оренду. "Коли говорять:" Вартість роботи по франшизі складає стільки-то ", цю суму слід помножити як мінімум на два", - попереджає Марія Сморчкова. Пошук відповідного приміщення - відчутна головний біль, а іноді і протверезний душ для бізнесмена.

Втім, підібрати можна і недорогу франшизу. За словами Володимира Майлера, глави російського представництва франшизной мережі Manufaktura в Росії (бутики натуральної косметики з Чехії), якщо враховувати оренду і ремонт приміщення, а також страховий депозит, як завжди потрібно при укладанні договору оренди з торговим центром, то укластися можна в 30 тис . доларів. "На закупівлю товару буде потрібно 300 тис. Рублів, паушальний внесок - 70 тис. Решта - ремонт приміщення, замовлення устаткування. Роялті відсутні, але 2% від обороту сплачуються на рекламу щомісяця", - підраховує він. У регіонах сума вийде ще менше. "Чи окупається бізнес в залежності від місця - може, і півроку, може, і більше року. Заробляти на нашій франшизі можна при успішному веденні бізнесу від 1,5 тис. Доларів на місяць в регіонах, а в середньому по мережі це десь 3 , 5 тис. доларів ", - розповідає Володимир Майлер.

Увага до деталей

Якщо ви вирішили ступити на хиткий шлях підприємництва, потрібно відповідально підходити до своїх грошей. "Я дивуюся, коли люди покладаються на розрахунки франчайзера стосовно витрат, - дивується один з наших співрозмовників-франчайзі. - Потрібно взяти запропоновану франчайзером схему і обрахувати її з урахуванням всіх особливостей. Що за місто, стільки коштує оренда нерухомості, який рівень зарплат, вартість реклами. В маленькому місті у мене все зійшлося: як сказали, так і сталося. Але як тільки відбувся стрибок цін на оренду, бізнес-план змінився, і різко збільшилися витрати ". Бізнес-плани пишуться, як правило, з позиції продавця франшизи, завдання якого - показати максимально швидкий термін окупності при мінімальних витратах. Реальний термін окупності хорошого проекту становить від трьох до п`яти років.

Ірина Алексанян впевнена, що на вивчення договору повинно йти багато часу: "Я намагаюся зрозуміти, що мене чекає. Близько місяця я веду переговори по електронній пошті, вивіряючи кожен пункт. Франчайзер сам може відмовитися від договору на цьому етапі. Був досвід, коли я починала вести переговори, і франчайзер відмовився - мабуть, я була занадто прискіпливо. Але це тільки на краще ".

При покупці франшизи ще до підписання договору слід поговорити з тими, хто нею вже користується, попросити контакти цих людей у господаря бренду. Якщо він відмовляється надати дані про франчайзі або останні не особливо охоче діляться своїми успіхами - це серйозний привід задуматися, а чи варто купувати таку франшизу.

Прогоріти у начебто безпечному франшизні проект можна з багатьох причин. Перш за все це звичайні підприємницькі ризики, не унікальні для франшизи, наприклад погана кон`юнктура. Однак є і характерні для франчайзингу проблеми: недбало складений бізнес-план, відсутність реального наповнення купленої франшизи, неконкурентоспроможний товар, погана адаптація західної франшизи для локального ринку, жорстка прив`язка до певного постачальника, обмежена конкуренція на певній території, помилкова інформація франчайзера, погано вивчений попит , невиконання франчайзером зобов`язань по рекламі та тренінгової підтримки. "Важливо в процесі переговорів визначити, що і як ви купуєте, - радить Інга Рикова. - Часто трапляється, що продається лише ім`я, бренд, за яким немає ніякого бізнесу".

Один з головних ризиків - непродовження договору після закінчення його терміну. Особливо якщо це товарна франшиза, що не припускає власності і вагомого технологічного досвіду. Такі ситуації найчастіше зустрічаються в недорогих франшизах, де угода між сторонами укладається на короткий термін (один-два роки). До цього моменту підприємець може ще толком не встати на ноги, а франчайзер з якихось своїх причин хоче ініціювати зміну раніше обумовлених умов або зовсім не продовжувати договір. "Франчайзер бачить, що справи у вас пішли непогано, і після закінчення договору не продовжує його, а відкриває власну точку на вашому місці", - ділиться досвідом один з експертів.

Найчастіше проблеми виникають через нерозуміння і недостатньо вдумливого вивчення договору. Наприклад, франчайзер обіцяє велику підтримку - технології, тренінги, рекламу і т. Д. На ділі ж нічого цього немає, і, як з`ясовується, в договорі всі зобов`язання франчайзера прописані досить туманно. Ви купуєте франшизу торгової мережі, а через якийсь час залишаєтеся без товару. У контракті з вами власник бренду може прописати умови по безкоштовній переуступку прав по оренді приміщення та викуп діючого підприємства за вартістю, визначеною франчайзером. Такий пункт відразу говорить про те, що, якщо бізнес піде успішно, ви можете втратити його через власну неуважність до деталей.

Кабальні умови виходу з договору - також поширене явище на нашому ринку. Якщо це реальна франшиза за ліцензійним договором, паушальний внесок вам ніхто вже не поверне. Якщо відсутні основні засоби, які мають якусь цінність (нерухомість, обладнання та т. Д.), Бізнес ваш не варто нічого. Продати його можна лише за згодою франчайзера, і то швидше за безцінь. Крім того, в договорі може бути заборона на заняття аналогічною діяльністю протягом обумовленого угодою терміну. Втім, цей момент обходиться. "Якщо ви печете пиріжки, ви можете продовжити їх піч іншої форми і по інший рецептурою, - впевнена Інга Рикова. - Написати в договорі можна все, що завгодно, на практиці заборонити вам ніхто не зможе".

Сьогодні фахівці радять якщо і купувати франшизу, то що лежить в площині надання послуг або громадського харчування. Потенціал цих сегментів в Росії величезний, в тому числі з точки зору франчайзингу. Важливо лише зважити всі за і проти, яких чимало. "З одного боку, франшиза вигідна - є можливість вийти на ринок, маючи серйозний бренд. Крім того, ви отримуєте і систему внутрішніх відносин (корпоративну культуру). Але ж правильно вибудувана система відносин і технологія взаємин з клієнтами - це конкурентна перевага", - вважає Леонід Іванов, тренер навчального центру CRS. Але є і мінуси. "Ви купуєте систему взаємовідносин з ринком. Але вона не завжди відповідає тій ситуації, в якій ринок знаходиться. Простіше кажучи, та система, яку продає франчайзер, може не підійти нашому ринку. Та реклама, той дизайн магазина або ресторану, які нав`язуються власником бренду з урахуванням західного досвіду, можуть не спрацювати в Росії. Покупець же зв`язаний зобов`язаннями і не може адаптувати бренд під місцеві умови. Такі ситуації часто виникають при покупці зарубіжних франшиз, - пояснює пан Іванов. - з російськими фр ншізамі проблем не менше. Тут найчастіше труднощі з корпоративною культурою, яка була успішна лише в головній компанії, але, коли її починають впроваджувати, продаючи франшизу, стає ясно: вона не працює при масовому тиражуванні ". Рада в даній ситуації один: читайте договір, по можливості міняйте його з урахуванням ваших інтересів, і не варто думати, що куплена франшиза буде працювати без вашої участі.

автор Юрій Коротецький

Увага, тільки СЬОГОДНІ!