Стартап - як його відкрити і не прогоріти

Один з найвідоміших американських «стартаперів на пенсії» Боб Дорф зовсім не любитель жанру «шкідливі поради». Він щиро вважає що традиційні бізнес-плани, які пишуть підприємці і уважно вивчають інвестори, - лише беззмістовні фантазії на тему бізнесу.

Право бути ниспровергателем звичних уявлень Боб Дорф заслужив цілком. За свою підприємницьку біографію він особисто заснував сім компаній, три з яких «закінчилися пшиком», і проконсультував понад два десятки проектів, з яких шість «прямо відправилися на смітник», про що сам він охоче і без сорому всім розповідає, оскільки вважає, що скоєні помилки - це кращі підприємницькі університети.
Успіхи, втім, значно переважують, тому Дорф - нарозхват як бізнес-ментор, консультант і викладач. А з недавніх пір він ще і популярний бізнес-автор, який випустив книгу «Керівництво для стартаперів», яку перевели на 19 мов світу. Під час недавнього приїзду Боба Дорфа в Росію він дав інтерв`ю про секрети успішного стартапу.

- У своїй книзі ви сформулювали чимало правил для стартаперів. Яке з них вважаєте - головним?

- Зрозуміло, будь-який успішний бізнес починається з відмінною ідеї і справжньої пристрасті, Прей даності їй з боку засновника. Але досвідчений стартапер розуміє, що потрібно ще дещо - постійне, тісний контакт з клієнтом на кожному етапі розвитку проекту, в тому числі на самій ранній стадії - обмірковування бізнес-ідеї. Так, потрібно бути впевненим, що продукт, який ви маєте намір продавати, буде потрібен споживачеві. Це єдиний учасник всього процесу, який дійсно може підтвердити цінність вашої ідеї. І єдиний, хто буде за неї платити. Клієнт завжди підкаже, де саме він хоче купувати ваш продукт, якими характеристиками він повинен володіти, скільки коштуватиме і так далі. Тільки якщо у вас є відповіді на всі ці питання, стартап може чекати успіх. Простіше кажучи, модель успішного стартапу можна описати трьома словами - «реалізований, масштабований, прибутковий». І, зрозуміло, стійкий протягом довгого часу.

- Які критерії відбору ідеї для стартапу? Що краще - обслуговувати вже наявну потребу на сформованому ринку або намагатися створити унікальний продукт?

- Тут все як в хокеї: потрібно стежити, звідки і як летить шайба, а не тільки за тим, де вона знаходиться в даний момент. Подумайте, що станеться в найближчі два, три, чотири роки. Сфокусуйте свою енергію, шукайте підказки в інвестиційних портфелях найдосвідченіших і мудрих інвесторів, намагайтеся зрозуміти їх логіку, звертаючи особливу увагу на їх останні інвестиції. Критерій відбору один. В якийсь момент, обдумуючи чергову ідею для бізнесу, ви відчуєте непереборне бажання втілити її в життя і зрозумієте, що якщо ви не спробуєте реалізувати цю можливість, то ніколи не пробачите собі цього - або заробите собі депресію на все життя, або вб`єте себе. І це найкращий сигнал, що пора діяти. Якщо ідея не хвилює і не заряджає ентузіазмом конкретно вас, втілити її навряд чи вдасться.

- Ви відомі своїм трохи провокаційним закликом до стартаперам викинути бізнес-плани. Це не зовсім те, чого навчають у бізнес-школах ... Як же стартапер може продати свою ідею інвестору, якщо у нього немає навіть бізнес-плану?

- Покажіть інвесторові зворотний зв`язок від майбутнього клієнта. Покажіть йому те, що клієнти використовують зараз, що купують, що думають про вашу ідею. Насправді це більш важливо для інвестора, ніж фінансові фантазії у вигляді бізнес-планів. Я заклинаю всіх: «Викиньте свої бізнес-плани!» Тому що, як тільки ви отримали підтвердження, що ваша ідея, маркетингова програма і ціноутворення - це саме те, що потрібно клієнтові, вам вже буде потрібно не просто бізнес-план, а докладний операційний план того, що і як ви будете робити. І тоді інвестор чітко зрозуміє, чому він повинен дати вам мільйони доларів.

- Як краще за все фінансувати стартап сьогодні? Яких шляхів ви рекомендуєте уникати?

- Я рекомендую не користуватися послугами будь-яких професійних інвесторів до тих пір, поки стартап не займе свого місця на ринку, не отримає свого клієнта. Словом, поки стартап чи не перетвориться в реальну бізнес-можливість. До цих пір не варто пов`язувати себе зобов`язаннями: в перші місяці роботи - тільки допомога друзів і сім`ї, кредити або інші не зовсім традиційні для бізнесу джерела. Тому що саме в цей період ви «відкриваєте» свого клієнта. І найбільш важливі в цій справі не стільки гроші, скільки «піт і кров» засновників бізнесу.

- Що ви думаєте про феномен краудфандінга і фінансуванні проектів «натовпом» зацікавлених споживачів? Це тільки мода - чи все-таки дієвий метод збирати гроші на реалізацію проектів?

- Мені імпонують ідеї меритократії, закладені в Kickstarter, IndieGoGo і інші краудфандінговие платформи. Але нажаль! - я впевнений, що ці платформи прямо тримають курс на крах. Ми бачимо, що провальних проектів поступово стає все більше, що люди, які підтримують чужі починання грошима, нічого не отримують в обмін на свої інвестиції. Мій улюблений приклад: один молодий американець зібрав за допомогою краудфандінга близько 20 тисяч доларів, потім зрозумів, що його ідея нежиттєздатна, і використовував отримані гроші, щоб ... переїхати в Орегон. Що повинні відчувати інвестори, які вклали в такий «проект» гроші?

- Які технологічні напрямки, на вашу думку, зараз «найгарячіші»? Стартапи в якій області будуть найбільш перспективними?

- Важко відповісти. Можу, наприклад, з повною впевненістю стверджувати, що справжній бум очікує нас в зв`язку з розвитком концепції «інтернет речей»: все більше і більше звичайних предметів, які оточують нас у повсякденному житті, буде підключатися до інтернету, і це дасть людству нову якість життя . «Інтернет речей» багато змінить - то, як ми готуємо обід, як кондіціоніруя наші оселі, навіть як стоїмо в пробках на дорозі. Думаю, що інша «велика ідея» лежить у сфері впорядкування того моря даних, що оточує нас. Ми потребуємо фільтрації і організації інформаційної маси, в якій перебуваємо. Наприклад, щоб якийсь «розумний» алгоритм розібрав по пріоритетності листи в моїй електронній поштовій скриньці, підняв вгору ті, що я завжди читаю першими (наприклад, від моєї дружини), а різні новинні розсилки, на читання яких я витрачаю «цілих» шість секунд , помістив в кінці списку.

- Як ви думаєте, нинішня ситуація, яку ми спостерігаємо на світовому ІТ-ринку, це черговий «мильна бульбашка»? Я маю на увазі багатомільярдні угоди з придбання інтернет-компаній, які самостійно і заробляти ще не навчилися.

- Думаю, що «мильна бульбашка» на ринку США вже надувся: його можна побачити на власні очі. «Занадто багато стартапів, занадто мало удач» - це не тільки моя думка, її підтримують і читачі мого блогу, багато з яких набагато мудріші, ніж я. Що до ринку ІТ-стартапів в Росії, то про нього я не можу розмірковувати впевнено: занадто мало його знаю.

- Як ви ставитеся до соціальних мереж? Це головний феномен нашого часу?

- Є питання більш високого порядку, відповідь на які ще не знайдений: поліпшення якості життя в країнах третього світу, мир на всій планеті, розвиток системи охорони здоров`я, стабілізація ситуації на Близькому Сході. Це набагато важливіше фотографій собак і дітей в інтернеті. Я впевнений, що соціальні мережі - це дієвий спосіб ефективних комунікацій і маркетинговий інструмент. Але за своєю значимістю для всього світу це все-таки не пеніцилін, не автомобіль, не комп`ютер і не телефон.

- Який зі своїх стартапів ви вважаєте найбільш успішним і чому? І (в порядку самоаналізу) яких помилок при його реалізації ви не уникли?

- Мабуть, мій останній стартап, сьомий за рахунком, став для мене найбільшим успіхом. Ми запускали його удвох з моїм компаньйоном сім років тому, а зараз в компанії працює 450 співробітників, оборот по всьому світу - більше 50 мільйонів доларів в місяць. Весь цей час ми дуже здорово змінювалися, але нам врешті-решт вдалося вибудувати потрібні відносини з клієнтами завдяки розвитку лідерських якостей у наших консультантів та менеджерів. Ми буквально були на передовій лінії CRM, значно приростаючи щороку. Найбільшими помилками, як це часто трапляється, були люди. Наприклад, зібравшись врешті-решт на пенсію, коли проект твердо встав на ноги, я сильно помилився з наступником, зупинивши свій вибір на людині, який не надто вірив в компанію.

- Які основні помилки молоді підприємці повторюють знову і знову?

- Прагнення якомога швидше досягти мети і відсутність належної уваги до клієнта і його потребам. Це найбільш часта помилка, яку я помічаю. Підприємці люблять «робити» речі і напролом нестися до мети. Але занадто часто - без пошуку і обробки сигналів, що подаються клієнтом, і належного на них реагування. Тому їх бізнес-ідеї не можуть відповідати потребам клієнтів - а отже, не володіють необхідною силою.

- Ви бували в Росії і раніше. Що думаєте про тутешніх підприємців? Як російські стартапи сприймаються в США?

- Це мій дев`ятий приїзд в країну і я люблю російських підприємців. Більшість з них - сміливі, пристрасні, талановиті, завзяті і зосереджені на тому, щоб їх стартапи стали успішними. Мені здається, що вони дотримуються більш суворої ділової етики, чого я часто вже не спостерігаю у молодих стартаперів з США. І, безумовно, російські підприємці чітко бачать різницю між володінням власної успішною компанією і роботою на той же «Газпром» протягом сорока років, відпущених людині на активну діяльність. Визнана аксіома - Росія народжує сильних, кваліфікованих фахівців. Тут у вас створена досить сприятливе середовище для формування бізнесу, організована державна та інвестиційна підтримка.

Інтерв`ю брав Аркадій Коновалов

Увага, тільки СЬОГОДНІ!